Анико Костял: «Мы не платим аренду полностью, если не открывается большинство предусмотренных брендов»

– Чем отличается Ваш российский покупатель от европейского? Есть ли различия в потребительском поведении Ваших клиентов?
– Мы производим одежду для женщин, которые очень интересуются модой. Основное качество нашей одежды – женственность. И Россия для нас – очень хороший рынок, потому что женщины здесь очень ценят женственность и интересуются красивой одеждой. Больше, чем в Европе. В Европе есть очень сложные с точки зрения потребителя страны. Например, Скандинавия. Там хорошо продается одежда casual, но это не основной формат наших коллекций. Северные страны в Европе вообще непростые. Нам пришлось потратить много времени, чтобы понять нужды потребителей этого рынка и включить в нашу коллекцию то, что им интересно. В России все очень легко: все, что мы придумываем и хотим продавать, здесь хорошо продается. У нас очень большая коллекция, и мы, конечно, делаем определенную выборку того, какую одежду отправить в Россию, а какую – в Скандинавию. У нас нет специальных коллекций, рассчитанных на ту или иную европейскую страну. Специально мы производим одежду только для Ближнего Востока, потому что там свои требования к одежде, связанные с мусульманской культурой.

– Недавно на одной из конференций real estate иностранный эксперт заметил: «Удивительно, как быстро российский потребитель, в отличие от европейского, восстановился после кризиса». По обороту Ваших продаж прослеживается эта тенденция?
– В Европе пока еще чувствуется кризис, и иногда кажется, что он все глубже и глубже. А в России ситуация значительно лучше – наши обороты сейчас растут. Люди в России уже не боятся тратить деньги, в отличие от Европы. Но как бы то ни было, бóльшая часть нашего бизнеса сосредоточена в Европе, и самыми успешными странами по оборотам пока остаются Испания и Франция, связано это прежде всего с бóльшим количеством магазинов и более ранним началом развития бренда.

– Если говорить о развитии Вашего бренда в развивающихся странах BRIC, где у Вас наилучший показатель по доходности?
– Россия на первом месте. Если говорить об Индии и Бразилии – мы только-только начали наше развитие в этих странах, у нас там мало магазинов. Что касается Китая: и по обороту, и по доходности с квадратного метра, и в абсолютных величинах Россия лучше, чем Китай. Но темпы нашего роста и развития в Китае выше. И обороты в магазинах быстрее растут, и прирост магазинов идет активнее.

– Сколько магазинов у Вас в России и сколько из них – в Москве?
– В России у нас 93 магазина, и этот показатель каждый день меняется. Может быть, через неделю будет уже 95. Каждые 10 дней мы открываем один магазин. В Москве у «Манго» открыто 18 магазинов.

– По каким критериям Вы определяете актуальный формат ТЦ для развития?
– Нам интересны только самые успешные торговые центры – с высокой проходимостью, интересным пулом арендаторов. Важное значение имеет якорный арендатор – какой супермаркет/гипермаркет будет генерировать трафик на объекте. У нас довольно большой опыт работы с разными якорными операторами, мы знаем, какая примерно посещаемость будет при том или ином ритейлере. Причем мы смотрим не только на продуктовый якорь, но и на якорь электроники, спортивных товаров. Важны и fashion-соседи. Принципиальным для нас является и вопрос управления в ТЦ. Одно дело, когда ты въезжаешь на объект, собственник которого тебе уже знаком по другим проектам, и другое дело – когда открываешь магазин в новом ТЦ, без опыта взаимодействия с девелопером объекта. Не знаешь, как поведет себя собственник, как будет работать УК, какой пул арендаторов в итоге будет подобран. Есть торговые центры, где тебе сразу помогают, а есть объекты, где месяц, а то и два приходится ждать решения проблемы. Это может быть мелочь, но иногда из-за этой мелочи невозможно работать.

–Какой объект в Москве для Вас наиболее успешный?
– ТРЦ «Европейский».

– А про самый проблемный говорить не будем?…
– Говорить не будем…

– Вы готовы развиваться в  городах с населением менее 500 тыс. человек?
– Да, конечно. Сейчас у нас открыто много магазинов в городах с населением 500 тыс., и мы начинаем развивать свой бизнес в городах с населением от 200 до 500 тыс. человек. Это очень важный шаг для нас. Мы уже открыли магазины в Южно-Сахалинске, в Новом Уренгое – население этих городов менее 200 тыс. человек. Но когда мы идем в такие города, мы приглашаем туда других ритейлеров, потому что если мы придем туда одни, мы не получим той проходимости в ТЦ, которая могла бы быть при наличии на объекте нескольких знаковых ритейлеров. Нам нужно, чтобы ТЦ был интересен для покупателя, чтобы там были международные бренды. Чтобы люди посещали ТЦ не раз в месяц, а раз в неделю. Чтобы у потребителя формировалась культура покупок. Как в Европе, где потребители посещают ТЦ каждые три–четыре дня. Наше развитие в регионах, конечно, ограничивает то, что там очень мало хороших торговых площадок. Нет качественных ТЦ. А те объекты, которые повсеместно открываются в регионах, не всегда устраивают международных ритейлеров.

– С какими ошибками в концепции ТЦ Вы чаще всего встречаетесь?
– Многие собственники пока еще не привыкли к тому, что пул арендаторов – это самое важное в каждом ТЦ. Если собственник предпочитает тех арендаторов, которые больше платят, это значит ровно то, что сейчас он хорошо заработает, а через два года, когда рядом построят профессиональный ТЦ, его объект не выдержит конкуренции.

Часто встречаются пространственно-планировочные ошибки. В России и в Москве много центров, которые сэкономили на дизайне, конфигурации, эскалаторах. В Волгограде есть ТЦ «Ворошиловский» – собственник, когда строил его, думал о том, что объект выстрелит в любом случае – альтернатив ведь нет. Но сейчас там открывается огромный ТЦ «Акварель», где будут представлены «АШАН», Inditex, Mango и т. д. Потом откроется еще один большой проект – «КомсоМОЛЛ». Хочешь – не хочешь, а девелоперу ТЦ «Ворошиловский» придется что-нибудь придумать, чтобы не потерять весомую долю продаж.

– Можно предположить, что в условиях недостатка качественных объектов собственники ТЦ неохотно идут на комбинированную арендную ставку – фикс + % от оборота?
– Для России комбинированная арендная ставка – пока не тренд, но собственники задумались об этом. Все очень быстро меняется: если буквально два года назад подобный формат ставки почти не встречался, сейчас многие наши магазины работают по этой схеме.

– Есть ли какая-то арендная политика, которую Вы пытаетесь донести до собственника, до девелопера? Те правила, с которыми Вы идете из проекта в проект и от которых не отступаете?
– Их очень много. Например, срок аренды. Если девелопер предлагает нам договор на 3–5 лет, нам это неинтересно. Мы рассчитываем на долгосрочные отношения. Может быть, конечно, в каком-то исключительном случае мы согласимся на 5 лет, но это отнюдь не правило. Правило – это 7 лет! Мы требовательны в отношении фасада магазина, витрины, нам нужны определенные метры на входе, чтобы достойно организовать витрину. Мы всегда обращаем внимание на расположение складских помещений относительно наших магазинов внутри ТЦ. Часто собственник выдвигает правило, что в течение дня продавцы не могут курсировать с товаром по коридорам ТЦ, общим зонам. Мы это понимаем, но мы также понимаем, что работать будет невозможно, если склад будет расположен далеко от магазина. Как нам тогда работать? В каждой ситуации мы стараемся находить компромиссное решение.

Для нас очень важная реклама. Мы несем по контракту маркетинговые платежи и хотим, чтобы они работали эффективно. Один из самых важных пунктов – заполняемость ТЦ арендаторами. Мы требуем, чтобы в контракте был такой пункт, что если не открывается большинство предусмотренных брендов, мы не платим полностью аренду.

– Как Вы ищете площадки под магазины?
– Основная команда располагается в Барселоне, но есть один человек в Москве, один в Киеве и т. д., который связывает барселонский офис с локальными рынками. Принципиальные решения принимаются в Барселоне. Мы ищем недвижимость через два основных канала: через брокеров и непосредственно через собственников. Мы много ездим по регионам России, общаемся с собственниками.

– Сколько магазинов в России у Вас работает через франчайзинг?
 – 20 % всех магазинов – собственные, 80 % – франчайзинг.

– Какие требования Вы предъявляете партнерам?
– Франчайзи должен иметь достаточные финансовые ресурсы. Мы предпочитаем тех, кто хочет развивать сеть, а не открывать единичные магазины. И, кроме того, у партнеров должен быть опыт в ритейле. Более того, я должна иметь ощущение того, что буду эффективно работать с этим человеком в течение многих лет. Поэтому всегда лично встречаюсь с потенциальными партнерами, а моя команда выезжает на места, чтобы смотреть на бизнес человека, его офис и т. д. Может быть, он очень богат и имеет достаточно ресурсов для развития сети, но у него странный менталитет, который не совпадает с нашим – тогда лучше отказаться от сотрудничества.

– Сколько Вы инвестируете в открытие каждого магазина?
– Инвестиции зависят от размера магазина – от 250 тыс. до 500 тыс. евро. Минимальный размер магазина, который нам интересен, – 200 кв. м, максимальный – 400 кв. м. Этот объем инвестиций актуален и для франчайзи. У нас нет роялти. Есть только вступительный взнос, который включен в обозначенные инвестиции. Метраж магазина зависит от города и от потенциальной «силы» этого торгового центра. В одном и том же городе могут быть представлены разные размеры, в один торговый центр мы верим чуть больше, чем в другой. И в первый инвестируем больше, потому что и доход будет большим.

– Логистические проблемы для Вас актуальны?
– С этого года мы начали сами импортировать товар для наших франчайзинговых партнеров. Это значит, что ответственность импортирования – в наших руках. Таким образом, мы унифицируем ввоз нашего товара, нет такого, что 25 разных парт­неров этим занимаются. И это очень хорошо влияет на бизнес, потому что существенно сокращается время доставки товара. Склада центрального у нас нет, все идет напрямую в магазины.

– Как кризис повлиял на развитие компании?
– В мире у нас более 2400 магазинов. Мы представлены в 105 странах. Одно дело, если компания работает в 20 странах, другое дело – если в 100. В последнем случае работает принцип диверсификации – есть точки роста, а есть места стагнации. Когда был кризис в Америке, у нас там были проблемы. При этом в Европе все было стабильно, а в России год показал хорошие результаты. Сейчас есть проблемы в Европе, нет проблем в России, Латинской Америке и на Ближнем Востоке.

– В России Вы закрывали какие-то магазины в кризис 2008–2009 годов? Или открывали реже, чем обычно?
– В 2009 году мы мало магазинов открыли. Можно сказать, что немножко испугались. Мы решили замедлиться, посмотреть, что будет дальше. Сейчас уже легко говорить, но в 2009 году мы не знали, что будет. В 2009 году открылось 6 магазинов, а в прошлом году – 24. Есть разница! Сейчас мы думаем, что все будет хорошо. У нас есть довольно амбициозный план.

– Какой?
– Мы хотим открывать минимум 25 магазинов в год. И сейчас мы нацелены на регионы, в том числе небольшие.

– Какие города в 2012 году Вы планируете освоить?
– Следующее открытие у нас запланировано в Благовещенске, Волгограде, Уфе, Сочи, Самаре, Екатеринбурге, Сыктывкаре, Туле, Анапе, Ульяновске, Сургуте, Томске, Барнауле, Рязани, Калуге, Чебоксарах и Архангельске.