Консалтинг в период кризиса

Как мы пережили кризис

IV кв. 2008 года стал, пожалуй, самым трудным периодом для рынка консалтинговых услуг. Именно тогда нами был принят ряд важных управленческих решений. Изменениям подверглось многое: структура департамента, распределение функциональных обязанностей сотрудников, схема работы с клиентами, цены, сроки и состав предлагаемых услуг. Были подготовлены три базовые стратегии развития департамента в зависимости от изменения спроса в 2009 году и утвержден комплекс мер по привлечению клиентов.

В рамках изменения кадровой политики был сделан акцент на аутсорсинг – привлечение подрядчиков для выполнения работ по проектам. В результате массовых увольнений на рынке оказалось большое количество профессионалов. На протяжении первого полугодия мы вели активный поиск подходящих кандидатур. В итоге удалось сформировать пул подрядчиков различной квалификации – от полевых исследователей до финансовых аналитиков, что помогло оперативно формировать качественные рабочие группы под проекты любой сложности. Были расширены функциональные обязанности сотрудников и предусмотрена система балльной оценки качества их работы.

Сложнее всего оказалось привлекать новых клиентов. Спрос на консалтинг на фоне массового сворачивания «бумажных» проектов девелоперами резко сократился. Например, новых обращений в нашу компанию в течение IV кв. 2008 года практически не было, а текущие клиенты, которым уже были сделаны коммерческие предложения, взяли тайм-аут, чтобы оценить целесообразность дальнейшей работы по своим проектам. В результате основной акцент был сделан на поддержание отношений с корпоративными клиентами и активное взаимодействие с крупными игроками рынка. В итоге весной активизировались существующие корпоративные клиенты и нам удалось привлечь несколько заказов по их рекомендациям. За счет прямого контакта с участниками рынка уже к концу II кв. 2009 года в компании возобновились обращения от новых клиентов, и вторая половина года прошла более предсказуемо, по традиционному сценарию – снижение обращений летом и рост осенью.

Услуги

Таким образом, несмотря на кризис, консалтинг сохранял свою востребованность на протяжении 2009 года. Интерес к нему не исчез полностью, так как девелоперы оказались в ситуации неопределенности и им необходимо было стороннее мнение консультантов, имеющих непосредственный контакт с конечным потребителем. Определенный позитив наметился в конце I кв. 2009 года. Весна принесла традиционное оживление деловой активности. Участники рынка увидели, что катастрофы не произошло: сделок не было, но интерес покупателей на рынке сохранился на приемлемом уровне, деньги подорожали, но можно было найти альтернативные пути финансирования под качественные проекты. Клиенты стали подходить к консалтингу более дифференцированно, отказываясь от комплексных услуг типа анализа наилучшего и наиболее эффективного использования участка и разработки маркетинговой концепции проекта. В 2009 году девелоперы развивали свои наиболее «продвинутые» проекты, по которым уже были созданы концепции. Им необходимо было оперативно подстроить их под изменившиеся реалии рынка и подготовить качественное обоснование маркетинговых планов для потенциальных инвесторов. Поэтому популярностью пользовались такие услуги, как:
– оптимизация объемно-планировочных решений проекта (корректировка предусмотренных проектом планировочных решений зданий под текущие потребности покупателей). Основные заказчики – девелоперы, планировавшие выход на строительную площадку в 2009–2010 годах и понимавшие, что заложенные проектом планировки не соответствуют изменившимся потребностям покупателей;
– маркетинговое обоснование проекта (анализ текущего состояния рынка и локальной конкуренции на период реализации проекта и прогноз поглощения площадей). Услуга была востребована компаниями, ведущими переговоры с потенциальными инвесторами для обоснования объемов строительства и функциональных составляющих проекта;
– определение рыночной стоимости объектов коммерческой недвижимости (оценка наиболее вероятной рыночной стоимости с учетом сложившейся рыночной ситуации). Данная услуга имела наибольшую популярность среди наших клиентов в 2009 году. Ее заказывали собственники помещений и инвесторы.

Цены и сроки

С точки зрения бизнеса 2009 год стал не менее, а возможно, и более тяжелым для рынка консалтинга по сравнению с девелоперским бизнесом. В нашей компании доход от данного направления за прошедший год сократился втрое по сравнению с 2008 годом. Этому способствовало не столько сокращение заказов, сколько резкое снижение цен в данном сегменте и уменьшение объемов заказов.

Сократились и сроки выполнения консалтинговых работ. Это сыграло важную роль для наших клиентов. Многие искали инвесторов или соинвесторов, а для правильного решения необходимы были расчеты в сжатые сроки. В ответ на потребности рынка появилась услуга по экспресс-оценке объекта, которая помогает всего за 1–2 дня определить его наиболее вероятную стоимость и решить, стоит ли вообще им заниматься.

Повышение конкурентоспособности

Основным направлением повышения конкурентоспособности нашей компании на рынке мы выбрали повышение клиентоориентированности и открытости, что выражается в предоставлении клиентам дополнительных преимуществ при обращении в нашу компанию. Несмотря на то что в результате работы мы выражаем исключительно собственное независимое мнение, оно строится с учетом целей клиента, помогает обосновать свою позицию и снять возможные противоречия на ранних стадиях работы. Если клиент не очень хорошо ориентируется в тонкостях рынка, мы не только готовим отчет, но также можем участвовать в переговорах от его лица, обосновывая сделанные расчеты.

Выводы

Согласно нашей оценке, в 2010 году консалтинг сохранит свою актуальность, так как изменившиеся предпочтения покупателей неизбежно приведут к пересмотру проектов, подготовленных в докризисный период. Мы ожидаем возобновления работ по замороженным проектам профильными игроками, что отразится на росте интереса к услугам по реконцепции и оптимизации объемно-планировочных решений. Если позитивные тенденции конца 2009 года продолжат свое развитие, то к концу 2010 года возможно возвращение на рынок и непрофильных игроков, которым мы также будем стараться помочь.