Смешать, но не взбалтывать

Первым собственником торговых центров в России, перешедшим в расчете с арендаторами на процент с оборота, была компания IKEA: такие условия аренды были установлены в объектах сети «Мега», вспоминает Татьяна Ключинская, начальник департамента торговых площадей компании Jones Lang LaSalle. «Именно эта система расчетов принята на Западе; переход к системе, при которой риски на паритетных правах делят между собой собственник объекта и арендатор, – свидетельство зрелости рынка, – продолжает г‑жа Ключинская. – Сейчас она получает все большее распространение в России: около 80 % новых объектов реализуются по комбинированной схеме, в которой фиксированная ставка сочетается с процентом от оборота. Действующие объекты по мере перезаключения договоров аренды также пытаются перейти на нее».

Первый вопрос, который возникает в связи с темой процента с оборота: каким образом контролировать доходы арендаторов? О распространенных среди арендаторов некорректных способах взаимодействия с арендодателем говорили почти все игроки, назвав проблему «очень деликатной для российского ритейла». «Несмотря на то, что бизнес в России в последние годы достаточно серьезно эволюционирует, все еще существуют “серые” схемы работы и утаивание от собственника истинных показателей, – делится Ольга Антонова, директор департамента недвижимости Crocus Group. – Кроме того, большую сложность представляет само внедрение системы контроля в помещении (проблемы с заменой оборудования, ПО, конфиденциальностью, гарантиями безопасности для сторон)». Да, вы можете контролировать операции, которые зафиксированы фискальным регистратором, продолжает г‑жа Антонова. Однако достаточно сложно выявить наличие так называемых скрытых касс, равно как и вообще осуществить контроль там, где используется простейшее кассовое оборудование. Поэтому эффективным может стать лишь комплекс мер по мониторингу выручки арендаторов с последующим механическим контролем отчетности. Например, онлайн-копирование операций могло бы быть дополнено видеообзором кассовой линии для исключения ситуации с отсутствием чеков. Контрольные закупки, совершаемые в ТЦ, помогают избежать проблем с кассами, работающими в нефискальном режиме. Как и простые объявления, которые устанавливают арендодатели в магазинах арендаторов: они предлагают клиенту разобраться, правильно ли оформлен чек, и получить уплаченные средства в администрации, если он некорректен.

Основным слабым звеном концепции «процент с оборота», действительно, считается сложность контроля данных об оборотах арендатора. Причем пока большинству собственников приходится уповать не столько на новые технологии, сколько на пресловутую «купеческую честь». Впрочем, способов «присмотреть» за арендаторами действительно хватает. Альпер Озышык, директор по аренде ТЦ «Метрополис», рассказывает, что в его компании применяется, например, сравнение данных о продажах с другими магазинами аналогичного профиля и схожего расположения; наблюдение за историей продаж арендатора (некоторые магазины, приближаясь к уровню, после которого начинает применяться процент с оборота, начинают занижать цифры); привлечение тайного покупателя и проверка Z‑отчета арендатора. Ежедневное снятие данных об обороте с помощью разных систем назвали основным инструментом практически все игроки. Так, Петр Исаев, заместитель генерального директора по коммерческой недвижимости Rose Group, рассказал, что в Tsvetnoy Central Market используется система Oracle. «Такой ресурс позволяет и нам, и арендаторам ежедневно мониторить все передвижения товара, отслеживать и контролировать остатки, цены, а соответственно, и обороты каждого конкретного оператора, – подчеркивает г‑н Исаев. – Для нас это крайне важно: мы работаем по принципу department store, где должны вмешиваться в каждую деталь торгового процесса». Александра Романенко, старший консультант компании «Магазин Магазинов», уверена: 100%-ный способ контролировать выручку арендатора только один – проведение регулярного аудита (один–два раза в год или каждый квартал). «Другое дело, что не все компании на это идут, – продолжает г‑жа Романенко. – Например, один из крупнейших игроков, занимающий своими брендами большую площадь в галерее торгового центра и, как правило, работающий на проценте с оборота, отказывается от аудита на уровне договора аренды». И – да, арендаторы могут скрывать свои обороты, вздыхают в компании. Многие предоставляют отчеты в формате Excel, в которых, по сути, можно указать любые цифры.

Существует множество методов получения online-информации об оборотах арендаторов, говорит Евгения Климова, заместитель управляющего директора по арендным отношениям ТРЦ «Афимолл Сити». Например, возможность подключения к кассам арендатора для получения информации о продажах, и в настоящее время ряд торговых центров находится в процессе внедрения таких систем. Кроме отчетности эти системы позволят получать дополнительную аналитику по продажам, покупателям, времени наиболее активных покупок, по распределению покупательских потоков и предпочтений. Получая информацию о продажах арендаторов в режиме online, управляющая компания торгового центра имеет возможность не только контролировать обороты арендатора, но и анализировать эффективность собственных маркетинговых акций, их влияние на объемы продаж. Из других способов контроля выручки арендаторов г‑жа Климова отмечает независимый аудит, получение доступа к учетной документации арендатора, а также один из самых простых методов – контроль выдачи покупателю фискального чека.

Применение процента с оборота или смешанной схемы в России, по оценкам Альпера Озышыка, имеет плюсы и минусы для обеих сторон. Так, для арендодателя договоры с фиксированной ставкой несут меньше финансовых рисков, однако процент с оборота позволяет увеличить прибыль в случае, если у арендаторов хорошие продажи. Для последнего же минус в том, что неизвестна точная цифра расходов на арендную плату. Плюс – уменьшение рисков, так как аренда зависит от продаж. «Для Rose Group как собственника здания это означает невозможность точно прогнозировать свое финансовое будущее и сильную зависимость от рынка, чего нет в классической схеме “арендатор–арендодатель”, – поддерживает Петр Исаев. – При этом за счет отсутствия для некоторых операторов минимальной ставки мы получаем процент от оборота существенно выше, что позволяет нам достигать в пересчете на классическую ставку аренды показателей, которые невозможны в торговом центре». Виктор Козин, исполнительный директор NAI Becar в Москве, считает, что в выигрыше остается скорее арендатор. «Арендная плата привязана к выручке (прибыли) арендатора, арендодатель в этом случае максимально заинтересован поддерживать на высоком уровне посещаемость объекта и привлекать посетителей целевой аудитории, – перечисляет г‑н Козин. – Кроме того, это возможность существования в спорных по качеству объектах, либо на этапе запуска проекта, когда еще не все магазины открыты и нет должного потока посетителей. Условным минусом можно назвать необходимость раскрытия финансовой информации перед арендодателем. Впрочем, для последнего плюс такой схемы тоже очевиден: качественное управление объектом (включая маркетинговые расходы), которое, как правило, стоит недешево, позволяет получить справедливую прибавку в виде увеличенной арендной платы. С введением концепции «процент с оборота» появляется дополнительная возможность привлечения на объект известных арендаторов, способных генерировать собственный поток покупателей. Минусы тоже очевидны: отсутствие возможности у арендодателя влиять на работу арендатора (например, качество обслуживания покупателей) может полностью погубить старания управляющей команды. При недобросовестном подходе арендатора итогом могут стать недополучение прибыли и сложность прогнозирования будущего финансового потока».

Схема процента от оборота, по единодушному мнению экспертов, привлекательна для тех, кто хочет зайти в перспективный ТЦ на начальном этапе, когда нет больших потоков посетителей, и не нести при этом существенных расходов по аренде. Процент с оборота в этом случае и некая гарантия того, что собственник заинтересован  в привлечении покупателей в ТЦ, и «страховка» на случай резкого спада покупательской активности (при резком падении платежеспособного спроса населения

пропорционально уменьшиться и арендная плата). Однако дьявол кроется в мелочах: возможны слишком высокие отчисления, зачастую превышающие среднерыночную ставку, например, если ТЦ оказывается «слишком» успешным. Ряд арендаторов привокзальных ТЦ, например, годами мечтают о старом-добром «фиксе».

А вот Клаудиа Брей, руководитель группы по управлению розничными активами ГК Immofinanz, считает концепцию «процент с оборота» априори беспроигрышной для обеих сторон. «Главным преимуществом для арендатора является то, что владелец заботится об успехе своего бизнеса, и потому заинтересован в предоставлении соответствующих условий окружающей среды; владелец получает выгоду от увеличения доходов арендаторов», – делится г‑жа Брей. В ГК Immofinanz уверены, что такая схема действительно была бы интересна абсолютно всем арендаторам. Альпер Озышык согласен, но с оговоркой: за исключением некоторых категорий предпринимателей сферы услуг, например, банков или туристических агентств. Некоторые игроки полагают, что схема категорически не подойдет арендаторам, клиенты которых не связаны с общим потоком покупателей в ТЦ (например, турагентства, которых традиционно выбирают по интернету); а также арендаторам, продающим высокомаржинальный товар, т. е. имеющим дело с клиентами, совершающими единичные дорогие покупки (например, мебель). А все низкомаржинальные операторы (индустрии моды и красоты, развлечений) заинтересованы в расчете, основанном на обороте. «Данным инструментом пользуются продуктовые ретейлеры, магазины бытовой техники, одежды – якорные арендаторы торговых центров, – перечисляет Виктор Козин. – Для магазинов зоны бутиков такая система расчетов интересна, но арендодатели редко готовы ее обсуждать». По сведениям Александры Романенко, чаще всего отказываются переходить на такую ставку «связники», остальные готовы платить процент. Татьяна Ключинская также исключила бы ювелирные и мобильные сети: обычно они категорически не готовы садиться на процент от оборота. «Их бизнес отличается высокой сезонностью, например, ювелирные магазины в период 14 февраля, 8 марта и Нового года имеют сумасшедшие продажи, которые покрывают фиксированные ставки аренды в низкие сезоны, – говорит г‑жа Ключинская. – Это гораздо выгоднее, чем отдавать собственнику процент от праздничных оборотов». Тему сезонности поддерживает Ольга Казакова, руководитель отдела аренды Renaissance Development. Ольга Казакова обратила бы на концепцию «процент от оборота» внимание игроков, которые предоставляют услуги. «Ведь основную долю в их расходах составляет именно арендная плата, – напоминает она. – Наименее интересна схема магазинам, чья прибыль формируется благодаря высоким оборотам, например, торгующим недорогой одеждой». Ольга Антонова включила в список еще и luxury-сегмент, которому традиционно интереснее «сидеть» на фиксированной ставке. В свою очередь, Евгения Климова считает, что схема может быть интересна для многих категорий арендаторов, но готовность ее использовать в значительной мере зависит от установленного процента от оборота, так как у ряда арендаторов изначально очень большая себестоимость товара. Это относится, в частности, к бытовой электронике и ювелирным изделиям. В то же время схема не будет приемлема, например, для финансовых учреждений, а также для арендаторов, которые занимаются агентским бизнесом, продавая у себя товары или предоставляя услуги за комиссию. Примерно та же история с гражданством арендаторов: по оценкам игроков, четкого разграничения на русские и иностранные предпочтения в схеме нет. «Речь скорее идет не о разграничении на российские и иностранные компании, а об их размере. Крупные бренды предпочитают процент с оборота», – считает Альпер Озышык. Петр Исаев размышляет: с учетом того, что это практика пришла «извне», безусловно, основателями ее были иностранные компании. Именно у них были подтвержденные данные о том, как это работает в мире, и они на конкретных цифрах объясняли выгоду для девелоперов. Сейчас такой механизм используют и иностранные, и российские компании, однако к российским компаниям девелоперы пока относятся настороженно. Поскольку в развитых странах процент с оборота стал давно привычным, он естественен для всех западных компаний, поддерживают игроки. Для некоторых из них такой способ расчета арендной платы является единственно возможным. «Да, практика таких расчетов инициирована иностранными брендами, приходящими на российский рынок ритейла, ведь она получила широкое распространение в Европе и США, где рынки ТЦ более развитые и открытые в смысле предоставления информации, – размышляет г-жа Антонова. – Но сейчас схема широко практикуется и в российских компаниях, хотя, повторюсь, по-прежнему существуют сложности с контролем, поэтому арендодатели осторожно относятся к таким предложениям. А если принять во внимание, что арендаторы неохотно соглашаются с постоянным контролем их деятельности, подобные сделки все еще достаточно сложны при согласовании». Евгения Климова согласна: подобный способ начисления арендной платы предпочитают в первую очередь иностранные арендаторы и арендодатели, у которых, как правило, соответствующим образом настроены системы учета продаж, бухгалтерской и управленческой отчетности.

Ряд игроков пока считают схему действительно довольно сложной для Москвы, прежде всего в связи с тем, что сбор отчетов об обороте на ежемесячной основе не является повсеместной практикой. Однако у тех торговых центров, чей головной офис находится не в России, выбора просто нет, хотя бы потому что в Европе и США это повсеместная практика, подчеркивает Альпер Озышык. Петр Исаев утверждает, что встретить «чистую» модель пока удается достаточно редко, чаще используется схема, включающая и фиксированную ставку, и процент от оборота. «Торговые центры стараются уйти от такой модели, но существуют исключения, в основном связанные с крупными арендаторами, которые навязывают свои условия собственнику, а собственник заинтересован в их участии в проекте», – считает Ольга Казакова. Пока же в Москве чаще используется смешанный тип – фиксированная ставка и процент с оборота, что является некой страховкой для арендодателя , говорит Александра Романенко. «Способ оплаты зачастую является инструментом переговорного процесса, – продолжает эксперт. – Соответственно, удобный для себя способ оплаты требует наиболее востребованная сторона. В Москве в строящихся объектах есть такая практика. А в успешных функционирующих центрах в основном у всех прописан и “фикс”, и процент от товарооборота – платят то, что выше». В ТРЦ «Афимолл Сити» практикуется смешанная схема: изначально установлена фиксированная плата за квадратный метр арендуемой площади, плюс установлен определенный процент от оборота, сообщает Евгения Климова. Когда установленный процент от оборота превышает фиксированную плату, арендатор доплачивает разницу. Некоторые игроки утверждают, что, несмотря на минусы, упомянутую модель расчетов давно практикуют все более-менее значимые ТРЦ. Более того, ее перенимают наиболее прогрессивные проекты в регионах. Например, арендная плата как процент с оборота практикуется во всех «Торговых Кварталах», в «Арене» в Воронеже. «Да, она в большей степени распространена в концептуальных торговых центрах с качественным составом арендаторов, – поддерживает Виктор Козин. – В то же время на объектах торговли, где арендатор может диктовать свои условия, подобная схема также не редкость. Но заставлять арендатора, например, на “Садоводе” платить процент с оборота – самоубийство из-за особенностей взаимо­расчетов с покупателями». Здесь Виктор Козин оговаривается: под термином «процент с оборота» в России, впрочем, используется и обозначение смешанной схемы (наличие минимального фиксированного размера арендной платы; когда сумма арендной платы, рассчитанной как процент от оборота, превышает фикс, арендодатель получает премию к фиксированной ставке. Если же процент ниже, арендодатель получает только фиксированную часть). И в ближайшие два года особенности национального ритейла, скорее всего, заставят собственников сохранить именно «смешанный подход».