Новые игроки

Самостоятельное плавание

Часто новые консалтинговые компании создаются бывшими сотрудниками агентств, давно и успешно работающих на рынке. Например, основателем группы компаний Vesco стал Вячеслав Ширяев – бывший директор по маркетингу и PR компании Penny Lane Realty. Возглавлявший департамент элитной недвижимости Penny Lane Realty Павел Здрадовский основал компании Paul’s Yard. Компанию S.A.Ricci возглавляет экс-менеджер Swiss Realty Group Вадим Авдеев. Один из ведущих игроков на рынке складской недвижимости – компания Praedium – создана Рубеном Алчуджаном, ранее занимавшим управленческие позиции в Jones Lang LaSalle и Colliers International. Костяк Mainfair Properties (вышла на рынок в 2006 году) составляют бывшие менеджеры верхнего и среднего звена компании Blackwood. Возглавляет Mainfair Properties бывший управляющий партнер Blackwood Марина Маркарова. Этим летом на рынок вышла компания Art Properties, которая будет специализироваться в консалтинге в сфере торговой недвижимости в России и странах СНГ. Новую компанию возглавила Наталья Орешина, ранее известная нам как директор департамента торговой недвижимости в Cushman & Wakefield Stiles & Ryabokobylko.

По понятным причинам сами топ-менеджеры, решившиеся на самостоятельное плавание, как и их бывшие работодатели, неохотно говорят о причинах расставания.

Внешние эксперты отмечают, что к уходу опытных сотрудников побуждает невозможность дальнейшего карьерного роста в рамках компании, а также финансовый фактор. Нередко за топ-менеджерами уходят и корпоративные клиенты, с которыми те работали на прежнем месте. Это вполне объяснимо: представители клиента привыкают работать с одним человеком и могут согласиться продолжить сотрудничество с ним и после перехода в новую компанию.

Заманчивой является и цена выхода на рынок нового игрока. По оценкам экспертов, требуемая для открытия самостоятельного консалтингового бизнеса сумма не превышает $2 млн.

Направление коммерческой недвижимости развивают и компании, традиционно специализировавшиеся на жилом сегменте. Например, в начале 2008 года на рынок вышел «Аналитический центр корпорации Инком», работающий на рынке консалтинговых услуг в сфере не только жилой, но и коммерческой недвижимости. В агентствах «Миан» и «Миэль» также представлены направления коммерческой недвижимости, хотя изначально обе компании специализировались на жилье.

По мнению генерального директора «Миэль – Коммерческая недвижимость» Андрея Бушина, сегодня ситуация на рынке коммерческой недвижимости благоприятна для выхода новых игроков. Рынок постоянно растет и развивается. «Однако конкуренция по-прежнему высока, и это первый фактор, осложняющий выход на рынок. Второй – это непостоянство роста рынка как явления в целом, так как он может стагнировать», – предупреждает г-н Бушин.

Как отмечают игроки рынка, на рынок консалтинговых услуг выйти достаточно легко. Однако всерьез и надолго закрепиться на нем удается далеко не всем.

Проблемы

В настоящее время в Москве спрос на офисные площади существенно превышает предложение. Поэтому среди консультантов идет настоящая борьба за возможность эксклюзивно представлять тот или иной объект. Крупные международные компании, такие как CB Richard Ellis, Colliers International, Cushman & Wakefield Stiles & Ryabokobylko, DTZ, Jones Lang LaSalle, Knight Frank – являются эксклюзивными или соэксклюзивными консультантами и представителями большинства выходящих на рынок офисных зданий. С брокерскими компаниями так называемого «второго эшелона» собственники подписывают эксклюзивные договоры значительно реже. Для серьезных девелоперов бренд и опыт компании-консультанта играет огромное значение. Молодые компании становятся либо одними из многочисленных представителей крупных объектов, либо эксклюзивно работают с небольшими зданиями и помещениями.

Отсутствие договоров с собственниками невыгодно для клиентов небольших компаний. В случае если из показанных консультантом объектов клиент выберет тот, на который у компании нет договора, комиссионное вознаграждение будет взиматься с клиента. Если бы тот же самый клиент пришел в компанию от крупного западного консультанта, у которого есть договор на интересующий объект, при заключении договора аренды комиссионные агентству платил бы сам собственник.

Работать с «молодыми» консультантами зачастую не готовы не только известные девелоперы, но и крупные международные компании. Именно последние являются наиболее лояльными к рынку консалтинговых услуг – они готовы платить серьезные комиссионные брокерам за представление своих интересов (tenant rep). Очень часто международные корпорации в России продолжают сотрудничество с международными конасалтинговыми компаниями, с которыми ранее работали в своей стране.

Нередко корпорации, заинтересованные в поиске крупных офисных площадей, устраивают тендер для компаний-консультантов. Как правило, в тендере побеждают брендовые компании с серьезным портфолио сделок.

Остро стоит перед многими молодыми игроками рынка и кадровая проблема. Как правило, некрупные компании платят брокерам значительно меньший фикс, чем их старшие конкуренты. Сумма комиссионного вознаграждения консультанта молодой компании также, как правило, уступает комиссионным брокера из числа лидеров рынка. Неудивительно, что наиболее перспективные специалисты в условиях существующего кадрового голода предпочитают наниматься в крупные компании.

Как завоевать рынок

В условиях все усиливающейся конкуренции некоторые игроки находят весьма нетрадиционные способы заявить о себе. Многим запомнилcя необычный ход Swiss Realty Group: рядом с офисами конкурентов – Colliers International, Jones Lang LaSalle, Knight Frank и др. неожиданно появились автомобили с билбордами, призывающими сотрудников сменить работу. «Тебя достал босс? Смени работу» – гласила надпись на плакатах.

За неделю до акции в печатных СМИ появились рекламные фото, на которых руководители компании позировали на фоне полуобнаженных девушек и слогана: «Порядочные мужчины встают, когда входит женщина».

Swiss Realty Group приобрела репутацию одной из самых креативных компаний рынка. У конкурентов креативные ходы компании получили различные отклики. Некоторым специалистам реклама очень понравилась, другие отметили, что таким способом едва ли можно привлечь клиентов на серьезном рынке коммерческой недвижимости.

Кроме того, представители компании неоднократно заявляли СМИ, что на рынке мало настоящих эксклюзивов, и для своих клиентов Swiss Realty Group может провести сделку с любым помещением в обход заявленного эксклюзивного брокера. Разумеется, такие заявления не прибавили компании симпатий профессионального сообщества, что не мешает ей строить планы по завоеванию большой доли рынка.

Более надежным способом, чем эпатаж, специалисты называют специализацию молодой компании на каком-то узком сегменте рынка, еще не занятом сильными игроками. В этом случае главное – правильно выбрать сегмент коммерческой недвижимости. Например, в 1999 году весьма своевременно на рынок ритейла вышла компания «Магазин Магазинов» (ее основала Анна Ширяева, которая до этого работала в компаниях Sawatzky, DTZ и Colliers International). За достаточно короткий срок компания смогла стать игроком федерального масштаба.

Еще один удачный пример – компания Praedium, которая сделала акцент в работе на динамично развивающемся сегменте складской недвижимости. В итоге компания стала второй по объему сделок в этом сегменте на рынке, опередив более опытных и именитых конкурентов.

Попытка же только что вышедшей на рынок компании работать во всех сегментах не всегда может увенчаться успехом, отмечают специалисты.

Очень важны сегодня и свежие, нестандартные идеи. По словам Андрея Бушина, этап количественного роста рынка, когда выйти на него было достаточно легко, прошел. Сейчас стандартные подходы к построению консалтинговой услуги не всегда достигают цели, особенно в Москве, где застройщики ожидают от консультантов творческого подхода к разработке концепции и продвижению объектов.

Креатив растет в цене. Например, очень успешной оказалась идея Swiss Realty Group устроить аукцион для потенциальных арендаторов бизнес-центра Fronte de la Casa. Удачный маркетинговый ход существенно увеличил интерес к объекту.

Для успешной работы важно обладать финансовым ресурсом для привлечения профессионалов, экспертов, вести достаточно агрессивную маркетинговую политику.

По мнению управляющего партнера компании Blackwood Константина Ковалева, в настоящее время рынок консалтинговых услуг полностью консолидирован. «На нем присутствуют 5–7 ключевых игроков. Вместе они владеют от 40 до 60% рынка в целом», – отмечает эксперт. Константин Ковалев полагает, что новые игроки сегодня могут появляться лишь «под крылом» лидеров рынка.

Очень удачным шагом для молодой компании может стать альянс с выходящим на российский рынок крупным иностранным игроком. Например, один из крупнейших в Европе игроков рынка King Sturge в России выбрал себе в партнеры малоизвестную на тот момент компанию S.A.Ricci. Крупные игроки рынка удивлялись, почему вместо того, чтобы выбрать известного на местном рынке партнера, King Sturge вступила в ассоциацию с новой компанией. По словам представителей King Sturge, S.A.Ricci является подходящим партнером в первую очередь по тому, что, несмотря на молодость, в ней работают талантливые люди. Насколько успешным будет данный альянс, покажет время.

Конкуренция растет

По словам Константина Ковалева, конкуренция на рынке консалтинговых услуг сегодня очень велика. «Более того, сейчас она достигает наивысшего пика за весь период существования рынка консалтинговых услуг в области недвижимости», – отмечает эксперт.

В сложившейся ситуации между известными и новыми игроками рынка нередко возникают конфликты. Например, компания Knight Frank обвинила Maifair Properties в копировании своего годового отчета по итогам 2006 года. Сравнения годового отчета Knight Frank и Maifair Properties были выложены на корпоративном сайте Knight Frank, и сходство между двумя текстами было очевидно. Как отметили представители Knight Frank, совершенно исключено, что две независимые команды аналитиков выберут идентичные инструменты исследования, аналогичные выборки и получат такой похожий результат. Maifair Properties категорически не согласилась с выдвинутыми обвинениями, и даже обещала подать в суд за клевету. До суда компании так и не дошли, инцидент был исчерпан путем переговоров, однако неприятный осадок, разумеется, остался.

Случаи, когда крупные компании обвиняют молодых игроков в недобросовестной конкуренции, не единичны. Самым распространенным является включение небольшой компанией в число своих проектов бизнес-центров, которые на самом деле являются «эксклюзивами» крупных игроков. Такая практика с целью привлечения клиентов широко распространена на рынке.

Камнем преткновения является и принятая на рынке классификация офисных, торговых, складских и гостиничных объектов, разрабатываемая крупными игроками. По мнению представителей компаний «второго эшелона», рынок уже достаточно разросся, и при внесении поправок и изменений в классификацию должно учитываться мнение молодых компаний, завоевавших определенную долю в том или ином сегменте.

Однако крупные компании не торопятся пускать в свои ряды новичков. По словам директора по консалтингу Colliers International Елены Риставаара, «основные игроки рынка на протяжении последних (минимум) пяти лет старались развивать консалтинговые услуги во всех направлениях». На протяжении этого времени консультанты, отвечая на конкретные запросы участников рынка (поступающие зачастую в несколько компаний одновременно), сформировали вполне конкретный набор консалтинговых услуг и продуктов. По словам г-жи Риставаара, этот набор вряд ли может существенно отличаться от компании к компании.

По мнению Андрея Бушина, «от новых консультантов можно ожидать свежих идей». Но при этом, по словам эксперта, «очень важно иметь опыт, и в большей степени опыт ошибок».

Г-н Ковалев на перспективы новых игроков смотрит скептически. По его словам, ситуация на рынке консалтинговых услуг во многом зависит и от того, в каком положении находится рынок в целом. Российский рынок пока только близок к стагнации. «Тем не менее отмечу, что рынок консалтинга в России уже разделен между основными участниками-лидерами. За последние 5 лет я не могу вспомнить ни одной новой компании, которая бы успешно развилась в данных условиях», – подчеркивает г-н Ковалев.

И все же многие эксперты признают, что при правильно выбранной стратегии у молодых компаний неплохое будущее. Во-первых, услуги молодых игроков могут быть востребованы некрупными девелоперами, для которых неважен бренд международной компании. Во-вторых, за счет личных связей топ-менеджеров молодых компаний некоторым из них удается стать консультантами серьезных проектов. Усиление конкуренции способствует общему повышению качества услуг, что положительно сказывается на рынке в целом.