Искусство хождения во власть

GR против административного ресурса

В западных компаниях цели Government Relations (GR) ясны, задачи четко определены и строго регламентированы. В функции менеджеров по GR входит: организация взаимодействия с органами государственной власти, отслеживание законодательных и политических тенденций и изменений, продвижение и защита интересов компании в органах государственной власти, организация встреч и переговоров с представителями властных структур, проведение семинаров, конференций и презентаций для представителей государственных органов, создание положительного образа компании.

В России же задачи GR зачастую подменяют так называемым административным ресурсом. По признанию самих девелоперов, зажатых в бюрократические тиски (не секрет, что только для того, чтобы выйти на площадку, необходимо согласовать в различных инстанциях сотни документов), без личных связей, зачастую подкрепленных регулярными инвестициями в специально выделенный фонд «на улучшение благосостояния чиновников», – не построить и сарая. Зачем нам при таком раскладе, со сложившимися «традициями» девелопмента вообще нужен GR? Какие задачи он способен решать?

«Если административный ресурс – это личный контакт какого-то отдельного человека, GR – системная работа, осуществляемая постоянно, – говорит Григорий Печерский, вице-президент ADG group. – Government Relations – такая же специальность, как, к примеру, PR. В задачи GR-специалистов (многие из которых в прошлом успешные политики) входит создание благоприятного имиджа компании в сфере политической элиты, решение практических вопросов с государственными органами, установление контактов с чиновниками различных уровней. GR выполняет важную в российской действительности функцию, которая позволяет ускорить, а где-то и преодолеть административные и бюрократические барьеры. Это особенно необходимо для тех, кто ставит цель выхода на новые рынки, в регионы».

Сегодня на рынке недвижимости наблюдается бум регионов, и в новых условиях сотрудничество девелоперов и власти становится взаимовыгодным. Губернаторы понимают, что новый объект коммерческой недвижимости в городе – это дополнительные рабочие места, новые налоговые поступления, улучшение инфраструктуры. «Современный руководитель субъекта Федерации заинтересован в приходе крупных инвесторов, – считает Виталий Ефимкин, вице-президент ГК «Ташир». – Грамотный амбициозный руководитель хочет управлять успешным регионом с нормальными налоговыми поступлениями, где его поддерживает население, где его переизбирают на следующий срок, – это все взаимосвязано. Этот современный подход мне нравится, и я думаю, что он будет замещать все остальное. В качестве примера я бы хотел привести калужского губернатора Анатолия Артамонова. Благоприятный инвестиционный климат, созданный в этом регионе, привел к тому, что сюда за последние несколько лет пришли не только российские, но и мировые промышленные гиганты. Это правильная политика, когда руководитель субъекта Федерации сам занимается созданием инвестиционного климата, рассказывает об этом в интервью СМИ, тем самым давая бизнесу сигнал: это – нормальный регион, нужно идти сюда. Конечно, есть города с плохим инвестиционным климатом, туда девелоперы не стремятся. Свою задачу в области GR мы видим как раз в том, чтобы развивать отношения с руководителями регионов, нацеленных на развитие, создание благоприятных условий для бизнеса».

Безусловно, если интересы руководителей регионов и федеральных девелоперов совпадают, все вопросы решаются гораздо легче, на уровне первых лиц компании и администрации города. Но бывают случаи, и не так уж и редко, когда никакой радости по поводу возможного появления на рынке недвижимости города пришлого игрока губернатор не испытывает. Если местный градоначальник «по совместительству» сам является в своем регионе девелопером либо этой деятельностью занимается поддерживающая его структура, он сделает все, чтобы не допустить выхода на свою территорию нового сильного конкурента. В данном случае федеральный девелопер не может «прийти с улицы» и сказать, что мы – крупная компания, хотим, мол, построить у вас объект. Необходима дополнительная поддержка, усиление позиции. И тогда GR отправляется на скамейку запасных, и в игру вступает административный ресурс.

Одной из специфических черт отечественного GR является и то, что сегодня многое по-прежнему решается за деньги, и зачастую GR выступает посредником в таких историях. Западным компаниям, приходящим на российский рынок, сложно усвоить нашу схему решения вопросов с помощью взяток, которые в России принято давать как чиновникам, так и компаниям-конкурентам. Бизнес всегда подстраивается под власть, под ситуацию. Пока берут взятки, их будут платить. Когда девелопер дает взятку, он видит за этим результат. Если перед ним конкретный чиновник с конкретным вопросом, зачастую проще заплатить деньги, чем найти какие-то рычаги влияния на него, уверены застройщики.

«Сможет ли GR решить проблему взяток? Мне кажется, нет, – рассуждает Григорий Печерский. – Для этого необходимо предпринять ряд серьезных мер на государственном уровне – повысить официальные доходы чиновников среднего и низшего звена, ужесточить меры наказания как за дачу взяток, так и за вымогательство денег и т. д. Таким образом, борьба с взятками – это забота не столько бизнеса, сколько властных структур. Недавно президент РФ заявил о том, что с коррупцией нужно бороться. Таким образом, проблема озвучена, намечен конкретный план, а насколько он будет эффективен – покажет время».

Однако существует среди девелоперов и иная точка зрения. «Я убежден в том, что GR нужен, чтобы отменить взятки, – говорит Денис Журавский, директор по государственно-частному партнерству «Евразия Логистик». – Именно для того крупные компании и создают GR-подразделения, чтобы решать проблемы цивилизованным способом, без взяток. GR в недвижимости, как и во многих других сферах, находится в процессе становления. Рынок стал более цивилизованным, старые механизмы не работают, нужны прозрачные схемы, которые позволят на абсолютно законных основаниях и государству, и бизнесу извлекать свои выгоды из проектов. Одна из важнейших задач GR – перевод отношений государства и бизнеса в законное русло».

Власть и бизнес. В поисках общих интересов

Народная мудрость гласит, что брак по расчету может оказаться счастливым, если расчет был сделан правильно. Главное правило GR состоит в том, что успешный союз между властью и бизнесом возможен практически при том же условии.

Поэтому джиарщик обязан быть в курсе самых последних политических веяний и тенденций, только так можно понять, какие задачи ставит государство, чтобы максимально сблизить их с задачами собственной компании и найти общие интересы.

«Мы тщательно следим за тем, какой вектор задает государство, начиная с послания президента и заканчивая заседаниями правительства РФ, – рассказывает Денис Журавский. – Представление о том, что происходит в стране, дает нам понимание, в каком направлении двигаться. И когда мы начинаем делать то, что ждет государство от бизнеса, мы автоматически получаем зеленый свет по многим вопросам. Бывает и по-другому – мы выступаем первопроходцами, поскольку лучше понимаем потребности рынка, а государство корректирует свою политику с учетом новых тенденций в экономике. Вот пример. Наша компания строит по России транспортно-логистический коридор из индустриальных парков. Когда начиналась работа над проектом, государство еще не уделяло много внимания развитию промышленной инфраструктуры. Мы построили несколько крупных площадок, быстро оказались лидерами рынка и тем самым выявили новую для России точку роста экономики. Через некоторое время в правительственных кругах заговорили о необходимости развития транспортно-логистических систем. Мы поняли, что движемся в нужном направлении. Здесь совпали интересы государства и бизнеса. Сегодня многие губернаторы сами говорят, что заинтересованы в создании логистических парков на своих территориях. Таким образом, общие интересы с государством и хорошая репутация упрощают нашу деятельность».

Сегодня государство настроено на диалог с бизнесом. Много говорится о государственно-частном партнерстве в сфере недвижимости. В качестве примера можно привести национальный проект «Доступное жилье»: девелоперы строят жилье, государство – инфраструктуру.

Многие современные управленцы, чиновники нового поколения активно вступают в диалог с бизнесом, они готовы к общению и не боятся критики. «Например, Министерство транспорта РФ. Это современная динамичная команда, которая всегда следит за нашим опытом и открыта к любым предложениям, – говорит Денис Журавский. – Второй пример – Совет Федерации, создавший комиссию по логистическим системам. С огромным удовольствием приглашают наших специалистов на обсуждение законопроектов, присылают проекты на экспертизу, готовы выслушать наше мнение, никогда не было никакой зашоренности. Я считаю, что необходимо развивать общественно-экспертные советы при органах власти. Бизнесу больше нужно участвовать в конференциях, круглых столах. Это полезно и для государства. К сожалению, часто чиновники боятся такого открытого общения, приглашают в качестве внешних экспертов представителей науки, которые, к сожалению, далеки от практики и вообще более мягко критикуют власть. Много раз администрация президента говорила о необходимости привлекать экспертов из бизнеса. Там и организовывались подобные советы. И, нужно отметить, разговор строился откровенно и очень резко. Это хороший пример эффективной работы. Считаю, что другим органам власти – министерствам, губернаторам – нужно использовать этот метод и перестать прятаться от критики со стороны бизнеса, так как она конструктивна».

Если общие интересы с федеральными чиновниками девелоперы могут искать в общенациональных проектах и программах, как быть с местной властью? Тут, по мнению девелоперов, два варианта. Первый – отнести миллион губернатору в качестве взятки. Второй – предложить построить в городе красивый парк (детский дом, больницу), который губернатор красиво откроет, об этом напишут газеты, покажут сюжет в новостях. И миллион выберет лишь недальновидный чиновник. Прозорливый губернатор прекрасно понимает, что построенный девелопером парк ляжет и в его, губернаторскую, копилку политических достижений. А бизнес выполнит социальную роль и получит зеленый свет для своих проектов. Второй вариант как раз и может служить примером конструктивного GR.

Не ври, не бойся, не плати

В отличие от западных коллег у российских джиарщиков пока нет единого этического кодекса, и принципы работы каждый определяет для себя сам. «Я выработала для себя 10 правил GR: не врать, не платить, не давать пустых обещаний, открыто говорить о своих ошибках, находить общие интересы, предлагать помощь, находить сторонников, сопоставлять интересы компании с интересами общества, пользоваться помощью некоммерческих организаций, не забывать про потребителей, – заявляет Ольга Баранникова, директор по вопросам регулирования потребительского рынка The PBN Company. –Придерживаться этих правил вовсе не так сложно, как кажется. Даже второе правило – «не плати» – выполнимо. Я никогда в жизни никому не платила, и мне удается работать. Конечно, есть свои хитрости. И первый секрет состоит в том, что любому чиновнику приходится делать какую-то работу, которую он делать не очень хочет. Можно предложить ему свою помощь, и в 95% случаев он соглашается. Все чиновникам нужно разрабатывать какие-то документы, им нужны экспертные мнения, материалы, аналитические записки. Ты помогаешь чиновнику, чиновник помогает тебе».

Очень полезны для установления контакта загранпоездки, командировки, во время которых можно познакомиться с чиновниками.

Главная задача джиарщика – наладить постоянную систематическую работу со всеми органами власти. В крупных компаниях в задачи GR входит и международное сотрудничество. «Мы тесно сотрудничаем с Казахстаном, нашими партнерами являются Сингапур и Германия. С Сингапуром мы работаем через посольство и торговое представительство, с Германией – через торговое представительство в России и Министерство экономики в Германии, – рассказывает Денис Журавский. – В перспективе – развитие отношений с Китаем, как через торговое представительство, так и через российско-китайский деловой совет. Все большее значение приобретает экспертное сотрудничество, различные формы обмена опытом между государством и бизнесом. Раз в 2–3 месяца мы обязательно участвуем в заседаниях или слушаниях в Госдуме, в Совете Федерации. Часто проводим круглые столы у нас. Стараемся работать с экономическим блоком правительства, с основными министерствами, инициируем совещания по нашим основным проектам. Активно участвуем в форумах, используя эти площадки для того, чтобы встречаться там с руководителями министерств. Еще одно направление GR в нашей компании – общественные советы и ассоциации. В апреле создана Гильдия градостроителей России, наша компания является активным партнером этой организации. Подобные структуры, на наш взгляд, – отличная форма для диалога государства и бизнеса».

Нужен ли специалист по GR в штате, каждая компания решает сама. Где-то эти задачи джиара будут решаться президентом и вице-президентом компании с привлечением аутсорсинга в случае необходимости. В крупных компаниях, занимающихся масштабными проектами государственного значения, видимо, возникнут целые отделы GR. Например, в компании «Евразия» уже формируется общее подразделение GR, которое будет заниматься государственной поддержкой всех проектов группы компании «Евразия» – «Евразия Логистик», «Евразия Сити». Предполагается, что сначала в подразделении будет 3–4 человека, но в будущем, возможно, подразделение расширится.

Я б в джиарщики пошел…

«Массового производства» GR-специалистов не существует. В эту профессию люди приходят двумя путями: либо из бизнеса, либо из государственных структур. На сегодняшний день работодатели предпочитают второй вариант. И дело не столько в наработанных связях, сколько в понимании специфики работы госчиновника.

«Я – политолог, юрист по профессии, 7 лет работал в законодательных органах, парламенте России, – рассказывает Денис Журавский. – Нужно сказать, что в моей сегодняшней работе мне меньше всего требуются прежние связи. Джиарщики, как и пиарщики – люди коммуникабельные, и могут при желании с любым человеком познакомиться за один день. Опыт работы в госструктуре дал мне гораздо более важную вещь – понимание логики руководителей структур и понимание приоритетов государственной политики».

С этим соглашается и Ольга Баранникова: «Если этот человек когда-то работал в госструктурах, тогда он может говорить с чиновниками на одном языке: «Да, я вас понимаю, у вас опять реструктуризация» или «Когда я работал в Думе, у нас тоже было такое». Это очень помогает, чиновник сразу чувствует – перед ним свой человек, и контакт устанавливается быстрее».

«Чужака» же наш чиновник видит сразу по письму. Стоит посочувствовать представителям иностранных компаний, отрицательный ответ на запрос которых практически предрешен. А все дело в том, что, незнакомые с российским чиновничьим «правильнописанием», они обильно осыпают послание оборотами типа «свидетельствуем вам свое высочайшее почтение» и «милостливо повелевать соизволите». Наших государственных деятелей такие фразы настораживают, как настораживает обращение в правом углу страницы. Поэтому каждый российский джиращик знает, что если хочется, чтобы ваше послание прочитали, начинать его нужно словами «Уважаемый Иван Иванович!», расположенными аккурат посередине страницы. И обязательно с восклицательным знаком. Далее должна следовать ясная и понятная просьба, потом – краткая информация о компании, в конце письма – повтор просьбы, уже с подробностями, контактами и координатами. Без всяких там витиеватостей. Само письмо не должно занимать больше страницы.

Помимо умения слушать, понимать и представлять интересы своей компании на понятном чиновнику языке джиарщик должен предлагать решения, которые будут доступны чиновнику. А еще руководитель службы GR должен уметь хорошо выступать, представлять свою компанию на различных конференциях и семинарах.

Стоит ли стремиться к дружеским отношениям с чиновниками – каждый решает сам. Кому-то они помогают, кому-то, наоборот, мешают. А вот заслужить репутацию надежного партнера, эксперта, знающего специалиста очень важно. «Идеально, когда чиновник при необходимости сам звонит и идет на контакт. Это уже высший класс, – говорит Ольга Баранникова. – Цель джиарщика – не ждать кризиса в компании, а быть в курсе дела всегда. Знать, что происходит на рынке, какие перемены ожидаются. А для этого взаимодействие должно быть постоянным».