Китайская стена?

Вместе или рядом?

Хорошо ли, когда консалтинговая компания работает и с девелопером, и с арендатором? Надо ли выстраивать «китайскую стену» между Tenant Representative и отделом агентского бизнеса ради спокойствия клиентов? По этому поводу нет однозначного мнения.

Татьяна Ключинская, директор департамента торговой недвижимости компании Colliers International, уверена: «Когда играешь на две стороны, всегда сильно рискуешь своей репутацией. Получается, что за одно и то же помещение вы можете получить двойную комиссию за подбор. Мы больше работаем с лендлордами, но мое личное мнение таково, что если у нас возникнет необходимость усиливать подразделение Tenant Representative, то мы, безусловно, будем выстраивать «китайскую стену» между брокерами двух отделов. Иначе постоянно будет возникать искушение погреть на этом руки, и рано или поздно сложится ситуация, когда мы окажемся под подозрением, что в любой момент можем этим воспользоваться. Думаю, что правильно обособить сотрудников этих отделов и организовать их работу максимально удаленно друг от друга». Андрей Постников, директор по Европе, России и СНГ, услуги для корпоративных клиентов компании Jones Lang LaSalle, считает, что автономность этих двух отделов не надо понимать так буквально: «Отсутствие общих курилок и расположение этих двух отделов в разных офисах – вовсе не гарантия клиенту его полной защиты. Обмен информацией в XXI веке осуществляется более цивилизованными методами. Важно не демонстративную обособленность соблюдать, а разработать и реализовать систему доступа к информации, обеспечить тренинг для сотрудников, добиться выполнения соответствующих правил и процедур. Каждый отдел защищает интересы своего клиента, и такой аспект, как конфиденциальность информации, соблюдать необходимо. Тогда и появляется понятие «китайская стена», в другое время в ней просто нет необходимости (и отделы взаимодействуют между собой), но в данной конкретной ситуации – есть». Также среди профессиональных игроков рынка коммерческой недвижимости существуют компании, где «китайская стена» по умолчанию невозможна. Структура их такова, что отделы, представляющие арендатора и собственника, практически составляют единое целое, и друг без друга обречены на коммерческую неэффективность. Дмитрий Розанов, коммерческий директор Bluestone Group, отмечает: «Главной задачей каждого сотрудника в этих отделах является масштабное продвижение любых услуг компании. Даже если человек работает в отделе Tenant Representative, он при любой удобной возможности предложит все услуги компании потенциально заинтересованному лицу – своим клиентам, девелоперам, с которыми установился положительный контакт в процессе переговоров, знакомым и всем тем, кто может порекомендовать нашу компанию другим потенциальным заказчикам». Действенность такого плотного взаимодействия отделов в данной компании подкрепляется финансовым поощрением сотрудников, участвовавших в процессе продажи услуг, независимо от того, чьи интересы они представляют. Как правило, это выраженный в фиксированной сумме бонус. «У нас не может возникнуть ситуации, когда арендатор и собственник, идеально подходящие для совершения конкретной сделки, не могут найти друг друга, – продолжает Дмитрий Розанов, – и это происходит благодаря единой базе данных. В Bluestone Group собственная разработка, адаптированная специально для нашего бизнеса, которая постоянно дополняется и совершенствуется. Система структурирована и в ней удобно представлена вся информация по текущей работе с арендаторами и собственниками, ведутся отчеты по работе каждого сотрудника». О том, что отделы Tenant Representative и агентского бизнеса должны плотно взаимодействовать и беспрерывно обмениваться информацией о новых проектах и арендаторах, говорит и директор департамента коммерческой недвижимости London Consulting & Management Company | LCMC Василий Петрецкий: «Отдел консалтинга в нашей компании проводит постоянные исследования рынка коммерческой недвижимости в разных сегментах, а отдел брокериджа обладает информацией о развитии сетей и появлении новых брендов на рынке. Лучшие способы взаимодействия – это совместные собрания и обсуждения проектов, где также происходит обмен данными по всем областям. Прежде всего нужно проводить постоянный мониторинг рынка. Также очень важно наладить личное общение с клиентом: если девелопер или арендатор будет доверять сотруднику консалтинговой компании, то велика вероятность, что информация о планах строительства или развития дойдет до консалтинговой компании на самом раннем этапе».

А девелоперы не против

Собственники площадей хотят видеть в качестве арендаторов компании с безупречной репутацией и готовы к долгосрочному сотрудничеству. Но главным при формировании пула арендаторов является экономический критерий. Вполне понятно желание одних увеличить арендные ставки, других – снизить их, но не только в этом конфликт интересов. Насущным для обеих сторон является вопрос вознаграждения брокеру – кто будет платить за подбор помещения.

При оказании услуг по брокериджу для девелопера и по подбору офисного помещения для арендатора все большее распространение получает такой вариант сотрудничества – девелопер заключает договор с одной или несколькими консалтинговыми компаниями на брокеридж конкретного офисного объекта и полностью оплачивает их услуги. Для арендаторов таких объектов услуги консалтинговых компаний бесплатны. Это подтверждает Борис Киперман, президент компании CMI Development. «Но существует и другой вариант: когда услуги консалтинговой компании по подбору помещения оплачивает арендатор», – добавляет г-н Киперман. О том, что вопрос вознаграждения за подбор не всегда решается одинаково, говорит и Андрей Панфилов, генеральный директор компании «Панфилов, Подкова и Партнеры»: «Профессиональный брокер получает комиссию непосредственно с арендатора, если он при сделке представлял его интересы, если же брокер соблюдает интересы со стороны собственника объекта, то платит собственник. Правда, бывают исключения из правил, например, брокер представляет интересы владельца здания на эксклюзивной основе, т. е. у него есть обязательство к определенному моменту заполнить здание арендаторами по оговоренной ставке, но в то же время у брокера заключен контракт с потенциальным арендатором, который хочет арендовать офис в эксклюзивном здании брокера. В данном случае у брокера есть выбор, с какой стороны брать комиссию. Но надо учитывать, что зачастую в профессиональных консалтинговых компаниях существует жесткое разделение команд: первая работает только с владельцами, вторая – исключительно с арендаторами. При таком разделении задача руководства компании – поставить устойчивую информационную стену между двумя отделами». У London Consulting & Management Company | LCMC на этот счет позиция бескомпромиссная. «У нас всегда платит арендодатель, – заявляет Василий Петрецкий. – В среднем сумма вознаграждения составляет 8–15% от годовой арендной платы. На величину вознаграждения влияет также сложность объекта – допустим, если он находится в труднодоступном месте, то расходы на услуги по консалтингу возрастают». Представители девелоперских компаний подчеркивают, что все очень индивидуально и зависит от каждого конкретного случая, но в то же время не видят никакого противоречия в том, чтобы всегда оплачивать услугу по подбору арендаторов. Это подтверждает Ирина Дзюба, коммерческий директор компании MR Group: «Мы стараемся работать с ведущими игроками на рынке, у которых есть негласное правило: не получать двойную комиссию за подбор помещения – и от собственника, и от клиента. Все зависит от конкретных условий договора, но если мы привлекаем для реализации нашего нового проекта консультанта, то, как правило, мы сразу обозначаем готовность оплатить эти услуги брокеру, и в этом случае клиент не выплачивает комиссию. В случае же если у арендатора заключен эксклюзивный договор с брокером и в нем оговаривается оплата комиссии за подбор, то комиссию платит арендатор».

«Нельзя однозначно ставить вопрос – кто платит, – считает Андрей Постников. – Отдел Tenant Representation оказывает услугу конкретному клиенту, и она включает в себя целый спектр вопросов, начиная от разработки требований до поиска со сложным техническим и финансовым анализом и комплексным переговорным процессом. Арендатор соответственно платит за всю эту комплексную услугу, призванную наилучшим образом реализовать его задачи. На рынке может быть 100–200 зданий, потенциально подходящих клиенту. Независимо от того, какое здание в конечном итоге будет выбрано – второе по счету или двухсотое, услуга отдела Tenant Representation не становится меньше, и клиент платит за нее в соответствии с существующей рыночной практикой (примерно 10% от годовой аренды). Одновременно и услуга отдела агентского бизнеса не становится от этого меньше. А вознаграждение получает то агентство, которое смогло представить наиболее интересные объекты на лучших условиях». С ним согласен Шарль Буде, директор по Европе, России и СНГ, начальник отдела по работе с владельцами офисных помещений компании Jones Lang LaSalle: «Каждая сторона платит вознаграждение своему агенту за выполненную работу. Часть арендаторов при заполнении определенного здания может быть представлена отделами Tenant Representation других компаний, еще часть никем не представлена, а привлечена отделом агентского бизнеса, который это здание обслуживает, напрямую, а какая-то часть будет привлечена корпоративным бизнесом нашей компании. Постоянные клиенты Jones Jang LaSalle – в основном крупные международные компании. Они представляют, насколько четко структурирована работа в нашей компании и за что они платят деньги. Переговоры и сделки между конкретными клиентами – это лишь верхушка айсберга и конечный результат того большого объема работ, который выходит за рамки одной конкретной сделки. Отдел занимается не только подбором клиентов, он разрабатывает для девелопера концепцию, прайсинговую и маркетинговую стратегию, проводит рекламную кампанию и продвигает информацию об объекте на рынке».

Причины расставаний

В большинстве случаев в консалтинге на каждый проект заключается эксклюзивный договор на брокеридж, однако, как и везде, бывают исключения. Девелопер перестает себя чувствовать комфортно с определенным консультантом и меняет его. Причиной этого может стать не только невыполнение обязательств, которые взял на себя консультант, но и смена стратегии сдачи помещений в аренду самого собственника или решение не сдавать площади в аренду, а продавать их.

Но не только негативный опыт может послужить причиной разрыва отношений девелопера и консультанта. «Иногда у собственника появляется вполне понятное желание провести сравнительный анализ, узнать и почувствовать, что могут предложить другие игроки рынка», – говорит Ирина Дзюба. С тем, что заключение договора на брокеридж сразу с несколькими консультантами является обычной практикой на рынке офисной недвижимости, соглашается и Борис Киперман: «Присутствие соревновательной составляющей, значительное увеличение потенциальных клиентов, сотрудников, занятых реализацией площадей, информационных поводов и рекламных материалов, конечно же, является неоспоримым преимуществом данной схемы».

Спасибо, до свидания?

Иногда мы видим, что не только девелопер уходит от консультанта, но и арендатор тоже. После ряда успешных соглашений между ними возникают устойчивые партнерские отношения, и они начинают общаться напрямую, не прибегая к помощи консультанта или обращаясь к ней лишь частично. «Такие устойчивые связи не редкость, и часто взаимоотношения в подобных случаях строятся напрямую», – признает Дмитрий Розанов.

Появление нового объекта на рынке и сдача его в эксплуатацию – это событие, о котором становится известно всем. И любой арендатор может обратиться как к помощи консультанта, работающего по эксклюзивному договору с девелопером, так и напрямую к собственнику для заключения договора. Ирина Дзюба не видит препятствий такому развитию ситуации: «У компании MR Group больше опыта в продажах, но если говорить о том, хотелось бы нам устойчивых долговременных отношений с каким-то определенным арендатором, то, конечно, мы были бы рады такому союзу. Например, некая компания заключила бы с MR Group сделку на аренду площадей в одном из объектов и продолжила бы сотрудничество дальше. И естественно, мы станем общаться напрямую. В этом и заключается определенная «проза жизни». Вознаграждение брокеру будет выплачено за то, что он привлек к нам клиента и помог начать диалог, порекомендовал именно наш проект, за что компания ему очень благодарна, и дальше мы сможем вести этот диалог самостоятельно».

Консультанты компания Jones Lang LaSalle утверждают, что на практике такое случается крайне редко, и партнеры, продолжая сотрудничать, не отказываются от помощи консультантов. «Среди наших постоянных партнеров, – говорит Шарль Буде, – между которыми возникли добрые устойчивые отношения, хочется назвать девелоперскую компанию Enka и ее арендаторов, часть которых представлена финансовым сектором, например, компании KPMG, Renaissance Capital. Еще одним удачным примером можно назвать девелоперскую компанию Capital Partners и ее арендатора в сфере FMCG-услуг компанию Procter&Gamble». Андрей Панфилов представил несколько убедительных доводов в пользу постоянного сотрудничества с консультантами: «В случае если собственник реализует значительный проект по объемам и с прицелом на дальнейшую продажу, то здесь не обойтись без консультантов. При проектировании коммерческого объекта недвижимости у каждого крупного или среднего арендатора существуют свои требования, которые необходимо учитывать. Консультант на основе своего опыта работы с различными операторами знает эти требования и сможет оказать реальную помощь при проектировании. Также он смотрит на проект со стороны дальнейшей сдачи в аренду площадей, на то, как неудачные или ошибочные планировочные и функциональные решения проекта повлияют на уровень арендного дохода. Брокер знает ситуацию изнутри рынка и не станет тратить время на потенциальных арендаторов, которые изначально не будут заинтересованы в проекте. Часто данная проблема решается одним звонком, тогда как новичкам придется проходить весь большой круг потенциальных арендаторов для установления реальных контактов. Брокер может оценить, какую арендную ставку в состоянии заплатить та или иная компания. Имея в багаже огромное количество заключенных сделок, он видит все подводные камни, закладываемые в долгосрочных договорах».