Борьба за крупных арендаторов

Хоть рынок офисной недвижимости остается рынком «собственника», арендодатели готовы идти на всевозможные уступки ради привлечения в бизнес-центр крупных компаний с хорошей репутацией. Такой арендатор может повысить престиж объекта, сформировать у клиентов доверительное отношение к собственнику и девелоперу и повысить капитализацию проекта. Чем больше офисных площадей вводится на рынок, тем острее становится борьба за серьезных клиентов. Какие методы используют девелоперы и брокеры, чтобы победить?

Аренда несуществующего здания
Как правило, девелоперы предлагают крупным компаниям арендовать помещения еще на этапе строительства или даже на стадии разработки планировочных решений. Самую крупную из таких сделок совершила компания IBS. Она арендовала 36 800 кв. м в строящемся комплексе Nordstar Tower. Сдача объекта в эксплуатацию запланирована на конец 2008 года. Предварительный договор аренды IBS подписала с дочерней структурой «ДОН-строя» – «ДС-девелопмент», реализующей данный проект. Договор рассчитан на десять лет (с возможностью продления). На текущий момент IBS располагает семью отдельными офисами в Москве: такое размещение не очень эффективно. Поэтому руководство компании решило объединить подразделения под одной крышей. Также Deloitte заключила договор аренды офисных площадей в строящемся центре «Белый Квадрат». Объем арендуемой площади составляет 29 тыс. кв. м, срок аренды – 11 лет. Предполагаемым арендатором на этапе строительства «Башни Федерация» был Внешторгбанк, планировалось, что он арендует сразу 30 (!) этажей здания. В результате банк выкупил эти площади в собственность еще на этапе строительства.
«Договор аренды на этапе строительства заключила и компания «Вымпелком» с девелопером комплекса «Эрмитаж Плаза» Forum Properties. Компания арендовала 31 600 кв. м площадей в трех офисных зданиях комплекса. Переезд «Вымпелкома» состоялся в 2007 году. Срок аренды, согласно договору, составляет 10 лет», – рассказывает Сергей Сергеев, управляющий проектов группы компаний FORUM Properties. Аналогичную сделку заключила дочерняя компания «Газпрома» – «Газэкспорт» – с девелопером Capital Group. Компания заранее арендовала 12 тыс. кв. м в бизнес-центре «Пушкинский дом» на Страстном бульваре.
Такой подход позволяет самим девелоперам существенно снизить финансовые риски. Крупные компании соглашаются на это, поскольку в условиях дефицита офисов найти свободное помещение большой площади очень сложно. К тому же существует возможность создания конфигурации здания «под себя». По словам Андрея Бушина, генерального директора компании «МИЭЛЬ – Коммерческая недвижимость», это позволяет сэкономить значительные средства как девелопера, так и будущей компании-арендатора.
Офисное помещение строится специально под клиентов, с учетом проектировочных требований к плану этажа, высоты потолков, нагрузок на несущие стены, балки, колонны; технических требований касательно электроэнергии, телекоммуникации, инженерии. Компания IКЕА, например, построила тренинг-центр для Ford вблизи офисного здания в бизнес-парке «Химки», крупнейшим арендатором которого является эта компания. Иногда целое здание возводится специально под одного арендатора – например, «Мерседес-Плаза» на Ленинградском шоссе.
«Подобный шаг со стороны собственника для некоторых групп арендаторов неоценим, так как специфика развития рынка офисной недвижимости России заключается в строительстве однотипных зданий – при всей их концептуальной уникальности», – считает Дмитрий Золин, управляющий партнер LCMC. Под этим подразумевается общий список требований к параметрам офисного центра, используемый специалистами при присвоении ему класса. Таким образом, отмечает Дмитрий Золин, рынок получает спекулятивные бизнес-центры высокого качества, но неспособные удовлетворить определенный круг клиентов. Пока еще российские девелоперы не ощутили этой проблемы: в связи с дефицитом качественного предложения на рынке офисных площадей помещения в новых объектах не пустуют. Но тем не менее фитнес-центры, рестораны, некоторые другие арендаторы сферы услуг уже сейчас предпочитают заходить в проект на этапе проектирования объекта.
И все же, несмотря на очевидные преимущества, подобный метод аренды сопряжен с существенными рисками. «Компании, планирующей переехать в еще несуществующее здание, следует учитывать, что срок ввода его в эксплуатацию может задержаться как минимум на 3–6 месяцев», – предупреждает г-н Бушин. Елена Алпатова, замруководителя отдела офисной недвижимости Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobilko, в свою очередь, предупреждает, что арендаторы должны уделять особое внимание договору с девелопером. В нем обязательно должен быть прописан пункт о компенсации убытков в случае задержки ввода объекта в эксплуатацию. Коммерческий директор девелоперской компании MR Group Ирина Дзюба отмечает, что порой арендатор несет серьезные потери и неудобства, которые могут отразиться на его бизнесе и несопоставимы со штрафами по договору аренды, в случае если объект не будет сдан в срок.
Конечно, на рынке есть группа девелоперов, которые сдают проекты вовремя, чем и объясняется большой спрос на них уже на начальном этапе строительства. Одним из таких девелоперов является, например, компания Enka. В числе арендаторов бизнес-центров этой компании целая «коллекция» брендов – IBM, ВР, Brunswick UBS, Deutsche Bank, General Electric, Gillette, Hewlett Packard, HSBC, Kraft Foods, McKinsey и другие.

Особенности инфраструктуры
Если крупный арендатор известен заранее, возможен метод моделирования под него всей инфраструктуры. Например, в здании можно разместить обслуживающий данного арендатора банк, привлечь определенную охранную фирму, фитнес-клуб, туристические, логистические компании. Однако, создавая условия для «якоря», важно учитывать интересы и других арендаторов. Для них подобная инфраструктура должна быть преимуществом, а не помехой. Важно учитывать, и кто будет соседями крупного клиента. Например, компании, рассчитанные на сегмент премиум-класса, в расчете на тишину и безопасность избегают расположения рядом с организациями высоких клиентских потоков, в частности фондами страхования, которые ежемесячно посещают тысячи потребителей. Поэтому девелоперы, как правило, стараются подобрать компании, которые будут гармонично сосуществовать друг с другом. В офисном центре «Белая площадь», например, соседями будут ауди-торские компании Deloitte и PriceWaterhouse Coopers, которые арендуют площади 29 и 74 тыс. кв. м соответственно. В комплексе «Кантри-Парк», расположенном в подмосковных Химках, разместился головной офис BMW площадью около 3 тыс. кв. м. Его соседями стали еще два бренда автомобильной отрасли – Porsche и Volvo Truck.
«Компании с большим потоком посетителей с самого начала обсуждают вопрос прямого попадания, скажем, на второй этаж в их офис, возможность размещения большого количества навигации для посетителей. Поэтому вопрос уникальности предложений важен именно для узкоспециализированных компаний», – считает Ирина Дзюба.
Очень много зависит от сферы бизнеса. Например, торговые компании уделяют большое внимание количеству парковочных мест вокруг БЦ: их представителям должно быть комфортно подъезжать к офису и парковаться. Крупным международным юридическим, консалтинговым компаниям очень важно, чтобы БЦ имел представительные функции, солидную зону входной группы, вывеску и ресепшн, отличную навигацию вокруг БЦ, дорогие отделочные материалы общественных зон, скоростные лифты.

Различные привилегии
Наиболее часто встречающийся метод привлечения крупных арендаторов – это корректировка арендной платы, уменьшение гарантийного депозита и другие финансовые привилегии. Если крупный арендатор подписал договор аренды на этапе строительства, скидки на арендную плату для него могут составлять около 25%, отмечают эксперты. «Конечно, любой пользователь легче идет в уже готовый проект. Но крупные компании понимают, что аренда помещения на ранней стадии осуществления проекта дает возможность сильно сэкономить. Самый простой путь для привлечения крупных компаний – это демпинг», – рассказывает партнер компании S.A.Ricci/King Sturge Павел Яншевский. По данным компании S.A.Ricci/King Sturge, средний размер дисконта для якорных арендаторов (от 10 тыс. до 30 тыс. кв. м) составляет 16,77%. Искусство в том, чтобы привлечь «якорей» без ущерба для экономики проекта, подчеркивает эксперт.
Крупный арендатор в бизнес-центре – это своего рода лейтмотив общей концепции объекта, определяющий пул потенциальных арендаторов, их специфику, уровень и класс. Поэтому зачастую арендодатели готовы снизить арендную ставку для компании-бренда и компенсировать разницу за счет небольших компаний, «доплачивающих» за соседство со звездой. «Арендаторы готовы платить за соседство, например, с British Petroleum или Microsoft из соображений престижности и гарантированного высокого уровня обслуживания и эксплуатации объекта. Как минимум один, а лучше несколько крупных арендаторов с именем – неотъемлемая часть большинства статусных бизнес-центров», – рассказывает Елена Алпатова.
В «Кутузов Тауэр» таким арендатором является компания Coca-Cola. В бизнес-парке «Химки» 4000 кв. м занимает компания Ford. Кроме того, среди арендаторов объекта – DHL, Schuco International Moskau, московский филиал IRRUS S.a.r.l, ресторанный оператор Maxima L. В бизнес-центре Gorky Park Tower «якорями» стали Alcatel и Raiffeisenbank, арендовавшие 7800 кв. м и 12 550 кв. м. Во втором здании московского бизнес-парка «Крылатские Холмы» «заякорились» сразу несколько крупных компаний – Johnson&Johnson (5151 кв. м), Huawei (4640 кв. м) и Colgate-Palmolive (1750 кв. м). Арендаторами бизнес-центра «Садовая Плаза» на Долгоруковской улице являются American Chamber of Commerce, Baker&McKenzie, Copy Center, Goldas, Kraft Foods и компания «Тройка Диалог».
Если в бизнес-центре освобождаются площади, арендодатель предлагает их в первую очередь крупным арендаторам. Возможность расширения площади очень важна для постоянно растущих компаний. Некоторые из них изначально арендуют дополнительные площади «на вырост». Но такое «расточительство» при действующих арендных ставках все же позволяют себе немногие.

Качество объекта
Крупные арендаторы предъявляют более высокие требования к качеству здания, чем компании средней руки: их интересует известность объекта на рынке. Поэтому для привлечения компании-бренда девелоперу нужно продумать маркетинговую стратегию выхода объекта на рынок. Так, оригинальный способ вывода на рынок бизнес-центра Di fronte de la Casa на 1-й Тверской-Ямской улице придумали «СТ-Групп» и Swiss Realty Group. Они объявили о проведении конкурса по выбору арендаторов. Идея аукциона была выбрана не случайно. Формат здания – Executive & Private Office Building – для московского рынка уникален. Бизнес-центр класса А+ предназначен специально для размещения топ-менеджмента крупных корпораций и отделений по работе с VIP-клиентами. По словам организаторов аукциона, число участников превысило 200 объектов, среди них Moody”s, Total, World Class, «СТ Групп».
Однако только «громкого» имени недостаточно. Решающую роль может сыграть продуманность инфраструктуры, правильность организации внутренних инженерных сетей, имидж компании-застройщика и даже наличие парковки. Например, компания Unilever отказалась от площадей в деловом центре «Москва-Сити» именно по причине нехватки парковочных мест. Лучшие условия Unilever предложили в «Капитал Плаза» на Белорусской, где и располагается теперь офис этой компании.
Об уходе из «Москва-Сити» объявила и Procter & Gamble, офис которой занимает 8000 кв. м в «Башне на Набережной». Уже известно, что компания станет первым арендатором строящегося многофункционального комплекса «Метрополис». Переезд запланирован на III квартал текущего года. Еще один крупнейший арендатор объекта – компания KPMG решила дождаться обещанного строительства дополнительных парковок и остается в «Башне».

Удержать клиента
Для арендодателя важно не только привлечь, но и удержать крупного клиента. «Для удержания арендаторов нужно оказывать качественные услуги, держать сервис на высоте и постоянно оправдывать ожидания арендаторов, а в некоторых случаях даже их предвосхищать», – отмечает Андрей Титюник, заместитель председателя правления корпорации MIRAX GROUP. В этом процессе очень важна роль управляющей компании, то, как она обслуживает и эксплуатирует здание. Если со временем техническое состояние объекта, инфраструктуры, качество обслуживания в здании ухудшаются, крупные арендаторы начинают изучать рынок в поисках другого, более подходящего предложения. К примеру, по оценкам ведущих консалтинговых компаний, ряд бизнес-центров, ранее причисляемых к категории А, потерял свою классность. Это офисные центры «Галерея Актер» на Тверской улице (как несоответствующий требованию по наличию парковок, высоте потолков и системе управления зданием), «Дукат» (проблемы с системой вентиляции и кондиционирования), «Смоленский пассаж». Эти объекты, согласно обновленной классификации, теперь относятся к классу В+. По мнению экспертов, такое понижение может привести к уходу крупных иностранных компаний, для которых очень важен престиж объекта.
Существуют и объективные причины, по которым арендатор решает покинуть здание. Их невозможно спрогнозировать, отмечает Ирина Дзюба. Например, решение бизнеса (когда компании объединяются или делятся и это связано с изменением формата бизнеса, ростом или сокращением количества сотрудников), смена места штаб-квартиры (например, центральный офис переезжает из Москвы в Санкт-Петербург).

Тенденции
По данным компании S.A.Ricci/King Sturge, процент якорных арендаторов в зданиях от 30 тыс. кв. м классов А и В пределах ТТК составляет от 22 до 36%. Это, как правило, и есть то оптимальное соотношение, позволяющее заполучить в проект «якорей» и сохранить хорошую доходность. В бизнес-парках этот процент значительно выше, в среднем от 60 до 90%.
Одной из основных тенденций рынка является размещение в бизнес-центре 1–3 крупных якорных арендаторов и некоторое количество мелких. «Это придает проекту определенную стабильность, так как мелкие операторы не смогут уйти все в один день», – сообщает Андрей Титюник. Оптимальным, по мнению Елены Алпатовой, является размещение крупного арендатора на площади, равной трети общей площади здания. Именно риск потери крупного арендатора является главным минусом привлечения на объект «якорей». Однако этот недостаток относителен: система депозитов при правильно заключенном договоре обеспечивает собственнику 100%-ную безопасность, отмечают эксперты. «Удержать любого арендатора может только хорошо проработанный жесткий контракт, ведь его уход из проекта – это риск простоя большого количества площадей», – заключает Павел Яншевский.
Еще один тренд: чем сильнее становится конкуренция за крупных арендаторов на офисном рынке, тем большее значение уделяют бизнес-центры размерам арендатора. Размер становится важнее известности компании, считают эксперты. Также эксперты ожидают усиления конкуренции за крупных клиентов в связи с активным строительством офисов в Подмосковье. Офисы, расположенные в 50 км от Москвы, можно снять и за $350–450, отмечает Андрей Бушин. Так, по данным Penny Lane Realty, чтобы сэкономить на аренде, «Уралсиб» планирует снять около 50 тыс. кв. м площадей в строящемся биз-нес-парке «Гринвуд». Эксперты отмечают, что в ближайшем будущем ряд крупных компаний будут готовы вывести свои основные ресурсы за МКАД. Это связано как с нехваткой площадей, так и с высокими арендными ставками в столичных бизнес-центрах. Таким образом, в ближайшие годы борьба за крупных арендаторов существенно расширится, и арендодателям придется придумывать все более оригинальные методы привлечения серьезных клиентов.



Поделиться

2900

журнал CRE 17 (374)

Октябрь 1
ЦИФРЫ И ФАКТЫ. ТОРГОВАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ МОСКВЫ И ПЕТЕРБУРГА С начала года в Москве открылось около 160 тыс. кв. м торговых площадей.   АКТУАЛЬНО. ИММУНИТЕТ ОТ ОГРАНИЧЕНИЙ Бизнес боится не столько действий государства, сколько негибкости арендодателей   ТЕМА НОМЕРА. ВЕЛЯТ ДЕЛИТЬСЯ Коронакризис прервал «наступление эры всеобщего шеринга», которую предсказывали последние пять лет .   КОВОРКИНГИ РАЗБУДИЛИ СПАЛЬНЫЕ РАЙОНЫ Если в общем и целом мировая практика показывает серьезнейшее п...

подпишись НА эксклюзивные новости cre