Единственный друг

Главная задача девелопера – создание востребованного и эффективного объекта недвижимости. Качественный уровень проекта определяется рядом таких взаимодействующих факторов, как выбор функциональной направленности объекта, которая соответствует особенностям осваиваемой территории и условиям рыночной среды, грамотное проектирование, качественное строительство и эффективное продвижение, управление и реализация объекта на рынке. Значимым фактором, который взаимосвязан и должен осуществляться параллельно со всеми вышеперечисленными задачами по реализации проекта, является подбор потенциальных потребителей объекта недвижимости путем брокериджа.

Брокерские соглашения на рынке коммерческой недвижимости имеют свои особенности и разновидности. По мнению генерального директора компании «Индэст-Development» (Самара) Виктора Антипова, одна из наиболее распространенных форм брокериджа – договор между собственником и компанией, реализующей объект на рынке на основе эксклюзивных условий. В этом случае посредник единолично выполняет весь комплекс услуг по продвижению и реализации объекта, без привлечения третьих лиц. Одной из версий эксклюзивных взаимоотношений является афиллированность брокера и собственника: брокерская компания входит в девелоперский холдинг полного цикла и выполняет задачи исключительно головной компании, а также может работать в интересах сторонних заказчиков.

Условия, когда для продажи либо сдачи в аренду площадей привлекается две и более компании, в профессиональной среде принято называть ко-эксклюзивным брокериджем.

«Существует две схемы ко-эксклюзива. В первом случае собственник объекта отдает сторонней компании на аутсорсинг работы по реализации площадей (продаже или сдаче в аренду), а аутсорсер, в свою очередь, привлекает дополнительного посредника, специализирующегося на этом рынке. Во втором случае привлекаются сразу несколько брокеров, каждому из них выделяется определенный объем работы», – рассказывает Виктор Антипов.

Две стороны медали

Каждый вид брокерского соглашения имеет свои преимущества и недостатки. По словам директора инвестиционной компании «Спектр недвижимости» (Самара) Екатерины Конахиной, работа по эксклюзивному договору представляет собой комплекс real-estate-услуг, отправной точкой которого является разработка best use, то есть концепции, которая позволяет найти максимально эффективное использование объекта недвижимости, обеспечивающее самую высокую его стоимость на текущий момент. «Также в комплекс услуг входит разработка и проведение маркетингового исследования и рекламных кампаний за счет эксклюзивного агента. При этом собственник сводит к минимуму затраты на рекламу, а объект получает единую концепцию, цельное позиционирование, которое эффективно работает на имидж объекта», – объясняет Екатерина Конахина. С ней солидарен Виктор Антипов, считающий, что организованная система реализации и продвижения проекта задает определенный имиджевый уровень как самому объекту, так и его создателям, а следовательно, влияет на его жизнеспособность в перспективе. При ко-эксклюзивном брокеридже разработка единой концепции объекта и его продвижения ложится либо на «старшего» аутсорсера, либо на собственника, если объект реализует несколько брокеров на равных условиях, но в последнем случае сложно избежать разночтений.

Эксклюзивный брокеридж предпочтителен и для агента, поскольку он имеет гарантированный заработок. Соответственно, он несет личную ответственность и полностью отвечает за конечный результат реализации проекта на рынке. По словам Виктора Антипова, к преимуществам относится возможность реализации объекта по рыночным ценам в сроки, определяемые эксклюзивным соглашением. В этом также есть личная заинтересованность брокера, так как от этого напрямую зависит его комиссионный процент. Между аффилированными брокером и собственником также устанавливаются четкие и прозрачные взаимоотношения. «Головная организация ставит задачу по окупаемости того или иного объекта. Исходя из заявленной стратегии, департамент аренды формирует пул арендаторов, согласовывая его с управляющей компанией. Сроки заключения договоров устанавливаются очень четко. Как правило, договоры аренды заключаются на этапе строительства и их условия привязаны к датам сдачи объекта в эксплуатацию», – рассказывает генеральный директор группы компаний «Столица Нижний» Олег Сорокин (Нижний Новгород).

По мнению участников рынка, эксклюзивный брокеридж обходится собственнику дешевле, поскольку количество посредников между собственником и потребителем (арендатором) минимально. При ко-эксклюзивном брокеридже комиссионные получают все участники процесса.

Но наряду с очевидными преимуществами у эксклюзивного брокериджа существуют и недостатки. По мнению первого заместителя генерального директора сервейинговой компании «Единая арендная система» Андрея Гируцкого (Казань), собственник оказывается полностью зависимым от профессионализма аутсорсера, а при неудачном выборе партнера – его заложником. Как считает Виктор Антипов, есть вероятность простаивания объекта, если брокер работает не совсем добросовестно или если к брокериджу привлечена компания, сравнительно недавно вышедшая на рынок и не успевшая набрать существенной клиентской базы.

Использование ко-эксклюзивного брокериджа, порой дает возможность быстрой реализации проекта за счет здоровой конкуренции между компаниями, а также за счет расширения базы потенциальных клиентов. Как отметил Андрей Гируцкий, достаточно много собственников крупных объектов в Казани предпочитают, чтобы проектом занималось несколько брокеров, рассчитывая на то, что в этом случае заполнение объекта будет идти более быстро.

Недостатком такого вида брокериджа является вероятная несогласованность действий привлеченных компаний и разрозненность объект информации. «Поскольку главной целью агентов становится быстрое размещение арендаторов, они могут не обращать внимания на согласованность брендов, взаимодополнение различных видов деятельности и т. д., в результате концепция объекта нарушается», – считает Александр Соловьев.

Выбор типа аутсорсинга осуществляется исходя из индивидуальных особенностей проекта и желаний собственника. По словам Виктора Антипова, ко-эксклюзивный брокеридж с профессиональной точки зрения больше походит для реализации проекта с несколькими функциями. Это позволяет подобрать аутсорсера, учитывая его специализацию и возможности. Эксклюзивный брокеридж, по данным Екатерины Конахиной, лидирует в офисном сегменте, значительно меньше договоров этого типа заключается при реализации торговых объектов, на третьем месте – складские помещения. Иногда позиция собственника зависит скорее от «возраста», а не от типа объекта. Как правило, владельцы «старых» объектов предпочитают работать вообще без посредников.

По общему мнению участников рынка, при работе с помещениями стрит-ритейла (офисов и магазинов на первых этажах жилых зданий) чаще всего заключаются эксклюзивные договоры.

Фирма гарантирует

Выбор агента для заключения эксклюзивного договора – очень ответственный этап для собственника, ведь именно от профессионализма брокера будет зависеть эффективность и сроки реализации объекта.

По мнению Андрея Гируцкого, собственнику следует ориентироваться прежде всего на репутацию компании-кандидата: известность бренда, срок работы на рынке, используемые технологии, предыдущую практику, в том числе реализацию сложных объектов, положительные отзывы от других клиентов. «Немаловажно наличие у брокера собственного пула арендаторов, с которым его связывают устойчивые взаимоотношения. Учитывая то, что в России зачастую бизнес делается на личных связях, прямые контакты брокера с компаниями, которых собственник хочет видеть среди арендаторов, означают более легкое и быстрое достижение поставленной цели», – уверен Андрей Гируцкий.

Есть мнение, что с точки зрения опыта, технологий и связей в качестве брокеров предпочтительны федеральные или международные компании. Отчасти это так и есть, особенно в сравнении с игроками малоразвитых рынков коммерческой недвижимости Поволжья. Но тем не менее обычно эксклюзивные договоры заключаются с местными компаниями, которые хотя и имеют меньше опыта в сравнении со столичными или международными игроками, но лучше ориентированы в реалиях своего региона.. Особенно четко эта тенденция прослеживается в офисном сегменте. «В отличие от брокериджа торгового объекта, при брокеридже офисного практически бесполезно искать арендаторов в Москве: 90% площадей займут местные компании. Соответственно, и искать их нужно в том же городе, где создается объект», – поясняет управляющий партнер компании London Consulting & Management Company Дмитрий Золин (Санкт-Петербург), ведущий активную работу в регионах, в том числе в Поволжье.

Федеральные и международные операторы практически не имеют представительств в городах Поволжья и не могут осуществлять работу на месте. Соответственно, собственник может привлечь такого игрока к реализации своего объекта лишь на условиях ко-эксклюзива, в рамках которого тот будет осуществлять маркетинг проекта и привлечение федеральных и транснациональных арендаторов. По этой схеме, например, происходит реализация БЦ «БЭЛ-Плаза» в Самаре (консультантом по аренде выступает федеральная компания Knight Frank, вторым брокером – местная компания «Спектр недвижимости»). Активным ко-эксклюзивным партнером для собственников коммерческой недвижимости в Поволжье является компания Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko, работающая на условиях ко-эксклюзива по строящемуся ТРК в Саратове, ТРК «Коллаж» в Пензе, ОЦ «Центр международной торговли» в Нижнем Новгороде, бизнес-парку «Идея» в Казани. Впрочем, некоторые федералы готовы к созданию филиалов на местах в рамках эксклюзивного партнерства, но в этом случае обычно речь идет не только о брокеридже, а о полном комплексе услуг, начиная с разработки концепции и заканчивая постановкой работы управляющей компании. Например, так работает London Consulting & Management Company (ОЦ «Лондон» в Нижнем Новгороде, БЦ «Деловой мир» в Уфе, МФК Eurp Towers в Перми).

Второй важный момент для собственника – выстраивание отношений с брокером и закрепление особенностей взаимодействия в договорах. По мнению Андрея Гируцкого, следует прописать основные стадии работы над проектом, примерный набор арендаторов или покупателей, ставки или стоимость площадей и т. д. Помимо этого следует обозначить сроки их подбора, что особенно важно при эксклюзивном брокеридже. «Чтобы не расхолаживать агента, необходимо дифференцировать уровень вознаграждения в зависимости от того, как он соблюдает график выполнения определенных задач. Если график срывается без внятного объяснения причин – штраф. Второй вариант – заключение договора с конечным сроком действия. Если за указанное время брокер не смог выполнить обязательства, он лишается статуса эксклюзивного партнера и, соответственно, эксклюзивных комиссионных. При этом собственник может не заключать новый контракт с этим агентом или заключить новый, но уже на условиях ко-эксклюзива», – рассуждает Андрей Гируцкий.

При выстраивании ко-эксклюзивных отношений, по мнению участников рынка коммерческой недвижимости, чтобы снизить несогласованность действий агентов, необходимо четко разграничить сферы их влияния, поставив перед каждым из них конкретные задачи и выработав единую политику продвижения объекта.

Эксклюзива становится больше

Как правило, найдя для себя подходящего брокера и оставшись довольным его работой, собственник принимает решение о постоянном партнерстве с этой компанией по другим объектам. Так, в Самаре «Индэст-Development» уже более двух лет является эксклюзивным партнером по реализации проектов коммерческой недвижимости группы «Берег» (ТЦ «М-5», ТРК «Брэнд-холл» и другие объекты). Такой подход экономит время и силы партнеров: изучив потребности и возможности друг друга, они значительно быстрее приходят к общему мнению в вопросах реализации объектов. Но, помимо этой тенденции, в последние годы в Поволжье активно развивается и другая: девелоперские компании обзаводятся дочерними структурами, которые выполняют роль эксклюзивных брокеров. Эта тенденция характерна в основном для крупных городов и компаний. По информации Олега Сорокина, большинство девелоперских компаний Нижнего Новгорода работают с арендаторами самостоятельно, через собственное брокерское подразделение. «При таком положении вещей брокерская структура максимально заинтересована в эффективности арендных ставок. А девелопер, в свою очередь, имеет доступ к полной и объективной информации о состоянии рынка недвижимости», – считает Олег Сорокин.

Еще несколько лет назад эксклюзивное партнерство не было характерно для рынка коммерческой недвижимости, а на малоразвитых рынках Поволжья такая ситуация наблюдается и сегодня. Это объясняется неразвитостью рынка недвижимости и боязнью упущенной прибыли, собственники не хотят платить лишние деньги посредникам, не видя смысла в эксклюзивных услугах, поэтому рассчитывают только на свои силы.

С развитием рынка коммерческой недвижимости все больше собственников понимают необходимость совместной работы с консалтинговыми компаниями по эксклюзивным договорам, считает Екатерина Конахина. Растет конкуренция, повышаются требования к объектам недвижимости, на первый план выходит их коммерческая эффективность не только в краткосрочном плане, но и в перспективе. У владельцев формируется осознанный спрос на услуги профессионалов в сфере недвижимости, в том числе в области брокериджа. И чем выше квалификация и репутация брокеров, чем больше положительного опыта накапливает рынок, тем чаще будет практиковаться эксклюзивное партнерство.