Лакомый кусок

По данным компании Jones Lang LaSalle, доля сделок для корпоративных клентов выросла в два раза по сравнению с 2005 года и составила порядка 17% от общего объема сделок с офисной недвижимостью за 2006 года. Это данные по пяти компаниям. Как отмечает Андрей Постников, начальник отдела по работе с корпоративными клиентами Jones Lang LaSalle, «спрос на консультационные услуги растет».

Сегодня большинство сделок, заключенных на московском рынке коммерческой недвижимости, приходится на западных игроков. Это такие компании, как CB Richard Ellis Noble Gibbons, Colliers International, Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko, Jones Lang LaSalle, Knight Frank.

Основная доля корпоративных договоров на рынке коммерческой недвижимости приходится на офисный рынок, единственный, который уже сформировался. Рынок склад­ских и торговых помещений не развит в такой степени. Хотя в феврале компания Knight Frank открыла отдел по работе с корпоративными клиентами в департаменте складской и индустриальной недвижимости. Как считает Роман Бурцев, партнер компании, директор отдела складской, индустриальной недвижимости, земли, «хотя российский рынок складской недвижимости все еще остается рынком продавца, но тенденция к усилению влияния конечных потребителей уже наметилась. Девелоперы все чаще прислушиваются к мнению потенциальных арендаторов и учитывают их требования при разработке концепций логистических комплексов».

Мы выбираем, нам выбирают...
Корпоративные клиенты предпочитают работать с проверенными и надежными партнерами. Причем география сотрудничества может быть очень широкой. Партнерство компаний может носить глобальный характер. К примеру, на Западе между консультантами и их постоянными клиентами часто заключаются глобальные соглашения о сотрудничестве. На практике это означает, что состав партнеров остается неизменным, когда компания принимает решение о выходе на новые рынки. По мнению специалистов Knight Frank, подобные альянсы имеют ряд неоспоримых преимуществ: конфиденциальность информации, соблюдение требований и стандартов по ведению документооборота и пр.

Крупные международные бренды традиционно предпочитают российские представительства западных консалтинговых компаний. В большинстве случаев существует рамочный договор между головным офисом корпорации и брокерской компанией. По этому договору местное представительство корпорации обязано использовать услуги определенной компании или она ему рекомендуется. Любой консалтинговой компании интересно заключить такой рамочный договор, который гарантирует, как минимум, что на местах ее отделения пригласят участвовать в открытом тендере. Максимум – договор обеспечит брокера определенным объемом работы на достаточно большой срок. Так, у Jones Lang LaSalle существуют договоры на обслуживание по миру с компаниями Intel, Exxo Mobil, Sisco Systems, Motorola, ABN­Amro, Shell.

Представительство международной компании, конечно, должно иметь право выбора консультанта на местном рынке. Однако в большинстве случаев этот выбор так или иначе сводится к ограниченному кругу представительств западных компаний­консультантов. В этом есть безусловный смысл: представительства западных консультационных компаний «говорят на понятном клиенту языке». Отсутствие языковых барьеров далеко не единственный плюс. «Клиент знает, что, работая с представительством известной ему консультационной фирмы, он получит услуги ожидаемого типа и качества, в какой бы части света он ни находился», – говорит Елена Колесникова, директор отдела офисной недвижимости DTZ.

Но не все столь гладко. Так, по мнению специалистов Knight Frank, работа с корпоративными клиентами имеет ряд сложностей. В западных компаниях существуют корпоративные правила в отношении объектов недвижимости и процедур заключения договоров аренды, покупки или продажи. Это вопросы, связанные с проверкой юридических и технических условий сделки, и т. д. Именно поэтому процедура принятия решений о заключении сделок может занимать значительное время, в также потребовать множества согласований со стороны руководства не только в России, но и за рубежом.

Кроме того, все страны разные и их рынки неоднородны. И объективная правда о ценах и условиях на рынке коммерческой недвижимости в России зачастую не отвечает ожиданиям клиента. На российском рынке цены на недвижимость постоянно растут, процент вакантных площадей ничтожно мал, а спрос колоссален. Все это вынуждает арендаторов и покупателей начинать переговорный процесс заранее, иначе можно просто оказаться без помещений или узнать, что цена значительно изменилась.

Многие западные консультанты работают как с международными брендами, так и с российскими компаниями. Так, в Jones Lang LaSalle их соотношение примерно равно. «Рынок все больше будет зависеть от крупного российского бизнеса, – уверен Андрей Постников. – И крупные российские компании все чаще выбирают профессиональные консалтинговые услуги».

Российские агентства работают в основном с российскими компаниями. В поиске корпоративных клиентов они вынуждены конкурировать как с западными брокерами, так и с отделами развития, открытыми во многих крупных корпорациях. «У нас были иностранные клиенты, которые покупали объекты, продаваемые российскими владельцами. Но западные компании предпочитают работать со своими брокерами, у них общий язык, менталитет, кроме того, есть рекомендации соотечественников, – рассказывает Елена Горбунова, директор отделения коммерческой недвижимости компании «Бест­Недвижимость». – Довольно сложно конкурировать и с отделами развития крупных компаний, у них, как правило, более высокий административный ресурс».

Основная причина того, что международные бренды не выбирают российские агентства, по мнению Натальи Кирпиченко, генерального директора «Миэль­Брокеридж», плохое знание иностранных языков российскими агентствами, что является большим препятствием для западных компаний.

В результате основные клиенты россий­ских агентств – отечественные компании. Так, у «Бест­недвижимость» существуют рамочные договора с «Пятерочкой», «Копейкой», работали с «ТНК­Столица», для «Инкомбанка» проводили торги и пр. Проводили консультации для ТД «Детский мир».

Основная сложность работы с корпоративными клиентами, по мнению Михаила Геца, вице­президента компании Blackwood, – это построение длительных партнерских отношений. «Допустим, если в договоре приписывается пункт об эксклюзивности брокера, то само собой информация о том, что партнер работает и с другими компаниями, не доставит удовольствие брокеру, – рассказывает он. – Но в то же время повлиять на это, даже при наличии договора, он вряд ли сможет, так как большинство компаний очень дорожат своими корпоративными клиентами и готовы им многое прощать».

Выбор консультанта крупными корпорациями на местах достаточно часто осуществляется на основе тендера. Рассылаются запросы, и по результатам полученных данных делается выбор. Клиенты, по словам Виктории Манзюковой, главы отдела корпоративных услуг Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko, обращают внимание в основном на опыт работы компании на рынке недвижимости, квалификацию сотрудников, непосредственно выполняющих работу, понимание задач, стоящих перед клиентом, и предложение квалифицированного решения, рекомендации других клиентов. По мнению Андрея Постникова, стоимость услуг не является определяющим фактором. «Чаще всего компания, предложившая наименьшую стоимость, не будет выбрана, – добавляет он. – Главное – возможность решить проблему клиента». Также имеют значение проводимые операции с недвижимостью, портфолио объектов, с которыми работает компания, в том числе на эксклюзивной основе.

Договоры и условия
Брокерские компании, как они все говорят, оказывают полный спектр услуг по консалтингу, оценке, брокериджу и т. д. Тем не менее разница существует. «На рынке существует некая путаница, что подразумевать под консалтинговыми услугами. Брокерские услуги оказывают все, – говорит Андрей Постников. – Но отдельно существуют услуги по предоставлению интересов покупателя/арендатора. Главное отличие – упрощенная схема предоставления брокерских услуг в первом случае. При таком варианте задача агентства сводится к поиску возможных помещений, организации просмотра и подбора. Далее непосредственно переговорами с владельцем, подписанием договоров занимается сам корпоративный клиент. Мы в компании под профессиональными консалтинговыми услугами подразумеваем расширенную работу по пониманию текущей ситуации клиента, выработку оптимальной стратегии, ее реализации с ожидаемым для клиента результатом. Профессиональный консультант принимает участие на всех этапах, в проведении переговоров, подписании документов и т. д.».

Вариантов взаимодействия между консалтинговой компанией и копоративным клиентом, как отмечает Виктория Манзюкова, достаточно много: помощь в определении потребностей в офисных помещениях, подготовка обзоров рынка, непосредственный поиск помещений, переговоры с владельцами, помощь в составлении юридических документов по сделке, организация всего процесса заключения сделки. В большинстве случаев корпоративные клиенты ожидают от провайдера не только брокерских услуг, а скорее стратегического похода и партнерских отношений. Предоставление смежных видов услуг, таких как управление проектами и недвижимостью, также является преимуществом для корпоративных клиентов.

В конкурентной борьбе компании стремятся оказать как можно больше разных услуг. К примеру, «Бест­Недвижимость» помимо всего прочего организует проведение торгов по реализации предприятия в состоянии банкротства.

Требования у всех клиентов разные, порой приходится совмещать работу на рынке коммерческой и жилой недвижимости. Корпоративные клиенты компании Blackwood: Coca­Cola, Nokia, Schlumberger, Nestle, ВТБ, Су­53, Мастербанк, «Декра» и др. С одними агентство работает только по подбору коммерческих помещений, с другими – в области аренды квартир. Иногда происходит перетекание клиентов из одной сферы в другую.

Корпоративные договоры подписываются в том случае, если компания планирует вести активную деятельность на территории России – открывать офисы, часто отправлять сотрудников в командировки либо нуждается в оказании многопрофильных услуг. Так, например, в сегменте коммерческой недвижимости самые частые партнеры – это банки. Корпоративное обслуживание может быть интересно девелоперам, не имеющим соб­ственных отделов продаж и консультантов.

Главное условие заключения корпоративного договора, отмечает Михаил Гец, – это предоставление скидки, которая может составлять от 5 до 50%. Поэтому иногда брокер понимает, что заключение корпоративного договора ему невыгодно при большой скидке. «Если клиент понимает, что поставил в зависимость компанию­брокера, он может выставить такие условия, что в итоге рентабельность от сотрудничества может быть незначительной, – добавляет Наталья Кирпиченко. – Так что у каждого брокера есть выбор: либо при небольшой рентабельности иметь много корпоративных клиентов и быть уверенным в их надежности, либо для максимизации рентабельности, что называется, шевелиться».

Не секрет, что брокерам интересны крупные проекты. Если клиент собирается пересмотреть свою стратегию работы с недвижимостью, оценить портфель, ему необходимо подобрать интересный качественный объект, способный увеличить капитализацию компании, провести сравнительный анализ предложений на рынке, произвести анализ затрат. В этих случаях, по словам Елены Колесниковой, потребуется большая кропотливая работа, начинать которую необходимо минимум за 10 месяцев до планируемого переезда, а в идеале – за 12–18 месяцев. «С маленькими помещениями больше проблем у консультанта, – продолжает она. – В условиях дефицита срок экспозиции помещения в 100 кв. м на рынке меньше недели, тут анализировать и раздумывать некогда». При необходимости делать сделки обоих описанных типов подход и стратегия будут совершенно разными.

Заключаются также с брокерскими компаниями, базирующимися в Москве, договоры на региональное обслуживание. По мнению г­жи Колесниковой, это один из самых сложных вариантов: «Россия – растущий и формирующийся рынок, из Москвы не понятно и не известно, что происходит на местных рынках. Клиенту также непонятно, почему так сложно достигнуть унификации и скоординированности внутри одной страны, при этом забывая о российских масштабах, – зачастую Лондон или Прага гораздо ближе к Москве, чем сибирский город с миллионным населением. Приходится работать через местных операторов, стоимость услуг которых составляет от 50 до 100% месячной арендной платы. В результате консультанту или приходится отдавать свой гонорар местной компании, или объяснять клиенту, почему стоимость услуг в два раза выше». Jones Lang LaSalle обещает своим клиентам 100­процентное региональное покрытие. «У нас есть офисы в Санкт­Петербурге, Киеве, Алматы, есть команда, которая занимается региональными проектами, есть определенные наработки и ноу­хау, – говорит Андрей Постников. – В работе мы используем комбинированный подход к поиску помещений: как самостоятельно, так и через местных операторов».

Абонентские договоры на московском рынке встречаются редко. В мире такая практика существует, но в России не прижилась. Так, у компании «Бест­Недвижимость» есть негативный опыт работы по таким договорам. «Подобные договора любят заключать сетевые компании, у которых есть свои отделы развития, с которыми мы вынуждены работать вместе, – рассказывает Елена Горбунова. – Не раз было так, что мы находили интересный объект, который сотрудник компании­клиента представлял как собственную наработку. Трудно доказать, что мы были первичными информаторами об объекте. В результате нам не выплачивали гонорар».

Услуги брокера на рынке аренды оплачиваются исходя из размера месячной арендной платы. На рынке продажи недвижимости стоимость услуг варьируется в зависимости от сложности поставленной задачи, стоимости объекта, объема работ. Как отмечает Елена Горбунова, в реальности согласованная цена колеблется от 2 до 4% от цены объекта, что зависит от объема работ.