Консультанты, ваш выход

Сегодня, в условиях продолжающегося финансового кризиса, многие консультанты предлагают компаниям пакет антикризисных сервисов. Востребованы услуги по управлению и структурированию девелоперских активов, по оценке объектов, по привлечению капитала, а также брокеридж и price negotiation – помощь арендатору мотивированно снизить арендную ставку и сдача площадей в субаренду. Вероятно, что в ближайшей перспективе потребуются услуги по сопровождению сделок по продаже и приобретению объектов, а также по репозиционированию проектов.

Заметно снизился спрос на услуги консалтинга, например, на best use – расчет наилучшего использования участка. Проведение таких исследований занимает 2–3 месяца, и в условиях быстро изменяющегося рынка они теряют актуальность. Практически перестали поступать заказы и на другие долгосрочные масштабные исследования. В числе невостребованных оказались заказы по редевелопменту больших территорий, по проектам в десятки и сотни гектаров. Такая ситуация продлится до тех пор, пока рынок по динамике своего развития не вернется на прежние позиции.

Простых решений не будет

Максим Гасиев, исполнительный директор Colliers International, предполагает, что ни одна из услуг, которые консалтинговые компании оказывают сейчас, «не пропадет даром», только акценты могут сместиться с рынка девелопера на рынок арендатора.

Константин Ковалев, управляющий партнер компании Blackwood, в свою очередь, отмечает, что рынок арендодателей закончился, поэтому первую скрипку в консалтинговых услугах в ближайшей перспективе будут играть консультанты, работающие с арендаторами и представляющие их интересы.

«На сегодняшний день большой популярностью пользуется пакет услуг, который называется renegotiation – пересмотр условий действующих договоров аренды», – отмечает г-н Ковалев. Участники рынка хотят располагать достоверной информацией, а без квалифицированных консультантов это сделать сложно. Такой вид услуг выгоден многим, потому что позволяет понять возможности арендатора и положение арендодателя. Кроме того, профессиональный посредник грамотно, без эмоциональной составляющей поможет найти компромисс между арендатором и арендодателем в ситуациях, когда одна из сторон не хочет идти на уступки.

Не секрет, что за возможность представлять интересы арендодателей – крупных девелоперских компаний, которых по всей России насчитывалось не более 50, – шла серьезная конкурентная борьба среди консалтинговых фирм. Раньше все девелоперы работали только с узким кругом консультантов на эксклюзивной основе, сегодня же ни один девелопер на это не идет. Арендодатели рады всем брокерам, которые могут найти арендаторов, поэтому перед консалтинговыми компаниями второго эшелона тоже открывается много возможностей. В ближайшие два года потенциальных клиентов консалтинговых компаний – арендаторов станет несколько тысяч, поэтому объем работы у консультантов увеличится, но и конкуренция останется.

Раскрыть потенциал

В условиях финансового кризиса многие собственники земли или проектов готовы продавать, но инвесторы выжидают удобного момента для таких покупок. Консультанты, хорошо знающие рынок, должны добиваться наиболее выгодных условий по сделкам.

Джастин Берри, старший директор, руководитель отдела инвестиционных услуг компании CB Richard Ellis, подчеркивает, что главной целью консалтинговых компаний станет реализация завершенных проектов для клиентов, которые смогут направить свой доход на реинвестирование средств в девелоперские проекты или на выплату краткосрочных долговых обязательств. «Мы работаем и планируем работать с клиентами, которые хотят реализовать свои завершенные объекты для того, чтобы аккумулировать капитал и приобрести девелоперские проекты, финансирование которых находится под угрозой, либо с клиентами, которые нацелены на поглощение самих девелоперов», – отмечает Джастин Берри.

Согласно оценкам аналитиков, в перспективе более востребованными на рынке станут консультационные услуги в области привлечения капитала и малоконвертируемых заемных средств. Все меньше девелоперов в последнее время имеют возможности для привлечения дополнительных средств через кредитование в банках. Неудивительно, что для завершения своих проектов девелоперам приходится прибегать к привлечению собственного капитала или промежуточному финансированию.

Специалисты CB Richard Ellis тоже отмечают растущий спрос на услуги по привлечению капитала, переоформлению долгов, косвенному инвестированию, по реализации завершенных проектов и постоянному инвестированию. «Предполагается, что 2009 год будет тяжелым для всех игроков рынка недвижимости, – говорит г-н Берри. – Однако, работая с группами компаний, располагающими неплохим собственным капиталом и готовыми к тому, чтобы вернуться на российский рынок недвижимости, мы уже наблюдаем некоторое изменение цен».

По мнению Джастина Берри, на рынке возрастет потребность в услуге по анализу практической целесообразности проекта. Фирмы, являющиеся потенциальными покупателями, не располагают достаточным количеством штатных специалистов, которые в состоянии профессионально и в кратчайшие сроки проанализировать проект или объект, который компания собирается приобрести или получить от своего партнера в качестве компенсации за нарушение обязательств.

По прогнозам Дмитрия Кануно­ва, заместителя директора отдела консалтинга компании Кnight Frank, кризис стал причиной роста конкуренции в сфере привлечения арендаторов, поэтому даже те застройщики, которые раньше не обращались к услугам консалтинговых компаний, начнут с ними работать.

«Каким бы опытным ни был строитель, он не может знать о постоянно изменяющихся требованиях арендаторов и покупателей, девелоперы делают точечные объекты и не могут судить об общей картине на рынке», – считает Дмитрий Канунов. Ситуация на рынке заставляет подходить к планированию проекта скрупулезно, это раньше из-за роста ставок/цен на недвижимость ошибки в прогнозировании существенно не влияли на успешность бизнеса. Сейчас эти недочеты чреваты самыми серьезными последствиями.

Константин Ковалев считает, что в компетенции консультантов по-прежнему остается вопрос политики арендных ставок в коммерческой недвижимости – как для собственников, так и для арендаторов. В связи с изменившейся экономической ситуацией с большой вероятностью можно предположить, что в ближайшие два года арендаторы в массовом порядке начнут подыскивать наиболее экономичные, приемлемые по стоимости аренды площади, чтобы оптимизировать свои затраты.

Компания Knight Frank, также прогнозируя предстоящие переезды, расширила пакет услуг, сделав ставку на asset strategy – стратегию управления активами. «Мы помогаем правильно структурировать имеющийся у компании портфель активов в области недвижимости не только для решения проблем с размещением собственных подразделений, но и для повышения его стоимости: какие-то здания мы советуем продать, какие-то – реконструировать, какие-то – сдать в аренду или использовать под собственные нужды», – рассказывает Дмитрий Канунов.

Спасение утопающих

Денис Соколов, партнер, руководитель отдела исследований компании Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko, сравнивает консультанта со спасателем, который, делая искусственное дыхание, пробуждает к жизни утопающего. По его словам, время простых решений прошло, сегодня цена ошибки гораздо выше, чем еще полгода назад, когда многим казалось, что рост будет бесконечным.

«В каждом конкретном случае консультанту придется «прыгнуть» выше своей головы, для того чтобы найти оптимальное решение», – констатирует г-н Соколов. Фактически консультанты могут и должны помогать игрокам рынка в решении каждой из этих проблем. Самое плохое, что может случиться на рынке, – это остановка активности либо в надежде на лучшие времена, либо из-за невозможности вести дела в сложившихся обстоятельствах.

«Нужно помнить, что консультант обязан экономить деньги клиента», – подчеркивает Денис Соколов. При обращении к консультанту клиент должен знать, что получит более высокое качество при невысоких затратах, чем если бы он выполнил работу сам. Это касается и исследований, и консалтинга, а также агентской деятельности.

«Важно понимать, что среди всех видов брокериджа наиболее уязвимым окажется сегмент ритейла, сложнее всего делать прогнозы относительно перспектив консультантов в ритейле, кто на самом деле собирается расширяться и открывать новые магазины в перспективе в 2009 году», – отмечает Наталия Орешина, генеральный директор «Арт Пропертиз». Вакансии в существующих проектах будут увеличиваться, и эти пробелы придется заполнять при помощи консультантов, которые должны будут отслеживать рынок.

Наталия Орешина подчеркивает, что работа консультантов будет построена более жестко и в будущем сделки станут проводиться в достаточно закрытых условиях. Объемы работ по разработке и оценке проектов, в которых будут задействованы консультанты, снизятся, но рынок со временем все-таки восстановится и начнет набирать темпы.

По мнению Константина Ковале­ва, для консультантов открывается широкое поле деятельности еще и в предоставлении услуг по репозиционированию объектов, которые в настоящий момент находятся на рынке. Процедура ребрендинга, несомненно, потребует определенных финансовых затрат, однако надо понимать – чтобы объект оставался на рынке, он должен пользоваться спросом. Задача консультантов – помочь разобраться в тренде, который сформирован вокруг компании, девелопера, конкретного проекта. Иначе объект коммерческой недвижимости может оказаться заполненным наполовину и в перспективе придется вложить в него гораздо большие средства.

По мнению Дмитрия Канунова, крупные девелоперские компании должны обеспечить себя достаточным объемом работ в будущем. Процесс согласований и разработки исходно-разрешительной документации прерывать нельзя, поскольку кризис пройдет, а проектов для работы не будет. Кроме того, цены на проектирование и согласование снизились, значит, появилась возможность за меньшие деньги реализовать проекты, которые до кризиса обошлись бы значительно дороже.

Яна Кузина, директор отдела стратегического консалтинга и оценки CB Richard Ellis, рассказывает о необходимости искать новые ниши, чтобы консалтинговые услуги по-прежнему пользовались спросом. «Безусловно, общее падение уровня цен и доходов отразится на стоимости консалтинговых услуг, вероятно, она снизится», – предполагает г-жа Кузина.

Уменьшение объема инвестиционного рынка вовсе не означает, что продать, например, хороший офисный центр невозможно. Придется затратить больше усилий, проявить большую изобретательность при разработке схемы финансирования сделки, но положительного результата достичь можно. «С нашей точки зрения, рынок недвижимости, несмотря на все трудности, имеет серьезный потенциал, раскрыть который в следующем году и должны консультанты», – заключает Денис Соколов.