Андрей Патока: «В эти тяжелые времена нужно максимально поддерживать спрос»

– Телеком-операторы – участники рынка коммерческой недвижимости. Давно ли вы работаете на этом рынке?

– Я принимал участие в телефонизации одного из первых объектов в Москве, который можно назвать коммерческой недвижимостью, – Park Place Moscow на Ленинском проспекте. Это был объект ГлавУПДК, которое в начале 1990-х в основном и занималось коммерческой недвижимостью. В помещениях, принадлежавших управлению, размещались совместные предприятия, иностранные компании, посольства. Этим компаниям нужны были современные услуги связи. Свои первые коммутаторы, мы, работая в компании «Комбеллга», установили по соглашению с ГлавУПДК в комплексах на Кутузовском проспекте, на Октябрьской площади. А в 1993 году, когда они завершили строительство Park Place, наша компания зашла туда как оператор связи. Это был первый комплекс, который не был подключен к МГТС. Затем картина в Москве стала быстро меняться. Бурно развивавшемуся бизнесу требовались современные офисы. Арендованные квартиры уже не годились на роль офисов иностранных компаний. Строительный бум, начавшийся в то время, продолжался до прошлого года. Сегодня, конечно, в связи с кризисом этот бум приостановился.

– Можете ли вы проследить эволюцию телекоммуникационных услуг?

– Эволюция услуг шла вслед за нуждами арендаторов. Нашей первой услугой была банальная возможность позвонить за границу посредством цифровой связи. Сегодня это, может быть, уже сложно представить, но в начале 90-х преодолеть барьер в виде вечно занятой восьмерки, установить моментальное соединение с абонентом за рубежом было уже достижением. Также базовая услуга включала в себя и возможность отправки факса. С этими услугами мы захватили большую часть офисных арендаторов. Набор услуг, которые наша компания предоставляла в то время, во многом определялся развитием рынка коммерческой недвижимости. Появлялись новые объекты, куда въезжали арендаторы, которым необходимы были телеком-услуги, отличные от того, что могла предложить МГТС. Например, в одно из первых современных офисных зданий Москвы, по адресу: Никитский переулок, 5, въехали такие компании, как Exxon и Credit Swiss. В этих компаниях уже были IT-менеджеры, которые имели представление о том, как должна выглядеть современная связь в офисе. У владельцев встал вопрос – как его телефонизировать? Но монополисты тогда выдвигали тяжелые технические условия, на которые у застройщиков просто не было средств. А самое главное, что это была та же самая, не модернизированная телефонная связь. Для нас это был вызов. Заключив договор с застройщиком, мы должны были предоставить арендаторам не просто доступ к международной связи, а комплексную услугу. Комплексная услуга – это прежде всего местная, междугородная и международная связь. Также это работа с новыми технологиями, то есть поставка нового оборудования, монтаж внутренних сетей. В 1994 году мы увидели, что появился спрос на такую услугу, как доступ в Интернет.

Для нас работа с новыми объектами недвижимости – это всегда ситуация, которая подталкивает к развитию. Когда мы начинаем работать со зданием по обеспечению телекоммуникационными услугами, мы не знаем, кто будет его арендаторами и какие специфические потребности могут у них возникнуть. Поэтому мы развиваем набор услуг и сеть таким образом, чтобы в каждом здании, куда мы приходим как оператор телекоммуникационных услуг, мы могли бы предоставить арендатору то, к чему он привык у себя в офисах в Лондоне, Цюрихе, Париже, Нью-Йорке, Токио и т. д. Я могу сказать, что очень быстро мы добились именно такого качества услуг. Задачи, которые мы сегодня ставим перед собой, – это иметь возможность оказать услуги связи нашим клиентам в любой географической точке.

Ну и за последний год, хочу это подчеркнуть, наши позиции на рынке еще более усилились, потому что теперь мы не просто оператор фиксированной связи, но оператор интегрированных услуг. Теперь мы предоставляем арендаторам объектов полный комплекс: все, что связано со стационарной связью и с мобильной связью. При этом, конечно, наши абоненты сильно выигрывают в коммерческих условиях. Мы постоянно думаем о новом пакете услуг, проводим различные акции, стараемся делать так, чтобы выбор «Билайн Бизнес» был для них совершенно естественным.

Что еще изменилось? Сегодня все больше и больше компаний работают не только в столице, но имеют сеть офисов и производств по всей России. Поэтому для многих арендаторов коммерческой недвижимости очень важным критерием выбора оператора связи является его присутствие в других городах. Мы в рамках «Билайн Бизнес», в принципе, имеем техническую возможность оказания услуг связи в любом месте Российской Федерации и в большинстве стран СНГ. Я считаю, что таких преимуществ больше ни у кого нет.

– Многие девелоперы сегодня испытывают финансовые трудности, замораживают новое строительство. Каким образом были скорректирвоаны ваши планы?

– Не стану кривить душой. Для девелоперов сегодня действительно непростое время, особенно с точки зрения привлечения средств для продолжения строительства. В 2009 году мы планировали подключить порядка 250–300 бизнес и торгово-развлекательных центров. Но мы думаем, что в реальности цифра будет на 15% меньше, потому что, как мы видим, сроки ввода очень многих объектов могут быть изменены. Сегодня есть некая неопределенность, потому что никто не знает, когда этот кризис достигнет своего дна. Конечно, все будет зависеть от общей экономической ситуации в стране. Мы все равно будем проводить работы, для того чтобы обеспечить по крайней мере стартовый этап подключения новых зданий к нашей сети. А вот когда в бизнес-центр заедут арендаторы, объем услуг, необходимый им, будет понятен на более позднем этапе. И эти инвестиции мы будем проводить на последующих этапах. Нам очень важно, чтобы по крайней мере телекоммуникационная составляющая не являлась тем фактором, который сдерживает развитие объекта.

– Во многих бизнес-центрах существует монополия локального оператора, созданного девелопером. Как это отражается на качестве услуг?

– Сегодня очень много разных форм оказания услуг связи на рынке коммерческой недвижимости. Кто-то из крупных застройщиков считает, что эффективной является модель создания локальных операторов, которые входят в структуру девелопера. В этом случае «Билайн Бизнес» берет на себя функцию внешнего магистрального оператора, который предоставляет этим компаниям все услуги связи, а они являются нашими агентами по работе с арендаторами. Мне кажется, эта схема была достаточно эффективна на этапе роста. Но сегодня, по моим ощущениям, очень многие девелоперские компании, которые имеют таких небольших in house операторов связи, пересматривают свое отношение к таким моделям, так как этот бизнес является для них непрофильным. Мы уже сталкивались с ситуацией, когда наши партнеры предлагают взять нам управление подобными операторами связи, что мы с удовольствием делаем. Я придерживаюсь мнения, что каждый должен заниматься своим делом.

– Какой набор услуг востребован арендаторами бизнес-центров?

– Сегодня только в Москве мы предоставляем услуги в более чем 1500 бизнес-центрах. Примерно 60% из этих зданий – класса А, хотя мы всегда стремились присутствовать во всех сегментах этого рынка. Набор услуг меняется по мере развития самих арендаторов и развития технологий. Если 10 лет назад 99% услуг составляли те или иные виды голосовой связи, то сегодня доля голосовых услуг в наших доходах от фиксированного бизнеса уже меньше половины. Оставшаяся часть услуг, которые мы оказываем нашим корпоративным пользователям, это услуги по передаче данных: Интернет, услуги корпоративных выделенных сетей, VPN-решения. Особенно они востребованы компаниями, которые имеют разветвленную структуру, как в одном городе, так и по всей стране. Услуги сотовой связи становятся важнейшей частью корпоративного пакета, особенно с развитием сетей 3G в более чем 40 городах нашей страны.

– Сокращают ли компании свои потребности, пересматривают договора?

– Конечно, пересматривают. Мы понимаем, что сегодня все компании сталкиваются с одной задачей – повысить эффективность бизнеса. И наша компания не является исключением. Конечно, наши клиенты сегодня изучают возможности снижения затрат, в том числе на услуги связи. Есть два пути, каким образом можно сократить затраты на тарификационные услуги. Во-первых, снизить объем потребления – это то, чего нам совсем не хочется. Мне кажется, это неэффективный способ, потому что услугами связи, которые мы предоставляем нашим клиентам, они пользуются не для смеха, а для дела. Если люди будут экономить на инструментах для развития бизнеса, вряд ли это поможет им справиться с кризисом. Мы стараемся предлагать нашим клиентам решения по оптимизации набора услуг, который у них есть.

Если они пользуются нашими услугами фиксированной связи, но не пользуются услугами мобильной связи, мы убеждаем их в том, что переход на нас еще как на мобильного оператора будет для них эффективен с точки зрения затрат, потому что целый ряд услуг мы сможем обеспечить им дешевле. Если наши уважаемые клиенты пользуются, например, услугами корпоративных сетей, мы предлагаем им переход на новые технологии, которые обеспечивают лучшее качество, а стоят дешевле. Очень многие клиенты переходят с голосовых решений на решения по передачи данных. В некоторых случаях информационные технологии являются способом сокращения других затрат. Например, видео-конференц-связь, как ни странно, сегодня пользуется повышенным спросом, так как мы помогаем нашим клиентам экономить на поездках.

Я являюсь убежденным сторонником идеи, что в эти тяжелые времена нужно максимально поддерживать спрос. Нужно делать все, чтобы спрос не падал, чтобы не терять клиентов, не позволять им снижать объем использования услуг. Кризисы когда-нибудь заканчиваются, и из них нужно выходить сильными, более оснащенными. Могу сказать, что такой подход работает: несмотря на снижение объема потребления услуг, существенного оттока клиентов нет.

– Торговые центры являются крупнейшими потребителями телекоммуникационных услуг. Расскажите о вашей работе с этим сегментом?

– Здесь нам есть чем гордиться. В Москве большинство крупных торговых центров пользуются нашими услугами – «Меги», «Ашаны», недавно открывшийся «Метрополис». Обычно мы заключаем договор с девелопером торгового центра об оказании услуг на этой территории, но с каждым арендатором – индивидуальный договор. Для нас этот сегмент интересен, поскольку, несмотря на разный профиль деятельности, в большинстве своем это сетевые компании. Это подталкивает нас к дальнейшему развитию сетей по всей стране. Что нужно типовому магазину? Какое-то количество телефонных линий, доступ к сетям передачи данных, для большинства магазинов – это корпоративная сеть, с помощью которой они осуществляют управление продажами, учетом товара, проведением платежей и т. д. Верификационная система, чтобы люди могли расплачиваться картами, доступ в Интернет. Торговые центры сегодня – это не только магазины, но и банки, торговые банкоматы; на всей территории для посетителей открыт беспроводной доступ в Интернет с помощью технологий GPRS/EDGE или wi-fi. Надеемся, что кризис не очень сильно повлияет на торговые центры, потому что желание развлекаться, покупать у людей по-прежнему очень сильное. Для нормальных людей шопинг – это средство развлечения и управления стрессом. Я сам часто бываю в торговых центрах и пока не вижу дыхания кризиса.

По объему потребления услуг торговые центры несколько проигрывают офисным комплексам. Тем не менее многие торговые центры с удачными концепциями в Москве и городах-миллионниках являются достаточно крупными заказчиками услуг связи и подключают у «Билайн Бизнес» новые услуги, а их региональная экспансия способствует развитию наших сетей.

– Гостиничный сегмент также входит в сферу ваших интересов?

– Наша доля в этом сегменте – неприличная (смеется). Сегодня практически все гостиницы 4–5* – наши клиенты. Наша доля вплотную приближается к 100%. Для нас работа с гостиницами – это дань истории развития современных телекоммуникаций. Гостиницы – самые требовательные клиенты. Ведь сервис – это их бизнес. И ты ему можешь либо соответствовать, либо нет. Среди последних наших достижений – гостиницы Ritz Сarlton, Swiss Hotel.

– По каким схемам вы сегодня работаете с девелоперами? Какие изменения претерпели эти отношения?

– У нас хорошие отношения со всеми девелоперами. Идеологически мы строим наши отношения по принципу девелопер – заказчик, мы – поставщики, то есть это мы для них работаем. Как правило, мы инвестируем в прокладку внешних сетей, установку необходимого оборудования.

Так было до кризиса, и сегодня мы стараемся ничего не менять в этом подходе. Мы считаем, что кризисы приходят и уходят, а наши отношения с девелоперами носят долгосрочный характер. Мы уже со многими из них переживали кризис. И, как показывает практика, вместе преодолевать трудности проще.