Брокеридж на выживание

Динамический рост

Петербургский рынок бизнес-цент­ров развивается стремительными темпами. Если в 2005 году, по данным петербургского офиса Colliers International, в Северной столице было введено 100 тыс. кв. м офисов класса А и В, в 2006 году – также около 100 тыс. кв. м, то в 2007 году;– уже примерно 170 тыс. кв. м, то есть прирост объемов ввода составил около 40%. Общая площадь офисных площадей класса А и В на начало 2008 года была около 590 тыс. кв. м, а по итогам года объем нового строительства и реконструкции офисных площадей классов А и В заявлен на уровне 560 тыс. кв. м. То есть к концу 2008 года, при условии что все объекты будут сданы вовремя, объем офисных площадей должен практически удвоиться.

Спрос на офисы пока остается высоким, несмотря на растущие арендные ставки, которые в бизнес-центрах класса А составляют $540–1200/кв. м в год, а в бизнес-центрах класса В колеблются в пределах $300–670/кв. м в год. Средняя заполняемость офисных помещений близка к 100%, девелоперы могут выбирать арендаторов и сдают помещения иногда целыми этажами, порой отказывая при этом относительно небольшим потенциальным арендаторам, говорится в отчете Colliers International.

При этом некоторые девелоперы по-прежнему предпочитают работать без брокеров. «Около 70% арендаторов приходят к нам сами, после того как видят наружную рекламу на здании бизнес-центра, – рассказывает управляющий УК «Теорема» Игорь Водопьянов. – Да, брокеры немного научились работать, и пользы от них стало больше, но пока вполне можно обойтись и без их услуг. Консультанты полезны в основном для привлечения крупных иностранных клиентов, но и других арендаторов на рынке хватает», – рассуждает он.

По оценкам участников рынка, до сих пор примерно половина бизнес-центров заполняется без участия консультантов. Но с вводом новых помещений рынок постепенно разворачивается лицом к арендаторам и брокерам. Первым теперь есть из чего выбирать офис, а потребность в услугах вторых растет день ото дня, ведь в условиях растущей конкуренции девелоперам вскоре станет необходимо заполнять свои площади как можно быстрее. «Рынок становится «рынком арендатора», и девелоперы чаще начинают прибегать к услугам брокеров. Сейчас заявлено около 20 проектов, и некоторые девелоперы начинают договариваться с консультантами задолго до ввода объектов», – отмечает Дмитрий Кузнецов, директор департамента офисной недвижимости Colliers International. «Брокеры;– важные партнеры для нас, без их активного участия в Петербурге вскоре не будет заполняться ни один крупный бизнес-центр», – соглашается гендиректор «Охта-Групп» Владимир Свиньин.

Арендаторы летят на свет рекламы

Схема отношений между девелоперами и консультантами меняется по мере развития рынка. «После того как примерно в 2006 году количество сдаваемых и заявленных объектов начало резко расти, владельцы офисных площадей стали активнее обращаться к брокерам. Причем взаимоотношения нередко строились по системе открытого листинга (когда на объект привлекается более двух брокеров), а случаи эксклюзивных контрактов можно было пересчитать по пальцам», – вспоминает директор отдела офисных помещений Maris Properties Алексей Федоров. Впоследствии некоторые девелоперы стали активнее работать с эксклюзивными брокерами: им хотелось тратить время не на заполнение помещений, а на строительство и получение прибыли. Сейчас, когда конкуренция за клиента усиливается, многие девелоперские компании возвращаются к системе открытого листинга или начинают работать по «соэксклюзивной» схеме (клиентов ищут два брокера, иногда вместе с отделом продаж бизнес-центра). Застройщик и инвестор бизнес-центра класса;А «Линкор» «БФА-Девелопмент», например, для реализации площадей составил пул из четырех ведущих консультантов – компаний East Real, «БестЪ. Коммерческая недвижимость», JLL, Colliers и Knight Frank.

А директор департамента брокерских услуг компании Astera Людмила Рева говорит, что в массовом порядке девелоперы стали отказываться от эксклюзивов с брокерами примерно год назад. Собственники бизнес-центров опасаются эксклюзивных договоров, объясняет г-жа Рева. И;их опасения зачастую небезосновательны. Крупный объект один консультант просто не в силах заполнить арендаторами в короткие сроки. «На реализацию большинства крупных проектов привлекаются заемные средства,;– добавляет вице-президент по коммерческой недвижимости GVA Sawyer Елена Шевчук.;– Перед владельцем объекта стоит задача как можно быстрее его заполнить. Скорость заполнения объекта арендаторами становится залогом финансовой состоятельности собственника перед кредиторами. И в такой ситуации работать с одним консультантом может быть очень рискованно. Одним из главных преимуществ при работе нескольких брокеров является именно временной фактор – здоровая конкуренция между брокерами подстегивает их привлечь того или иного клиента раньше конкурентов».

Впрочем, участники рынка отмечают, что изменилось лишь соотношение – на рынке по-прежнему присутствуют все три схемы взаимоотношений между девелоперами и брокерами. Сейчас, по оценкам специалистов, около 50% бизнес-центров их владельцы заполняют сами. Меньше 20% – брокеры на эксклюзивной основе, а остальное;– по системе открытого листинга и соэксклюзива.

По законам джунглей

В случае использования соэксклюзивной схемы или при работе девелоперов с несколькими брокерами консультантам приходится действовать по жестким законам рыночной конкуренции. «Кто первый привел клиента, тот и выиграл», – поясняет г-н Федоров. Именно такой метод применяется при разрешении потенциальных конфликтов – клиент закрепляется за агентом, который первым привел его в бизнес-центр, а помещение отдается арендатору, который первым подписал договор или письмо о намерениях. Ситуаций, когда арендаторы конкурируют за один офис, предлагая бизнес-центру большие суммы, уже не возникает: рынок помещений растет быстрее, чем количество потенциальных клиентов.

Брокеры по-прежнему изо всех сил стараются склонить девелоперов к эксклюзивным отношениям. Причина понятна: нежелание делиться доходами. Все опрошенные CRE консультанты заявляют, что именно за эксклюзив идет наиболее жесткая конкурентная борьба. Консультанты заманивают девелоперов скидками. По словам Елены Шевчук из GVA Sawyer, заключая эксклюзивный договор с брокером, клиент может рассчитывать на скидку до 20% от вознаграждения консультанта, которое обычно соответствует размеру месячной арендной ставки.

Консультанты уверены, что эксклюзивные или соэксклюзивные отношения эффективнее широкой конкуренции. «Основные силы консультантов брошены на эксклюзивные и соэксклюзивные контракты, мы просто не будем сфокусированы на других проектах», – заявляет г-н Кузнецов из Colliers International.

Впрочем, у эксклюзивного брокериджа есть и недостатки. Например, у девелопера меньше возможностей по контролю за качеством работы консультанта, ведь сравнивать не с чем, отмечает г-н Федоров. Правда, владелец объекта всегда может установить для эксклюзивного клиента штрафные санкции или пригрозить разрывом контракта, что подстегнет работу брокера, добавляет он.

Золотая середина

Примечательно, что иногда в вопросе, какие объекты больше подходят для эксклюзивной схемы, мнения девелоперов и консультантов расходятся. Владельцы бизнес-центров утверждают, что нанимать несколько брокеров выгоднее всего в привлекательных объектах, а брокеры утверждают, что справляются с их заполнением сами. Например, г-н Свиньин из «Охта-Групп» полагает, что заведомо успешные проекты можно выставлять на своего рода «открытый конкурс» и выбирать из достаточно большого количества предложений самые выгодные. А Алексей Федоров уверяет, что, когда в успешности проекта нет сомнений, консультанты предпочитают эксклюзивные отношения с собст­венником. В этом случае компании понятен объем работы и комиссионных, а собственник получает упрощение работы с агентом, строгое соблюдение концепции проекта и скидки. На количество же арендаторов и скорость заполнения таких объектов количество агентов не влияет. И только на систему соэксклюзива девелоперы и консультанты смотрят одинаково. Г-н Федоров считает, что именно эта схема является той самой золотой серединой, которая объединяет ответственность брокера и дополнительную мотивацию агентов через конкуренцию друг с другом. По его мнению, такая схема получит наибольшее распространение в ближайшем будущем.