Назад
30 Июня 2008, 20:00
Брокеры и управляющие: друзья или враги?
Взаимодействие между брокерами и управляющими компаниями не всегда проходит гладко. И чаще всего виной тому оказывается не конкуренция, а банальное недопонимание.
Каждый на своем месте
Первоочередная задача брокера – это привлечение арендаторов, и после подписания договора аренды его полномочия, как правило, заканчивались. Но в последние годы функции брокера расширились, теперь он нередко консультирует девелопера при разработке концепции объекта. Это связано с увеличением предложений на рынке, возрастающей конкуренцией и, как следствие, более взвешенной оценкой ликвидности объекта недвижимости. От того, каких арендаторов привлечет брокер, во многом зависит доходность офисного центра или торгово-развлекательного комплекса.
«Наиболее активный этап маркетинга и сдачи в аренду – период строительства объекта недвижимости. А управляющая компания, к сожалению, чаще всего начинает работу ближе к дате ввода здания в эксплуатацию», – говорит Марина Моргунова, старший консультант по недвижимости отдела офисных помещений CB Richard Ellis. По мнению Константина Баранова, управляющего партнера компании Colliers International FM, в последнее время стало закономерным, что собственник приглашает к сотрудничеству управляющую компанию раньше, чем брокера. Соответственно, к моменту его присоединения к этому союзу УК уже обладает необходимой брокеру информацией. «Удачный альянс управляющей компании и брокера;– это гармоничный дуэт, а не очевидное лидерство одной из сторон. Для создания подобного союза необходимо построить тесную коммуникацию «УК – брокер – арендатор». Управляющая компания должна предоставить максимально полную и достоверную информацию о технических особенностях, возможностях и ограничениях эксплуатируемого здания,;– считает Константин Баранов.;– Брокеру же, в соответствии с полученными данными, необходимо выбрать арендатора и согласовать с ним все нюансы работы на сдаваемых площадях».
Многие компании, позиционирующие себя как управляющие, предоставляют лишь услуги по эксплуатации зданий. Брокеры же зачастую не ознакомлены со всем перечнем услуг управляющей компании на объекте и условиями, которые поставил собственник. Пример искаженной коммуникации между УК и брокером привел на одном из своих недавних семинаров вице-президент ассоциации BOMA Макс Хосфорт. Брокер ведет переговоры с арендатором готовящегося к открытию офисного центра площадью 30 тыс. кв. м, с управляющей компанией он даже не знаком. В ходе переговоров брокер заявляет, что: арендатор получит от управляющего 100 бесплатных карточек на вход, УК берет на себя уборку зон общего пользования, а операционные расходы составят $85/кв.;м. При этом в предварительном договоре аренды упоминается, что через некоторое время они вырастут. «Но брокер не оговаривает, на сколько именно они вырастут, а арендатор не спрашивает», – уточняет г-н Хосфорд. На самом деле управляющая компания договорилась с владельцем только на 5 бесплатных карточек для арендатора, каждый выставленный пакет мусора в зону общего пользования фиксируется, а операционные расходы должны вырасти до $110/кв. м. «И когда через год арендатору приходит счет от управляющей компании за лишние 95 карточек, за все мешки мусора, выставленные в коридор, и за услуги из расчета $110/кв. м, он чувствует себя обманутым», – заключает Макс Хосфорд. Как правило, когда такой счет приходит арендатору, брокера уже нет поблизости, хотя ему вполне под силу было бы защитить интересы арендатора перед управляющей компанией. Существует и еще один нюанс – в случае проблем с УК арендатор вряд ли будет жаловаться собственнику, ему будет проще высказать свое недовольство брокеру. Нужно учесть и то обстоятельство, что арендатор не будет бесконечно «качать права» – он сделает это раз-другой, а потом приступит к поискам другого варианта, и для управляющего это станет большой неожиданностью.
«В идеале брокерская компания, как и управляющая, должна быть нацелена на долгосрочный результат и готова оказать последней посильную помощь в решении спорных ситуаций, – говорит Константин Баранов. – К сожалению, большинство брокеров отходит от дел сразу после предоставления услуги по сдаче площадей в аренду».
Идеальный брокер
Наиболее эффективно агент и управляющий недвижимостью взаимодействуют между собой в тех случаях, когда являются сотрудниками одной и той же компании. «Это позволит исключить конфликты интересов и подходить к работе комплексно, наиболее полно учитывая приоритеты обеих сторон»,;– поясняет Марина Моргунова. Однако рассмотрим случаи, когда брокер и управляющий представляют разные структуры. Каким должен быть брокер с точки зрения управляющего? Первое важное качество – оперативность. «Речь идет о способности оперативного принятия решения в случае возникновения непредвиденной ситуации. Сюда же входит и быстрая реакция на любые изменения со стороны арендатора или управляющей компании и готовность сразу предоставить запрашиваемую информацию», – поясняет Константин Баранов. «Конфликт с брокером может возникнуть в том случае, если заполнение объекта арендаторами затягивается. Причиной этого может стать плохая работа брокера, плохое качество самого объекта или несоответствие предлагаемых условий аренды рыночной конъюнктуре, – говорит Руслан Суворов, руководитель отдела складской и производственной недвижимости компании Praedium. – На нашем молодом рынке случается также, что эксплуатация объекта может производится на довольно низком уровне, что препятствует привлечению арендаторов».
Константин Баранов очень ценит в брокере профессионализм, поясняя, что хороший специалист строит долгосрочные отношения и с управляющей компанией, и с арендаторами, а не снимает с себя всю ответственность за происходящее после предоставления им конкретной услуги.
Конкуренты или союзники?
Значительная часть офисных центров класса А сегодня предлагается на эксклюзивной или коэксклюзивной основе. В основном речь идет о крупных проектах. Здания, выставляемые на продажу, чаще предлагаются на основе open listing. «В случае, когда брокеридж осуществляется на эксклюзивной основе, любая возможность возникновения конкуренции исключена. Если же выбран метод open listing, то тут управляющая компания, конечно, может составить конкуренцию брокерским компаниям, – говорит Константин Баранов.;– В такой ситуации все зависит только от профессионализма брокера и его способности пригласить достойного арендатора». В случае эксклюзивного брокериджа конкуренция между партнерами практически невозможна. «В те периоды, когда управляющая компания и агенты пересекаются на объекте, должен соблюдаться баланс интересов, – говорит Марина Моргунова. – Это достижимо, поскольку у агента и управляющей компании нет конкурирующих интересов. Чаще всего вопрос лишь в удобстве для исполнителей, и если все процедуры взаимодействия четко проработаны, гармоничное сотрудничество возможно».
Отсутствие конкуренции между сторонами, к сожалению, не гарантирует отсутствия разногласий. Чтобы их было меньше, взаимодействие между управляющим и брокером должно начинаться задолго до заключения договора с арендатором. К этому торжественному моменту партнеры должны хорошо знать возможности друг друга и особенности работы. Язык договора аренды, стандарты обслуживания, дизайн и концепция проекта;– все эти вопросы должны быть понятны и брокеру, а управляющему.
Причиной разногласий между управляющей компанией и брокером могут стать ощутимые различия в сроках участия сторон в проекте. Вариант «сделал дело – гуляй смело» в условиях современного рынка не является оптимальным. «В идеале отношения между управляющей компанией и брокером должны носить долгосрочный характер. Только от такого альянса можно ожидать максимальной прибыли при минимальных потерях», – считает Константин Баранов.
Первоочередная задача брокера – это привлечение арендаторов, и после подписания договора аренды его полномочия, как правило, заканчивались. Но в последние годы функции брокера расширились, теперь он нередко консультирует девелопера при разработке концепции объекта. Это связано с увеличением предложений на рынке, возрастающей конкуренцией и, как следствие, более взвешенной оценкой ликвидности объекта недвижимости. От того, каких арендаторов привлечет брокер, во многом зависит доходность офисного центра или торгово-развлекательного комплекса.
«Наиболее активный этап маркетинга и сдачи в аренду – период строительства объекта недвижимости. А управляющая компания, к сожалению, чаще всего начинает работу ближе к дате ввода здания в эксплуатацию», – говорит Марина Моргунова, старший консультант по недвижимости отдела офисных помещений CB Richard Ellis. По мнению Константина Баранова, управляющего партнера компании Colliers International FM, в последнее время стало закономерным, что собственник приглашает к сотрудничеству управляющую компанию раньше, чем брокера. Соответственно, к моменту его присоединения к этому союзу УК уже обладает необходимой брокеру информацией. «Удачный альянс управляющей компании и брокера;– это гармоничный дуэт, а не очевидное лидерство одной из сторон. Для создания подобного союза необходимо построить тесную коммуникацию «УК – брокер – арендатор». Управляющая компания должна предоставить максимально полную и достоверную информацию о технических особенностях, возможностях и ограничениях эксплуатируемого здания,;– считает Константин Баранов.;– Брокеру же, в соответствии с полученными данными, необходимо выбрать арендатора и согласовать с ним все нюансы работы на сдаваемых площадях».
Многие компании, позиционирующие себя как управляющие, предоставляют лишь услуги по эксплуатации зданий. Брокеры же зачастую не ознакомлены со всем перечнем услуг управляющей компании на объекте и условиями, которые поставил собственник. Пример искаженной коммуникации между УК и брокером привел на одном из своих недавних семинаров вице-президент ассоциации BOMA Макс Хосфорт. Брокер ведет переговоры с арендатором готовящегося к открытию офисного центра площадью 30 тыс. кв. м, с управляющей компанией он даже не знаком. В ходе переговоров брокер заявляет, что: арендатор получит от управляющего 100 бесплатных карточек на вход, УК берет на себя уборку зон общего пользования, а операционные расходы составят $85/кв.;м. При этом в предварительном договоре аренды упоминается, что через некоторое время они вырастут. «Но брокер не оговаривает, на сколько именно они вырастут, а арендатор не спрашивает», – уточняет г-н Хосфорд. На самом деле управляющая компания договорилась с владельцем только на 5 бесплатных карточек для арендатора, каждый выставленный пакет мусора в зону общего пользования фиксируется, а операционные расходы должны вырасти до $110/кв. м. «И когда через год арендатору приходит счет от управляющей компании за лишние 95 карточек, за все мешки мусора, выставленные в коридор, и за услуги из расчета $110/кв. м, он чувствует себя обманутым», – заключает Макс Хосфорд. Как правило, когда такой счет приходит арендатору, брокера уже нет поблизости, хотя ему вполне под силу было бы защитить интересы арендатора перед управляющей компанией. Существует и еще один нюанс – в случае проблем с УК арендатор вряд ли будет жаловаться собственнику, ему будет проще высказать свое недовольство брокеру. Нужно учесть и то обстоятельство, что арендатор не будет бесконечно «качать права» – он сделает это раз-другой, а потом приступит к поискам другого варианта, и для управляющего это станет большой неожиданностью.
«В идеале брокерская компания, как и управляющая, должна быть нацелена на долгосрочный результат и готова оказать последней посильную помощь в решении спорных ситуаций, – говорит Константин Баранов. – К сожалению, большинство брокеров отходит от дел сразу после предоставления услуги по сдаче площадей в аренду».
Идеальный брокер
Наиболее эффективно агент и управляющий недвижимостью взаимодействуют между собой в тех случаях, когда являются сотрудниками одной и той же компании. «Это позволит исключить конфликты интересов и подходить к работе комплексно, наиболее полно учитывая приоритеты обеих сторон»,;– поясняет Марина Моргунова. Однако рассмотрим случаи, когда брокер и управляющий представляют разные структуры. Каким должен быть брокер с точки зрения управляющего? Первое важное качество – оперативность. «Речь идет о способности оперативного принятия решения в случае возникновения непредвиденной ситуации. Сюда же входит и быстрая реакция на любые изменения со стороны арендатора или управляющей компании и готовность сразу предоставить запрашиваемую информацию», – поясняет Константин Баранов. «Конфликт с брокером может возникнуть в том случае, если заполнение объекта арендаторами затягивается. Причиной этого может стать плохая работа брокера, плохое качество самого объекта или несоответствие предлагаемых условий аренды рыночной конъюнктуре, – говорит Руслан Суворов, руководитель отдела складской и производственной недвижимости компании Praedium. – На нашем молодом рынке случается также, что эксплуатация объекта может производится на довольно низком уровне, что препятствует привлечению арендаторов».
Константин Баранов очень ценит в брокере профессионализм, поясняя, что хороший специалист строит долгосрочные отношения и с управляющей компанией, и с арендаторами, а не снимает с себя всю ответственность за происходящее после предоставления им конкретной услуги.
Конкуренты или союзники?
Значительная часть офисных центров класса А сегодня предлагается на эксклюзивной или коэксклюзивной основе. В основном речь идет о крупных проектах. Здания, выставляемые на продажу, чаще предлагаются на основе open listing. «В случае, когда брокеридж осуществляется на эксклюзивной основе, любая возможность возникновения конкуренции исключена. Если же выбран метод open listing, то тут управляющая компания, конечно, может составить конкуренцию брокерским компаниям, – говорит Константин Баранов.;– В такой ситуации все зависит только от профессионализма брокера и его способности пригласить достойного арендатора». В случае эксклюзивного брокериджа конкуренция между партнерами практически невозможна. «В те периоды, когда управляющая компания и агенты пересекаются на объекте, должен соблюдаться баланс интересов, – говорит Марина Моргунова. – Это достижимо, поскольку у агента и управляющей компании нет конкурирующих интересов. Чаще всего вопрос лишь в удобстве для исполнителей, и если все процедуры взаимодействия четко проработаны, гармоничное сотрудничество возможно».
Отсутствие конкуренции между сторонами, к сожалению, не гарантирует отсутствия разногласий. Чтобы их было меньше, взаимодействие между управляющим и брокером должно начинаться задолго до заключения договора с арендатором. К этому торжественному моменту партнеры должны хорошо знать возможности друг друга и особенности работы. Язык договора аренды, стандарты обслуживания, дизайн и концепция проекта;– все эти вопросы должны быть понятны и брокеру, а управляющему.
Причиной разногласий между управляющей компанией и брокером могут стать ощутимые различия в сроках участия сторон в проекте. Вариант «сделал дело – гуляй смело» в условиях современного рынка не является оптимальным. «В идеале отношения между управляющей компанией и брокером должны носить долгосрочный характер. Только от такого альянса можно ожидать максимальной прибыли при минимальных потерях», – считает Константин Баранов.
Назад
Загрузка...