Назад
31 Августа 2008, 20:00
Брокеридж в складчину
Увеличение объемов складской недвижимости ставит перед девелоперами вопрос: каким образом реализовывать построенные площади? Для этого есть три пути – создавать собственную службу продаж, отдавать площади на реализацию нескольким брокерам или заключить эксклюзивный договор с одним из них.
Эра арендаторов
До конца 2008 года в Санкт-Петербурге запланировано к вводу около 1,6 млн кв. м качественных складских площадей. С учетом переноса сроков ввода объектов реально будет введено в эксплуатацию 500–650 тыс. кв. м. Это в 4,5 раза больше, чем в предыдущие годы, когда годовые объемы ввода не превышали 150 тыс. кв. м.Согласно данным компании Astera, в общей структуре рынка складской недвижимости Санкт-Петербурга пока преобладают склады классов С и D, на долю которых приходится 56 и 27% соответственно. Складские помещения, предназначенные для сдачи в аренду, занимают 37% от общего объема складской недвижимости Санкт-Петербурга. Доля логистических комплексов составляет 33%. «В ближайшие два года можно прогнозировать увеличение доли спекулятивных и логистических складских помещений при уменьшении объема ввода складов для собственных нужд компаний», – говорится в аналитическом отчете компании по итогам первого полугодия 2008 года.
По данным Knight Frank SPb, более 60% заявок на аренду приходится на помещения класса В. При этом наибольшее количество заявок поступает на небольшие помещения площадью менее 3 тыс. кв. м. В сегменте класса А такие площади редкость (большинство новых складов сдаются блоками от 5 тыс. кв. м), поэтому спрос на некрупные площади чаще всего удовлетворяется помещениями классов В и ниже, а также услугами ответственного хранения. Основной спрос на качественные складские площади классов А и В формируют логистические операторы, торговые сети, крупные производственные и строительные компании. По данным экспертов, средний срок договора аренды для объектов класса В составляет три года. Помещения в логистических комплексах класса А, как правило, сдаются на более длительный срок – 5–7 лет, реже на 3 года.
Аналитики предсказывают, что насыщение рынка наступит не ранее 2012 года. Заполняемость качественных складов стремится к 100%. При этом на рынке складывается парадоксальная ситуация. С одной стороны, распространена практика предварительной аренды – когда договор заключается еще на этапе строительства объекта, что является явным признаком дефицита. «С другой стороны, в ситуации развивающегося рынка, когда на нем все еще присутствует большое количество объектов классов С и D, а спрос на качественный продукт класса А еще не сформировался до конца, для собственника крайне важно не просто сдать площади в аренду, но получить действительно качественного, надежного арендатора с хорошей репутацией, прозрачной структурой финансовой отчетности», – отмечает Петр Зарицкий, глава отдела складских и индустриальных помещений компании Jones Lang LaSalle. Таких арендаторов, по его словам, пока недостаточно.
Эксклюзивный подход
В условиях, когда объемы ввода новых качественных площадей уже приобретают значительные размеры, а основная часть спроса еще находится в сегменте более экономичных помещений классов С и D, эффективным способом поиска подходящих арендаторов становится эксклюзивный договор с брокером. Если имя девелопера недостаточно известно на рынке, приманкой для потенциального арендатора может служить бренд самого брокера. В данном случае он является единственным коммерческим агентом, через которого застройщик осуществляет операции со своей недвижимостью. В случае если собственник здания имеет свою собственную клиентскую базу, то при реализации площадей через классический эксклюзив стороны договариваются, что он не вмешивается в процесс, а лишь направляет своих клиентов к эксклюзивному партнеру. В договоре всегда прописывается график продаж – время, за которое агент обязуется сдать определенный объем площади.
«Эксклюзивный договор накладывает на агента очень много обязательств. Формат эксклюзива landlord изначально фокусирует уполномоченного агента на «правильный» профиль арендатора и может требовать использования всего ресурса консультанта для привлечения такого рода компаний. Консультант должен не только генерировать поток потенциальных арендаторов, но и сдать объект в определенные сроки на условиях, согласованных с девелопером. В данном случае мы имеем дело с аутсорсингом в полном объеме, когда в реализацию объекта вовлечен отдел маркетинга брокерской компании, задействованы его связи с массмедиа, рекламные возможности. И это более эффективно, так как профильный бизнес девелопера – развитие территорий и создание на них объектов недвижимости, но никак не маркетинг. Наличие собственной службы отчасти целесообразно, только если девелопер располагает широкой сетью объектов, а не реализует один-два проекта», – комментирует г-н Зарицкий.
Часто к помощи эксклюзивных брокеров прибегают новые игроки, которым необходимо быстро войти на незнакомый для себя рынок. В неофициальных беседах консультанты отмечают, что для брокера работа с таким партнером настолько же выгодна, насколько и рискованна. Как правило, договор подписывается на самой ранней стадии. В случае низкой узнаваемости девелопера на рынке консультант берет на себя определенные риски, вкладывая временной, кадровый и подчас денежный ресурс в раскрутку проекта. «При крупных объемах реализации брокер, как правило, берет на себя разработку и проведение маркетинговых исследований и рекламной кампании. Единая рекламная концепция, цельное позиционирование работает на имидж объекта гораздо лучше, чем, скажем, разнородная реклама, которую одновременно дают несколько брокеров. Таким образом, продвижение здания эксклюзивным агентом позволяет собственнику свести к минимуму собственные затраты на рекламу», – поясняет руководитель отдела складской и индустриальной недвижимости Knight Frank SPb Владислав Ковалевский.
При этом собственно комиссионные агент зарабатывает гораздо позже – когда потенциальные арендаторы смогут увидеть хотя бы стены будущего объекта. Но этого может и не произойти. «В договоре с эксклюзивным брокером обычно прописывается, что в случае невыполнения условий девелопер открывает листинг (отдает объект на реализацию нескольким брокерам), лишив эксклюзивного агента единоличного права распоряжаться объектом, а стало быть, и эксклюзивной комиссии. Это условие призвано стимулировать брокеров работать быстро и качественно», – говорит генеральный директор компании «БестЪ. Коммерческая недвижимость» Георгий Рыков. С другой стороны, на рынке нередки случаи, когда, раскрутив объект с помощью одной компании, девелопер передает его другому партнеру, и без веских на то оснований. Эта практика негласно осуждается серьезными консультантами. Но и такие риски не останавливают брокеров в их стремлении к эксклюзиву – в условиях растущих арендных ставок и дефицитного рынка выгода от этого слишком велика.
Открытая касса
Что же касается девелоперов, то далеко не все из них отвечают брокерам взаимностью.
С одной стороны, для девелопера эксклюзивный договор является гарантией того, что объект будет продан по рыночной стоимости. Тогда как открытый листинг может привести к противоположному результату. «В условиях, когда один и тот же объект одновременно пытаются реализовать пять конкурирующих фирм, успеха скорее добьется тот, у кого цена окажется минимальной. А значит, агентства, задействованные в продаже здания, могут занижать цены для более быстрой реализации», – считает г-н Рыков. В то же время девелоперы, поддерживающие идею самостоятельной реализации, не всегда довольны качеством информации, которую брокер дает об объекте. Некоторые застройщики высказываются за открытый листинг, объясняя это тем, что таким образом обеспечивается широкое привлечение клиентов по всему рынку, а кроме того, именно конкуренция между агентствами заставляет брокеров повышать качество услуг, обеспечивать более динамичную реализацию объекта. Тогда как неудача, постигшая эксклюзивного брокера, может «заморозить» объект.
«В Москве мы более половины своих складов сдаем через брокерские компании, остальные сами обращаются к нам. В регионах соотношение примерно такое же, но долю брокеров делят между собой федеральные и региональные компании. Через брокеров сдавать, конечно, удобнее – нет необходимости создавать собственную службу и нести соответствующие затраты. Но иногда брокерские компании не проявляют достаточного профессионализма, например, не каждая компания готова работать по всем регионам. Поэтому отдавать все проекты какому-нибудь одному брокеру не имеет смысла. Девелоперов мало – брокеров много. Так что по эксклюзивным договорам мы не работаем», – говорит руководитель отдела маркетинга компании «Евразия логистик» Николай Дицман.
Впрочем, Петр Зарицкий не советует другим участникам рынка равняться на этот пример. «Среди ряда игроков продолжает бытовать мнение, что ни один из агентов не в состоянии покрыть весь рынок и обеспечить максимальный охват потенциальных клиентов. Следуя данной логике, девелопер выбирает открытый листинг. Возможность работы со всеми возможными агентами, по моему мнению, – единственный плюс открытого листинга. Все остальное – минусы. Главный из которых заключается в том, что ни у одного из агентов нет обязательств перед девелопером. К тому же участники открытого листинга не обязаны продвигать проект на рынке. На эффективность при таком подходе может рассчитывать только очень крупный девелопер, располагающий уже сформированным брендом и таким позитивным track record, как «Евразия», – предупреждает г-н Зарицкий. «Отдавая объект на реализацию сразу нескольким агентствам, собственник не застрахован от неорганизованного процесса реализации. Если зданием занимаются все, то никто не чувствует своей ответственности. Именно потому иногда открытые листинги сдают значительно дольше, чем листинги эксклюзивные», – вторит коллеге г-н Рыков.
Золотая середина
Золотой серединой между эксклюзивом и открытым листингом экспертам видится cоэксклюзив (от англ. co-exclusive) – когда два агентства занимаются реализацией одного и того же объекта. В данном случае обеспечивается здоровая конкуренция: от объема сданных площадей напрямую зависит величина комиссии компаний. Кроме того, появляется возможность существенно расширить целевую аудиторию проекта. Для соэксклюзива, как правило, приглашаются компании, ориентированные на разные сегменты рынка. Например, одно агентство хорошо работает с западными корпорациями, у другого лучше получается сотрудничать с российскими холдингами. Если клиент не хочет упускать ни тот ни другой сегмент рынка, он может осуществить идею соэксклюзива. Сейчас на рынке Санкт-Петербурга не так много эксклюзивных договоров. В частности, Jones Lang LaSalle на эксклюзивной основе реализует складской комплекс Megalogix в Шушарах, а Colliers продвигает складской комплекс Gorigo. «Но в перспективе на ближайшие пять лет, с увеличением числа объектов и нарастанием конкуренции на рынке, доля эксклюзивов и соэксклюзивов будет возрастать, поскольку по мере насыщения рынка особое значение приобретет правильное позиционирование объекта, что может обеспечить только эксклюзивный партнер», – уверен г-н Зарицкий.
До конца 2008 года в Санкт-Петербурге запланировано к вводу около 1,6 млн кв. м качественных складских площадей. С учетом переноса сроков ввода объектов реально будет введено в эксплуатацию 500–650 тыс. кв. м. Это в 4,5 раза больше, чем в предыдущие годы, когда годовые объемы ввода не превышали 150 тыс. кв. м.Согласно данным компании Astera, в общей структуре рынка складской недвижимости Санкт-Петербурга пока преобладают склады классов С и D, на долю которых приходится 56 и 27% соответственно. Складские помещения, предназначенные для сдачи в аренду, занимают 37% от общего объема складской недвижимости Санкт-Петербурга. Доля логистических комплексов составляет 33%. «В ближайшие два года можно прогнозировать увеличение доли спекулятивных и логистических складских помещений при уменьшении объема ввода складов для собственных нужд компаний», – говорится в аналитическом отчете компании по итогам первого полугодия 2008 года.
По данным Knight Frank SPb, более 60% заявок на аренду приходится на помещения класса В. При этом наибольшее количество заявок поступает на небольшие помещения площадью менее 3 тыс. кв. м. В сегменте класса А такие площади редкость (большинство новых складов сдаются блоками от 5 тыс. кв. м), поэтому спрос на некрупные площади чаще всего удовлетворяется помещениями классов В и ниже, а также услугами ответственного хранения. Основной спрос на качественные складские площади классов А и В формируют логистические операторы, торговые сети, крупные производственные и строительные компании. По данным экспертов, средний срок договора аренды для объектов класса В составляет три года. Помещения в логистических комплексах класса А, как правило, сдаются на более длительный срок – 5–7 лет, реже на 3 года.
Аналитики предсказывают, что насыщение рынка наступит не ранее 2012 года. Заполняемость качественных складов стремится к 100%. При этом на рынке складывается парадоксальная ситуация. С одной стороны, распространена практика предварительной аренды – когда договор заключается еще на этапе строительства объекта, что является явным признаком дефицита. «С другой стороны, в ситуации развивающегося рынка, когда на нем все еще присутствует большое количество объектов классов С и D, а спрос на качественный продукт класса А еще не сформировался до конца, для собственника крайне важно не просто сдать площади в аренду, но получить действительно качественного, надежного арендатора с хорошей репутацией, прозрачной структурой финансовой отчетности», – отмечает Петр Зарицкий, глава отдела складских и индустриальных помещений компании Jones Lang LaSalle. Таких арендаторов, по его словам, пока недостаточно.
Эксклюзивный подход
В условиях, когда объемы ввода новых качественных площадей уже приобретают значительные размеры, а основная часть спроса еще находится в сегменте более экономичных помещений классов С и D, эффективным способом поиска подходящих арендаторов становится эксклюзивный договор с брокером. Если имя девелопера недостаточно известно на рынке, приманкой для потенциального арендатора может служить бренд самого брокера. В данном случае он является единственным коммерческим агентом, через которого застройщик осуществляет операции со своей недвижимостью. В случае если собственник здания имеет свою собственную клиентскую базу, то при реализации площадей через классический эксклюзив стороны договариваются, что он не вмешивается в процесс, а лишь направляет своих клиентов к эксклюзивному партнеру. В договоре всегда прописывается график продаж – время, за которое агент обязуется сдать определенный объем площади.
«Эксклюзивный договор накладывает на агента очень много обязательств. Формат эксклюзива landlord изначально фокусирует уполномоченного агента на «правильный» профиль арендатора и может требовать использования всего ресурса консультанта для привлечения такого рода компаний. Консультант должен не только генерировать поток потенциальных арендаторов, но и сдать объект в определенные сроки на условиях, согласованных с девелопером. В данном случае мы имеем дело с аутсорсингом в полном объеме, когда в реализацию объекта вовлечен отдел маркетинга брокерской компании, задействованы его связи с массмедиа, рекламные возможности. И это более эффективно, так как профильный бизнес девелопера – развитие территорий и создание на них объектов недвижимости, но никак не маркетинг. Наличие собственной службы отчасти целесообразно, только если девелопер располагает широкой сетью объектов, а не реализует один-два проекта», – комментирует г-н Зарицкий.
Часто к помощи эксклюзивных брокеров прибегают новые игроки, которым необходимо быстро войти на незнакомый для себя рынок. В неофициальных беседах консультанты отмечают, что для брокера работа с таким партнером настолько же выгодна, насколько и рискованна. Как правило, договор подписывается на самой ранней стадии. В случае низкой узнаваемости девелопера на рынке консультант берет на себя определенные риски, вкладывая временной, кадровый и подчас денежный ресурс в раскрутку проекта. «При крупных объемах реализации брокер, как правило, берет на себя разработку и проведение маркетинговых исследований и рекламной кампании. Единая рекламная концепция, цельное позиционирование работает на имидж объекта гораздо лучше, чем, скажем, разнородная реклама, которую одновременно дают несколько брокеров. Таким образом, продвижение здания эксклюзивным агентом позволяет собственнику свести к минимуму собственные затраты на рекламу», – поясняет руководитель отдела складской и индустриальной недвижимости Knight Frank SPb Владислав Ковалевский.
При этом собственно комиссионные агент зарабатывает гораздо позже – когда потенциальные арендаторы смогут увидеть хотя бы стены будущего объекта. Но этого может и не произойти. «В договоре с эксклюзивным брокером обычно прописывается, что в случае невыполнения условий девелопер открывает листинг (отдает объект на реализацию нескольким брокерам), лишив эксклюзивного агента единоличного права распоряжаться объектом, а стало быть, и эксклюзивной комиссии. Это условие призвано стимулировать брокеров работать быстро и качественно», – говорит генеральный директор компании «БестЪ. Коммерческая недвижимость» Георгий Рыков. С другой стороны, на рынке нередки случаи, когда, раскрутив объект с помощью одной компании, девелопер передает его другому партнеру, и без веских на то оснований. Эта практика негласно осуждается серьезными консультантами. Но и такие риски не останавливают брокеров в их стремлении к эксклюзиву – в условиях растущих арендных ставок и дефицитного рынка выгода от этого слишком велика.
Открытая касса
Что же касается девелоперов, то далеко не все из них отвечают брокерам взаимностью.
С одной стороны, для девелопера эксклюзивный договор является гарантией того, что объект будет продан по рыночной стоимости. Тогда как открытый листинг может привести к противоположному результату. «В условиях, когда один и тот же объект одновременно пытаются реализовать пять конкурирующих фирм, успеха скорее добьется тот, у кого цена окажется минимальной. А значит, агентства, задействованные в продаже здания, могут занижать цены для более быстрой реализации», – считает г-н Рыков. В то же время девелоперы, поддерживающие идею самостоятельной реализации, не всегда довольны качеством информации, которую брокер дает об объекте. Некоторые застройщики высказываются за открытый листинг, объясняя это тем, что таким образом обеспечивается широкое привлечение клиентов по всему рынку, а кроме того, именно конкуренция между агентствами заставляет брокеров повышать качество услуг, обеспечивать более динамичную реализацию объекта. Тогда как неудача, постигшая эксклюзивного брокера, может «заморозить» объект.
«В Москве мы более половины своих складов сдаем через брокерские компании, остальные сами обращаются к нам. В регионах соотношение примерно такое же, но долю брокеров делят между собой федеральные и региональные компании. Через брокеров сдавать, конечно, удобнее – нет необходимости создавать собственную службу и нести соответствующие затраты. Но иногда брокерские компании не проявляют достаточного профессионализма, например, не каждая компания готова работать по всем регионам. Поэтому отдавать все проекты какому-нибудь одному брокеру не имеет смысла. Девелоперов мало – брокеров много. Так что по эксклюзивным договорам мы не работаем», – говорит руководитель отдела маркетинга компании «Евразия логистик» Николай Дицман.
Впрочем, Петр Зарицкий не советует другим участникам рынка равняться на этот пример. «Среди ряда игроков продолжает бытовать мнение, что ни один из агентов не в состоянии покрыть весь рынок и обеспечить максимальный охват потенциальных клиентов. Следуя данной логике, девелопер выбирает открытый листинг. Возможность работы со всеми возможными агентами, по моему мнению, – единственный плюс открытого листинга. Все остальное – минусы. Главный из которых заключается в том, что ни у одного из агентов нет обязательств перед девелопером. К тому же участники открытого листинга не обязаны продвигать проект на рынке. На эффективность при таком подходе может рассчитывать только очень крупный девелопер, располагающий уже сформированным брендом и таким позитивным track record, как «Евразия», – предупреждает г-н Зарицкий. «Отдавая объект на реализацию сразу нескольким агентствам, собственник не застрахован от неорганизованного процесса реализации. Если зданием занимаются все, то никто не чувствует своей ответственности. Именно потому иногда открытые листинги сдают значительно дольше, чем листинги эксклюзивные», – вторит коллеге г-н Рыков.
Золотая середина
Золотой серединой между эксклюзивом и открытым листингом экспертам видится cоэксклюзив (от англ. co-exclusive) – когда два агентства занимаются реализацией одного и того же объекта. В данном случае обеспечивается здоровая конкуренция: от объема сданных площадей напрямую зависит величина комиссии компаний. Кроме того, появляется возможность существенно расширить целевую аудиторию проекта. Для соэксклюзива, как правило, приглашаются компании, ориентированные на разные сегменты рынка. Например, одно агентство хорошо работает с западными корпорациями, у другого лучше получается сотрудничать с российскими холдингами. Если клиент не хочет упускать ни тот ни другой сегмент рынка, он может осуществить идею соэксклюзива. Сейчас на рынке Санкт-Петербурга не так много эксклюзивных договоров. В частности, Jones Lang LaSalle на эксклюзивной основе реализует складской комплекс Megalogix в Шушарах, а Colliers продвигает складской комплекс Gorigo. «Но в перспективе на ближайшие пять лет, с увеличением числа объектов и нарастанием конкуренции на рынке, доля эксклюзивов и соэксклюзивов будет возрастать, поскольку по мере насыщения рынка особое значение приобретет правильное позиционирование объекта, что может обеспечить только эксклюзивный партнер», – уверен г-н Зарицкий.
Назад
Загрузка...