Назад
17 Ноября 2008, 11:45
Не шпионские страсти
Словосочетание «конкурентная разведка» вызывает неизбежные ассоциации со шпионскими романами и сопутствующей атрибутикой. В реальной жизни все просто и обыденно – аналитики из разрозненных фрагментов информации, как из кусочков пазла, собирают целую картину о планах и возможностях конкурентов. В кризисный период все несколько меняется: смещается фокус разведки, а скорость принятия решений для успешного ведения бизнеса необходимо увеличивать в разы.
Предметы сражений
В каждом бизнесе есть конкуренция. И девелопмент – не исключение, битву за клиента, деньги и успех никто проигрывать не хочет. Основная цель девелопера – капитализировать объект недвижимости. Поэтому ему важно не просто создать качественный продукт, но и реализовать его с максимальной финансовой отдачей в дальнейшем. Здесь, как в шахматах, нужно просчитывать ходы на несколько шагов вперед. Конкурентная разведка на этапе предевелопмента для того и нужна, чтобы правильно выбрать тактику, разработать стратегию и предвидеть новые тенденции развития рынка. «Четыре-пять лет назад, когда впервые были заявлены планы по реализации проектов в значительной удаленности от ТТК, уже можно было прогнозировать зарождение тренда децентрализации рынка офисной недвижимости и оценить его влияние на темпы и характер развития рынка», – приводит пример Анна Сидоровская, руководитель инвестиционного департамента Clearlink.
Основные задачи конкурентной разведки заключаются в сборе информации о планах, возможностях и ресурсах конкурентов. Необходимо знать как можно больше о сильных и слабых сторонах потенциального противника. Без этого трудно прогнозировать, когда он планирует сделать следующий шаг, и просчитать возможные риски. По этому поводу Алексей Ванчугов, генеральный директор Mall Marketing, процитировал великого военного философа и теоретика XI века Сунь Цзы: «Если ты далеко – показывай, что ты близко, если ты близко – показывай, что ты далеко». Главная цель в отношении информации – дезориентировать противника. Пусть он тебя недооценивает или переоценивает, но ни в коем случае он не должен тебя оценивать объективно». Конечно, такой агрессивной соревновательной идеологии на рынке девелопмента нет, и конкурентная ситуация далека от войны, но не от борьбы, и лидеры бизнеса ведут свои сражения. С этим согласен Денис Соколов, руководитель отдела исследований компании Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko: «Конкурентная разведка необходима тогда, когда нужна конкретная информация. К примеру, при участии в тендере возможность посмотреть на пакет конкурсной документации от конкурента увеличивает шансы победить в тендере. Правда, и конкурент постарается подсунуть дезинформацию».
Объектов сражений у девелоперов-конкурентов несколько: деньги, площадки, арендаторы. «Сейчас, в условиях кризиса, основной интерес девелоперов вызывают два вопроса. Первый: как привлечь финансирование? Здесь объектами вожделения девелоперских компаний являются фонды, банки, частные инвесторы, – подчеркивает Алексей Ванчугов. – Второй – активы, продающиеся ниже рыночной стоимости, и все, что с этим связано. Эта информация сейчас особенно в цене, и фокус конкурентной разведки в настоящее время смещается именно в этом направлении».
С кем пойти в разведку
С чего начинается сбор информации? Ассоциации с промышленным шпионажем и засланными казачками до кризиса девелоперы хором отрицали. Они были едины во мнении, что самый оптимальный вариант – традиционный сбор информации. Многие и сейчас не изменили своего мнения, тем более что сейчас на рынке в свободном доступе появится очень много информации, за которой до кризиса приходилось охотиться. «Проблема информации, полученной из «закрытых» источников с помощью наружного наблюдения, внедренного сотрудника, хищения финансовых документов или подкупа банковских сотрудников, в том, что информация с большим трудом поддается анализу, проверке и интерпретации, – отмечает Денис Соколов. – Компании, которые прибегают к таким средствам, чаще всего тратят силы впустую. Дело это дорогостоящее хотя бы потому, что платежи осуществляются нелегально, и иногда больше половины расходов оседает непосредственно в руках служб безопасности. С моей точки зрения, на цивилизованном рынке можно и должно работать без инсайдерской информации, ведь часто привычка полагаться на нее создает дополнительный риск. Многие «упавшие» олигархические корпорации славились своими службами безопасности, однако это не помогло преодолеть трудности». С тем, что открытые источники – несколько недооцененный ресурс, согласен и Алексей Ванчугов. «Интернет, отраслевые и бизнес-СМИ – поставщики постоянно обновляемой информации, и первым этапом конкурентной разведки должно быть именно обращение к открытым источникам, – говорит г-н Ванчугов. – Часто видишь, как люди бросаются на какие-то глубинные исследования, а тем, что лежит на поверхности, не пользуются. Если ежедневно читать новости коммерческой недвижимости, просматривать сайты компаний, то на множество вопросов по конкурентной разведке сами собой найдутся ответы».
По мнению Алексея Ванчугова примерно в 40% случаев этой первоначальной информации в докризисный период оказывалось достаточно, чтобы девелоперу уже можно было принимать какие-то решения. «Рынок был достаточно открытый, завязанный на бирже, на акциях, на IPO. Это означало абсолютную транспарентность всех основных действий любой приличной компании. Достаточно было почитать опубликованные мнения тех аналитиков и экспертов, которые уже что-то написали на эту тему. На этом фоне попытки добыть какую-то инсайдерскую информацию выглядели смешными и совершенно лишними, – объясняет Алексей Ванчугов, – но сейчас наступает век информации и дезинформации, и второго будет все больше и больше. И это приведет к продаже инсайдерской информации, которая сейчас будет предлагаться всем в ней заинтересованным гораздо большем объеме, чем раньше».
Но вернемся к теме сбора информации и представим ситуацию, когда одних только первоначальных сведений недостаточно. Например, на рынок выходит новый гранд-ритейлер. Его цель – занять сильные позиции на российском рынке. Все девелоперские компании оживляются и собирают информацию о том, ведет ли он уже с кем-то переговоры или еще находится в поиске партнеров, чтобы вовремя успеть предложить свои проекты и сдать свои площадки. Естественно, в открытых источниках появляется много анонсов с целью пиара. Пиар-службы, как правило, работают лучше, чем службы реального обеспечения бизнеса. Компании обычно заявляют о своих планах, которые на практике воплощаются далеко не все. И здесь очень важно уметь отличать желаемое от действительного и наиболее вероятные варианты от условно приемлемых. «Следующим этапом для сбора информации должно стать обращение к консультантам, – считает Алексей Ванчугов. – Опытные игроки рынка недвижимости так и поступают. Естественно, о планах вашего потенциального конкурента вам никто рассказывать не станет, но информацию по интересующему вас объекту и текущей ситуации на рынке предоставят». Алексей Богданов, партнер S.A. Ricci/King Sturge подчеркивает, что диалог с профессиональным консультантом по недвижимости необходим девелоперу как воздух: «Глубокое понимание существующего конкурентного окружения и планируемых к строительству будущих проектов может предостеречь девелопера от очень дорогостоящих ошибок. Постоянный мониторинг позволяет консультантам оперировать очень важной информацией о рынке, что называется, «на кончиках пальцев», быстро реагировать на его изменения и в соответствии с этим вырабатывать оптимальные концепции развития девелоперских проектов».
Очень полезным методом сбора информации, о котором многие либо забывают, либо просто пренебрегают, Анна Сидоровская считает официальный запрос в соответствующие государственные органы относительно, например, градостроительных планов развития, принятых локальных постановлениях и т. д. «Это дает возможность избежать юридических и административных рисков, которые являются ключевыми на этапе предевелопмента. Также в случае необходимости при сборе и проверке сведений о потенциальном контрагенте дополнительную информацию целесообразно запрашивать у специализированных компаний», – добавляет г-жа Сидоровская.
На чужих ошибках
На этапе предевелопмента подбирается участок земли под строительство и разрабатывается концепция объекта. Известный печальный пример Казани с ее перенасыщенностью рынка торговыми центрами – образец некачественной конкурентной разведки. На Западе эта проблема решается на уровне градоначальников, в России пока такого не происходит, во многих регионах и городах даже нет четко сформулированных градостроительных планов. О том, как важен в конкурентной разведке момент поиска земельного участка и какие последствия может повлечь недостаток информации, рассказывает Анна Иванникова, директор Meinl European Real Estate Ltd: «В Рязани у нас сложилась ситуация, когда соседом нашего супермаркета Metro Cash&Carry оказался «Мосмарт», а через дорогу земля была отведена проекту «Перекресток». Никакие наши маркетинговые исследования и попытки понять конкурентную среду не привели к желаемому результату, как и попытки наших конкурентов. О том, что мы так близко соседствуем, стало известно всем одновременно. Мы, конечно, вели переговоры и с «Перекрестком» и с «Мосмартом», чтобы понять, как нам строить свой бизнес дальше. Каждый из конкурентов выжидал, и в результате мы получили три проекта с идентичными коммерческими интересами и похожими портфелями идей. Это ошибка не только наших разведчиков, но и градоначальников, которые на вверенной им территории не контролируют ситуацию должным образом и сталкивают соперников лбами».
Второй ключевой момент конкурентной разведки – разработка концепции торгового центра. Разработать концепцию необходимо так, чтобы объект был одинаково интересен как арендаторам, так и потребителям. Взяв на заметку опыт предшественников, можно в будущем избежать многих ошибок. Цикл, который проходит рынок торговой недвижимости, по мнению специалистов, одинаков везде. Хотя и говорят, что Россия особая страна, и все здесь происходит по-своему, но на самом деле это не так. Все развивается по очень похожей схеме. Те процессы, которым были подвержены торговые центры в Западной, а затем в Центральной Европе, повторяются сейчас в и России. «Поэтому учиться на ошибках даже не конкурентов, а просто предшественников следует», – считает Анна Иванникова. Как следует из ее рассказа, компания Meinl European Real Estate Ltd организует поездки и обучающие туры для своих сотрудников в Португалию, Испанию, Англию, где есть очень успешные торговые центры. Такая практика помогает легче понять что работает, наглядно убедиться в преимуществах определенной планировки, набора арендаторов, дает хорошее конкурентное преимущество перед другими девелоперами. «И мы, и наши конкуренты участвуем в международной выставке МАПИК, где представляется вся исчерпывающая информация по всем имеющимся у компаний проектам. Все мы принимаем ее к сведению, – говорит госпожа Иванникова. – Не могу сказать, что мы переняли какие-то интересные наработки и ходы у наших непосредственных конкурентов, допустим, сети «Паркхаус», но учтенный опыт наших предшественников помогает нам принимать решения. Например, в Португалии, Испании, Англии мы видим в настоящее время тенденцию вытеснения кинотеатров из ТЦ фуд-кортами. В центрах городов кинотеатры по-прежнему востребованы, а в ТЦ популярны гораздо меньше. Как показывает опыт предшественников, фуд-корт для ТЦ – более успешный формат, чем кинотеатр. В западных торговых центрах они бывают представлены в гораздо больших количествах – до 50 арендаторов против наших 10–15. Кинотеатры в ТЦ очень часто банкротятся, и, возможно, в наших будущих проектах такой нестабильный якорный арендатор, как кинотеатр, не будет присутствовать. Такое знание можно считать успешным продуктом конкурентной разведки».
В ситуации кризиса девелоперы стараются снизить внутренние издержки всеми доступными способами. На круглом столе, недавно проведенном журналом Commercial Real Estate, госпожа Иванникова заявила о том, что компания Meinl вынуждена сейчас экономить на консультантах и в некоторых вопросах обходится своими силами. «Это суровая реальность сегодняшнего дня – многие позиции сотрудники компаний вынуждены совмещать, – подтверждает Алексей Ванчугов. Те, кто раньше отвечал только за развитие, сейчас еще могут отвечать за брокеридж, разработку концепции, проведение исследований. Не выдержавшие такого груза обязанностей просто больше не работают в девелоперской компании».
Труд старателя
Любая разведывательная деятельность – это не обладание каким-то огромным количеством чужих секретов, а сопоставление тех крупиц информации, что поступают из множества открытых, но разрозненных источников. Никакой, даже самой организованной, например, военной, разведке не удается получить исчерпывающую информацию по определенному объекту интереса всю сразу и из одного источника. Артур Вайс, управляющий партнер компании AWARE, в своем кратком руководстве по конкурентной разведке сравнивает сбор и анализ конкурентной информации с добычей золота, где самородки попадаются редко, а старателю приходится просеивать массу пустой породы, пока он найдет крупицы золота, которые сделают всю предшествующую работу полезной: «Оттачивая навык узнавать настоящее золото, аналитик конкурентной разведки помогает своей компании поддерживать конкурентное преимущество и достигать поставленных целей. Если не учиться отличать золото от примесей, компания становится уязвимой в окружающей среде и, даже внезапно наткнувшись на месторождение, вместо того, чтобы разработать золотоносную жилу, рискует просто смыть все наработки вместе с грязью».
Финалом конкурентной разведки можно считать время, когда приходит пора составлять логические цепочки и проводить линии сопоставления информации между точками-уровнями общения. «Обычно 70–75%-процентное обладание нужной информацией уже позволяет это сделать и просчитать все возможные варианты развития событий, – считает Алексей Ванчугов. – А дальше уже все зависит от опыта, интуиции и умения быстро принимать решения. Сегодня скорость принятия решений должна быть увеличена в разы, и тот, на ком лежит ответственность за принятие решений, должен обладать даже не интуицией, а звериным чутьем».
В каждом бизнесе есть конкуренция. И девелопмент – не исключение, битву за клиента, деньги и успех никто проигрывать не хочет. Основная цель девелопера – капитализировать объект недвижимости. Поэтому ему важно не просто создать качественный продукт, но и реализовать его с максимальной финансовой отдачей в дальнейшем. Здесь, как в шахматах, нужно просчитывать ходы на несколько шагов вперед. Конкурентная разведка на этапе предевелопмента для того и нужна, чтобы правильно выбрать тактику, разработать стратегию и предвидеть новые тенденции развития рынка. «Четыре-пять лет назад, когда впервые были заявлены планы по реализации проектов в значительной удаленности от ТТК, уже можно было прогнозировать зарождение тренда децентрализации рынка офисной недвижимости и оценить его влияние на темпы и характер развития рынка», – приводит пример Анна Сидоровская, руководитель инвестиционного департамента Clearlink.
Основные задачи конкурентной разведки заключаются в сборе информации о планах, возможностях и ресурсах конкурентов. Необходимо знать как можно больше о сильных и слабых сторонах потенциального противника. Без этого трудно прогнозировать, когда он планирует сделать следующий шаг, и просчитать возможные риски. По этому поводу Алексей Ванчугов, генеральный директор Mall Marketing, процитировал великого военного философа и теоретика XI века Сунь Цзы: «Если ты далеко – показывай, что ты близко, если ты близко – показывай, что ты далеко». Главная цель в отношении информации – дезориентировать противника. Пусть он тебя недооценивает или переоценивает, но ни в коем случае он не должен тебя оценивать объективно». Конечно, такой агрессивной соревновательной идеологии на рынке девелопмента нет, и конкурентная ситуация далека от войны, но не от борьбы, и лидеры бизнеса ведут свои сражения. С этим согласен Денис Соколов, руководитель отдела исследований компании Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko: «Конкурентная разведка необходима тогда, когда нужна конкретная информация. К примеру, при участии в тендере возможность посмотреть на пакет конкурсной документации от конкурента увеличивает шансы победить в тендере. Правда, и конкурент постарается подсунуть дезинформацию».
Объектов сражений у девелоперов-конкурентов несколько: деньги, площадки, арендаторы. «Сейчас, в условиях кризиса, основной интерес девелоперов вызывают два вопроса. Первый: как привлечь финансирование? Здесь объектами вожделения девелоперских компаний являются фонды, банки, частные инвесторы, – подчеркивает Алексей Ванчугов. – Второй – активы, продающиеся ниже рыночной стоимости, и все, что с этим связано. Эта информация сейчас особенно в цене, и фокус конкурентной разведки в настоящее время смещается именно в этом направлении».
С кем пойти в разведку
С чего начинается сбор информации? Ассоциации с промышленным шпионажем и засланными казачками до кризиса девелоперы хором отрицали. Они были едины во мнении, что самый оптимальный вариант – традиционный сбор информации. Многие и сейчас не изменили своего мнения, тем более что сейчас на рынке в свободном доступе появится очень много информации, за которой до кризиса приходилось охотиться. «Проблема информации, полученной из «закрытых» источников с помощью наружного наблюдения, внедренного сотрудника, хищения финансовых документов или подкупа банковских сотрудников, в том, что информация с большим трудом поддается анализу, проверке и интерпретации, – отмечает Денис Соколов. – Компании, которые прибегают к таким средствам, чаще всего тратят силы впустую. Дело это дорогостоящее хотя бы потому, что платежи осуществляются нелегально, и иногда больше половины расходов оседает непосредственно в руках служб безопасности. С моей точки зрения, на цивилизованном рынке можно и должно работать без инсайдерской информации, ведь часто привычка полагаться на нее создает дополнительный риск. Многие «упавшие» олигархические корпорации славились своими службами безопасности, однако это не помогло преодолеть трудности». С тем, что открытые источники – несколько недооцененный ресурс, согласен и Алексей Ванчугов. «Интернет, отраслевые и бизнес-СМИ – поставщики постоянно обновляемой информации, и первым этапом конкурентной разведки должно быть именно обращение к открытым источникам, – говорит г-н Ванчугов. – Часто видишь, как люди бросаются на какие-то глубинные исследования, а тем, что лежит на поверхности, не пользуются. Если ежедневно читать новости коммерческой недвижимости, просматривать сайты компаний, то на множество вопросов по конкурентной разведке сами собой найдутся ответы».
По мнению Алексея Ванчугова примерно в 40% случаев этой первоначальной информации в докризисный период оказывалось достаточно, чтобы девелоперу уже можно было принимать какие-то решения. «Рынок был достаточно открытый, завязанный на бирже, на акциях, на IPO. Это означало абсолютную транспарентность всех основных действий любой приличной компании. Достаточно было почитать опубликованные мнения тех аналитиков и экспертов, которые уже что-то написали на эту тему. На этом фоне попытки добыть какую-то инсайдерскую информацию выглядели смешными и совершенно лишними, – объясняет Алексей Ванчугов, – но сейчас наступает век информации и дезинформации, и второго будет все больше и больше. И это приведет к продаже инсайдерской информации, которая сейчас будет предлагаться всем в ней заинтересованным гораздо большем объеме, чем раньше».
Но вернемся к теме сбора информации и представим ситуацию, когда одних только первоначальных сведений недостаточно. Например, на рынок выходит новый гранд-ритейлер. Его цель – занять сильные позиции на российском рынке. Все девелоперские компании оживляются и собирают информацию о том, ведет ли он уже с кем-то переговоры или еще находится в поиске партнеров, чтобы вовремя успеть предложить свои проекты и сдать свои площадки. Естественно, в открытых источниках появляется много анонсов с целью пиара. Пиар-службы, как правило, работают лучше, чем службы реального обеспечения бизнеса. Компании обычно заявляют о своих планах, которые на практике воплощаются далеко не все. И здесь очень важно уметь отличать желаемое от действительного и наиболее вероятные варианты от условно приемлемых. «Следующим этапом для сбора информации должно стать обращение к консультантам, – считает Алексей Ванчугов. – Опытные игроки рынка недвижимости так и поступают. Естественно, о планах вашего потенциального конкурента вам никто рассказывать не станет, но информацию по интересующему вас объекту и текущей ситуации на рынке предоставят». Алексей Богданов, партнер S.A. Ricci/King Sturge подчеркивает, что диалог с профессиональным консультантом по недвижимости необходим девелоперу как воздух: «Глубокое понимание существующего конкурентного окружения и планируемых к строительству будущих проектов может предостеречь девелопера от очень дорогостоящих ошибок. Постоянный мониторинг позволяет консультантам оперировать очень важной информацией о рынке, что называется, «на кончиках пальцев», быстро реагировать на его изменения и в соответствии с этим вырабатывать оптимальные концепции развития девелоперских проектов».
Очень полезным методом сбора информации, о котором многие либо забывают, либо просто пренебрегают, Анна Сидоровская считает официальный запрос в соответствующие государственные органы относительно, например, градостроительных планов развития, принятых локальных постановлениях и т. д. «Это дает возможность избежать юридических и административных рисков, которые являются ключевыми на этапе предевелопмента. Также в случае необходимости при сборе и проверке сведений о потенциальном контрагенте дополнительную информацию целесообразно запрашивать у специализированных компаний», – добавляет г-жа Сидоровская.
На чужих ошибках
На этапе предевелопмента подбирается участок земли под строительство и разрабатывается концепция объекта. Известный печальный пример Казани с ее перенасыщенностью рынка торговыми центрами – образец некачественной конкурентной разведки. На Западе эта проблема решается на уровне градоначальников, в России пока такого не происходит, во многих регионах и городах даже нет четко сформулированных градостроительных планов. О том, как важен в конкурентной разведке момент поиска земельного участка и какие последствия может повлечь недостаток информации, рассказывает Анна Иванникова, директор Meinl European Real Estate Ltd: «В Рязани у нас сложилась ситуация, когда соседом нашего супермаркета Metro Cash&Carry оказался «Мосмарт», а через дорогу земля была отведена проекту «Перекресток». Никакие наши маркетинговые исследования и попытки понять конкурентную среду не привели к желаемому результату, как и попытки наших конкурентов. О том, что мы так близко соседствуем, стало известно всем одновременно. Мы, конечно, вели переговоры и с «Перекрестком» и с «Мосмартом», чтобы понять, как нам строить свой бизнес дальше. Каждый из конкурентов выжидал, и в результате мы получили три проекта с идентичными коммерческими интересами и похожими портфелями идей. Это ошибка не только наших разведчиков, но и градоначальников, которые на вверенной им территории не контролируют ситуацию должным образом и сталкивают соперников лбами».
Второй ключевой момент конкурентной разведки – разработка концепции торгового центра. Разработать концепцию необходимо так, чтобы объект был одинаково интересен как арендаторам, так и потребителям. Взяв на заметку опыт предшественников, можно в будущем избежать многих ошибок. Цикл, который проходит рынок торговой недвижимости, по мнению специалистов, одинаков везде. Хотя и говорят, что Россия особая страна, и все здесь происходит по-своему, но на самом деле это не так. Все развивается по очень похожей схеме. Те процессы, которым были подвержены торговые центры в Западной, а затем в Центральной Европе, повторяются сейчас в и России. «Поэтому учиться на ошибках даже не конкурентов, а просто предшественников следует», – считает Анна Иванникова. Как следует из ее рассказа, компания Meinl European Real Estate Ltd организует поездки и обучающие туры для своих сотрудников в Португалию, Испанию, Англию, где есть очень успешные торговые центры. Такая практика помогает легче понять что работает, наглядно убедиться в преимуществах определенной планировки, набора арендаторов, дает хорошее конкурентное преимущество перед другими девелоперами. «И мы, и наши конкуренты участвуем в международной выставке МАПИК, где представляется вся исчерпывающая информация по всем имеющимся у компаний проектам. Все мы принимаем ее к сведению, – говорит госпожа Иванникова. – Не могу сказать, что мы переняли какие-то интересные наработки и ходы у наших непосредственных конкурентов, допустим, сети «Паркхаус», но учтенный опыт наших предшественников помогает нам принимать решения. Например, в Португалии, Испании, Англии мы видим в настоящее время тенденцию вытеснения кинотеатров из ТЦ фуд-кортами. В центрах городов кинотеатры по-прежнему востребованы, а в ТЦ популярны гораздо меньше. Как показывает опыт предшественников, фуд-корт для ТЦ – более успешный формат, чем кинотеатр. В западных торговых центрах они бывают представлены в гораздо больших количествах – до 50 арендаторов против наших 10–15. Кинотеатры в ТЦ очень часто банкротятся, и, возможно, в наших будущих проектах такой нестабильный якорный арендатор, как кинотеатр, не будет присутствовать. Такое знание можно считать успешным продуктом конкурентной разведки».
В ситуации кризиса девелоперы стараются снизить внутренние издержки всеми доступными способами. На круглом столе, недавно проведенном журналом Commercial Real Estate, госпожа Иванникова заявила о том, что компания Meinl вынуждена сейчас экономить на консультантах и в некоторых вопросах обходится своими силами. «Это суровая реальность сегодняшнего дня – многие позиции сотрудники компаний вынуждены совмещать, – подтверждает Алексей Ванчугов. Те, кто раньше отвечал только за развитие, сейчас еще могут отвечать за брокеридж, разработку концепции, проведение исследований. Не выдержавшие такого груза обязанностей просто больше не работают в девелоперской компании».
Труд старателя
Любая разведывательная деятельность – это не обладание каким-то огромным количеством чужих секретов, а сопоставление тех крупиц информации, что поступают из множества открытых, но разрозненных источников. Никакой, даже самой организованной, например, военной, разведке не удается получить исчерпывающую информацию по определенному объекту интереса всю сразу и из одного источника. Артур Вайс, управляющий партнер компании AWARE, в своем кратком руководстве по конкурентной разведке сравнивает сбор и анализ конкурентной информации с добычей золота, где самородки попадаются редко, а старателю приходится просеивать массу пустой породы, пока он найдет крупицы золота, которые сделают всю предшествующую работу полезной: «Оттачивая навык узнавать настоящее золото, аналитик конкурентной разведки помогает своей компании поддерживать конкурентное преимущество и достигать поставленных целей. Если не учиться отличать золото от примесей, компания становится уязвимой в окружающей среде и, даже внезапно наткнувшись на месторождение, вместо того, чтобы разработать золотоносную жилу, рискует просто смыть все наработки вместе с грязью».
Финалом конкурентной разведки можно считать время, когда приходит пора составлять логические цепочки и проводить линии сопоставления информации между точками-уровнями общения. «Обычно 70–75%-процентное обладание нужной информацией уже позволяет это сделать и просчитать все возможные варианты развития событий, – считает Алексей Ванчугов. – А дальше уже все зависит от опыта, интуиции и умения быстро принимать решения. Сегодня скорость принятия решений должна быть увеличена в разы, и тот, на ком лежит ответственность за принятие решений, должен обладать даже не интуицией, а звериным чутьем».
Назад
Загрузка...